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貨款催收策略培訓(xùn)

市場(chǎng)需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過(guò)“大考”是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問(wèn)題。
加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措，如果不解決的話(huà)，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時(shí)間越長(zhǎng)，化得就越快和越多。隨著逾期時(shí)間的增大，應(yīng)收賬款的價(jià)值會(huì)越來(lái)越少。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)賒銷(xiāo)企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6%（美國(guó)企業(yè)則為0.25%到1%）；中國(guó)賒銷(xiāo)企業(yè)逾期賬款時(shí)間（DSO）平均為60-90多天（美國(guó)企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤(rùn)，給企業(yè)帶來(lái)了巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。

課程收益：
1.掌握客戶(hù)付款心理、區(qū)分客戶(hù)付款習(xí)慣和類(lèi)型；
2.培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的矛盾。
3.加強(qiáng)銷(xiāo)售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；
4.培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能；
5.搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；
6.掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系
7.熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；
8.解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問(wèn)題；
9.企業(yè)有效追款的常用技巧
10.全數(shù)收回應(yīng)收賬款的處方

培訓(xùn)對(duì)象：
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。

授課形式：
講授互動(dòng)、案例分享、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

課程大綱：
第一單元完美銷(xiāo)售主義者-----回款至上
1.銷(xiāo)售回款兩大觀(guān)念
2.銷(xiāo)售不回款的5個(gè)嚴(yán)重后果
3.供貨方、經(jīng)銷(xiāo)商回款難的8個(gè)原因
4.銷(xiāo)售回款四種態(tài)度
5.銷(xiāo)售回款的四大原則
6.如何做好回款工作五要點(diǎn)
案例分享：老賴(lài)變朋友——四川A公司欠款回收項(xiàng)目

第二單元如何建立你的內(nèi)線(xiàn)？
1.客戶(hù)關(guān)系5個(gè)生命周期
2.進(jìn)入客戶(hù)的三個(gè)突破點(diǎn)
3.線(xiàn)人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4.發(fā)展線(xiàn)人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
案例分享：攻心為上，柳暗花明——烏市A公司欠款清賬項(xiàng)目

第三單元貨款催收四句真言與五字秘訣
1.動(dòng)之以“情”
2.曉之以“理”
3.誘之以“利”
4.訴之以“法”
5.五字訣操作手法
案例分享：寸步不離，貼身保鏢

第四單元如何搞定五類(lèi)回款難客戶(hù)
1.愚頑型客戶(hù)應(yīng)對(duì)方法
2.刁鉆型客戶(hù)應(yīng)對(duì)方法
3.橫蠻型客戶(hù)應(yīng)對(duì)方法
4.冷漠型客戶(hù)應(yīng)對(duì)方法
5.耍賴(lài)型客戶(hù)應(yīng)對(duì)方法
6.三大措施輕松應(yīng)對(duì)
案例分享：世上無(wú)難事，只怕有心人

第五單元第一個(gè)催款電話(huà)怎么打？
1.逾期回款的三個(gè)階段
2.電話(huà)催收的基本禮儀
3.電話(huà)催收要完成的四個(gè)核心任務(wù)
4.第一個(gè)催收電話(huà)的七個(gè)步驟
案例分享：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大——深圳A公司應(yīng)收回款催收項(xiàng)目

第六單元貨款催收30計(jì)
1.擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
2.殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀(guān)火催款等
3.笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚(yú)催款/關(guān)門(mén)捉賊催款等

第七單元逾期賬款催收存在的問(wèn)題和解決辦法
1.企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的四個(gè)問(wèn)題
2.建立切實(shí)可行的信用管理目標(biāo)
3.建立客戶(hù)信用資料檔案
4.制定嚴(yán)格統(tǒng)一的信用政策，并在企業(yè)信用部門(mén)內(nèi)部嚴(yán)格執(zhí)行
5.加強(qiáng)客戶(hù)信息反饋工作的力度

貨款催收策略培訓(xùn)