大客戶項(xiàng)目運(yùn)作中的關(guān)系管理
2025-08-02 09:45:34
講師：蔣建業(yè) 瀏覽次數(shù)：2969
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：蔣建業(yè)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶項(xiàng)目管理培訓(xùn)
內(nèi)容大綱
一、 關(guān)系的性質(zhì)和作用
1、 “權(quán)利”的本質(zhì)
2、 關(guān)系的性質(zhì)與“社會(huì)資源分配”
3、 社會(huì)資源的“合同交易”與“無合同交易”，其履約的保證因素分析
4、 關(guān)系在項(xiàng)目運(yùn)作中的四個(gè)基本作用
5、 構(gòu)建信任度的方法討論
6、 “中國(guó)式合同”與關(guān)系履約補(bǔ)充
7、 案例：利用意向形成機(jī)制原理，分析并阻擊高層關(guān)系和對(duì)手的發(fā)展進(jìn)程（大運(yùn)會(huì)項(xiàng)目）
二、 關(guān)系的發(fā)展進(jìn)程
1、 關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
2、 建構(gòu)信任級(jí)的關(guān)系的技巧和八種方法
3、 快速建構(gòu)信任級(jí)關(guān)系之案例
三、 成為顧問型朋友
1、 情感型和商務(wù)型客戶關(guān)系之區(qū)別
2、 成為顧問需要什么條件
3、 技術(shù)素養(yǎng)須扎扎實(shí)實(shí)
4、 如何項(xiàng)目運(yùn)作中成為客戶的“朋友”而非商友？
四、 支撐型關(guān)系
1、 客戶關(guān)系的三種類別
2、 如何建構(gòu)支撐型關(guān)系
3、 如何識(shí)別？如何防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支撐型關(guān)系？
4、 如何利用支撐型關(guān)系在項(xiàng)目中幫助自己？
五、 不同級(jí)別客戶關(guān)系的建構(gòu)
1、 基層技術(shù)層
2、 技術(shù)決策層
3、 業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層
4、 高層領(lǐng)導(dǎo)
六、 高層關(guān)系建構(gòu)與動(dòng)力設(shè)計(jì)
1、 意向形成機(jī)制與關(guān)系發(fā)展目標(biāo)
2、 客戶之分權(quán)，高層關(guān)系構(gòu)建目標(biāo)
3、 客戶之影響力關(guān)系與高層關(guān)系構(gòu)建途徑
4、 高層關(guān)系的目標(biāo)與時(shí)間控制
5、 案例：高層關(guān)系搭建了，但是總是和自己“打哈哈”，不見發(fā)力，誰的錯(cuò)？
6、 高層關(guān)系構(gòu)建之“囚犯博弈”原理，與“兩肋插刀”
7、 高層關(guān)系的動(dòng)力設(shè)計(jì)
8、 案例：某銀行行長(zhǎng)之關(guān)系構(gòu)建和鼎力相助。
七、 項(xiàng)目五階段與關(guān)系發(fā)展目標(biāo)
1、 項(xiàng)目發(fā)展五階段
2、 各個(gè)階段的意向形成目標(biāo)與關(guān)系發(fā)展要求
八、 利用關(guān)系控制項(xiàng)目運(yùn)作過程
1、 關(guān)系控制意向的形成
2、 案例：僅有關(guān)系優(yōu)勢(shì)，如何“御敵于國(guó)門之外”
九、 客戶關(guān)系戰(zhàn)略管理
1、 短期關(guān)系之管理
2、 長(zhǎng)期客戶的關(guān)系管理
3、 項(xiàng)目中關(guān)系的管理
4、 項(xiàng)目后關(guān)系管理
5、 案例：建構(gòu)公司級(jí)的關(guān)系，讓關(guān)系成為公司的資源而非私人資源
6、 案例：系統(tǒng)部的關(guān)系成為公司全國(guó)的關(guān)系高層平臺(tái)。
十、 公司體系化關(guān)系的構(gòu)建和管理
1、 華為體系化管理的介紹
2、 體系化關(guān)系的構(gòu)建
3、 項(xiàng)目運(yùn)作中如何配合
4、 案例：華為的系統(tǒng)部和地區(qū)配合2000萬項(xiàng)目介紹。
十一、 渠道的關(guān)系
1、 渠道管理的甄別
2、 渠道關(guān)系利用的動(dòng)力設(shè)計(jì)
3、 渠道關(guān)系的項(xiàng)目運(yùn)作
4、 渠道的全覆蓋，讓每一個(gè)項(xiàng)目都有關(guān)系平臺(tái)
十二、 關(guān)系的安全管理
1、 華為的關(guān)鍵客戶關(guān)系安全管理介紹
大客戶項(xiàng)目管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/316083.html
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