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客戶(hù)開(kāi)拓的培訓(xùn)

中、高端客戶(hù)開(kāi)拓現(xiàn)狀：
營(yíng)銷(xiāo)人員覺(jué)得能開(kāi)發(fā)的客戶(hù)都開(kāi)發(fā)了，不能開(kāi)發(fā)的再也無(wú)話(huà)可談
營(yíng)銷(xiāo)人員不了解中、高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理與理財(cái)方式
營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)高端客戶(hù)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)的方法單一，沒(méi)有掌握到高端客戶(hù)開(kāi)拓的
精髓
客戶(hù)的簽單金額與客戶(hù)的資產(chǎn)嚴(yán)重不配比（千萬(wàn)身家，百元保單）
營(yíng)銷(xiāo)人員不懂得如何將客戶(hù)的隱性需求顯性化，如何擴(kuò)大和量化客戶(hù)的需
求，讓客戶(hù)產(chǎn)生急迫的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
不了解資本市場(chǎng)的運(yùn)作，特別擔(dān)心保險(xiǎn)收益與基金、股票比較
營(yíng)銷(xiāo)人員不懂得運(yùn)用資產(chǎn)配置給客戶(hù)做理財(cái)規(guī)劃，從而做更多、更大的保
單
對(duì)客戶(hù)的開(kāi)拓還是停留在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的階段，不懂得差異化營(yíng)銷(xiāo)
技巧，對(duì)所有客戶(hù)都用同一種方法去營(yíng)銷(xiāo)，成交率極低而且保單金額非常小

課程收益：
讓營(yíng)銷(xiāo)人員更好理解期交保險(xiǎn)的發(fā)展?jié)摿?，增?qiáng)對(duì)期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售的信心與
工作熱情，把握對(duì)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作的發(fā)展方向
學(xué)習(xí)從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析到達(dá)高效成交的技巧
讓學(xué)員認(rèn)識(shí)不同的客戶(hù)性格特點(diǎn)和理財(cái)心理，掌握這些理財(cái)心理在金融服
務(wù)中的應(yīng)用，提升與客戶(hù)的溝通和營(yíng)銷(xiāo)能力
學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)，找準(zhǔn)中端客戶(hù)
的理財(cái)目標(biāo)，從而給客戶(hù)匹配合適的理財(cái)產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品
能讓學(xué)員總結(jié)出高端客戶(hù)群體對(duì)財(cái)富配置的目標(biāo)，結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品為客戶(hù)實(shí)
現(xiàn)財(cái)富目標(biāo)，達(dá)到避稅、避債、保值、增值的效果，實(shí)現(xiàn)合適的資產(chǎn)配置方法
讓營(yíng)銷(xiāo)人員在專(zhuān)業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)
人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型
讓學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)慕K值、現(xiàn)值和通貨膨脹等計(jì)算方式，量化客
戶(hù)的需求，并以此作為與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)交流溝通的切入點(diǎn)，為客戶(hù)設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭
配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)
令學(xué)員更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)
客戶(hù)潛在需要，做大保單，并且能三倍甚至五倍以上提升成交率，做大保單

課程大綱：
第一模塊：告別過(guò)往的營(yíng)銷(xiāo)理念
1、當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)人員的心理狀態(tài)：一半是海水，一半是火焰
2、銀行人員為什么要做保險(xiǎn)？
3、迅速告別過(guò)往的營(yíng)銷(xiāo)理念
4、保險(xiǎn)銷(xiāo)售應(yīng)該是網(wǎng)魚(yú)而不是釣魚(yú)
5、兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)人員，你要做哪種？
（1）推銷(xiāo)員：任務(wù)重、壓力大、成交低
（2）財(cái)富顧問(wèn)：提地位、固客戶(hù)、穩(wěn)增長(zhǎng)
6、幾何倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，年薪百萬(wàn)不是夢(mèng)！

第二模塊：找準(zhǔn)客戶(hù)的溝通頻道和購(gòu)買(mǎi)熱鍵
1、認(rèn)知客戶(hù)的溝通頻道
視覺(jué)型客戶(hù)的溝通頻道、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)與銷(xiāo)售方法
聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)的溝通頻道、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)與銷(xiāo)售方法
感覺(jué)型客戶(hù)的溝通頻道、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)與銷(xiāo)售方法
自語(yǔ)型客戶(hù)的溝通頻道、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)與銷(xiāo)售方法
2、如何通過(guò)客戶(hù)的眼球的移動(dòng)，了解客戶(hù)的心理活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏
案例研討：不同性格客戶(hù)的不同思維方式與購(gòu)買(mǎi)行為研討
案例總結(jié)：不同性格客戶(hù)的銷(xiāo)售訴求及銷(xiāo)售方法

第三模塊：中、高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理及與之匹配的銷(xiāo)售技巧
1、中、高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程及心理分析
滿(mǎn)足階段
認(rèn)知階段
決定階段
衡量需求階段
明確標(biāo)準(zhǔn)階段
評(píng)估階段
選擇階段
后悔階段
2、與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理匹配的銷(xiāo)售流程
建立信賴(lài)感
了解顧客的需求、問(wèn)題、渴望
塑造產(chǎn)品價(jià)值（FABE）
成交與轉(zhuǎn)介紹
3、熟練運(yùn)用親和力銷(xiāo)售技巧，發(fā)揮銷(xiāo)售影響力
（1）建立瞬間親和力，提升客戶(hù)好感度
肢體動(dòng)作的影響力
肢體同步練習(xí)
聲調(diào)語(yǔ)調(diào)同步練習(xí)
（2）讓客戶(hù)產(chǎn)生急迫購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)所用到的四大武器
感知位置
時(shí)間線(xiàn)
理解層次
why/how問(wèn)題的運(yùn)用

第四模塊：中、高端客戶(hù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技巧
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人才塑造
（1）三商
財(cái)商
險(xiǎn)商
法商
（2）七能
客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與組織策劃
溝通與建立信任
需求挖掘與確認(rèn)
資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
異議處理
銷(xiāo)售成交
2、中端客戶(hù)期交銷(xiāo)售技巧
（1）人生三階段五問(wèn)題話(huà)題切入
走得太早，責(zé)任未了
大病殘疾，連累家小
兒女教育，花費(fèi)不少
活得太久，沒(méi)錢(qián)養(yǎng)老
財(cái)富縮水，遺憾不少
（2）中端話(huà)術(shù)演練及通關(guān)
3、高端客戶(hù)期交銷(xiāo)售技巧
（1）高端客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)三大話(huà)題切入
婚姻關(guān)愛(ài)（婚姻財(cái)富保障、父母對(duì)子女的財(cái)富支持）
家業(yè)與企業(yè)資產(chǎn)隔離
財(cái)富傳承
（2）精準(zhǔn)定位高端客戶(hù)的保險(xiǎn)需求
預(yù)判客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)
了解關(guān)注的原因
確認(rèn)客戶(hù)需求
量化需求
費(fèi)用成本-當(dāng)前安排=目前缺口
恐怖的通貨膨脹
貨幣的時(shí)間價(jià)值——復(fù)利的威力
家庭財(cái)富金字塔
標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
根據(jù)高端客戶(hù)不同需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
（3）高端客戶(hù)大單營(yíng)銷(xiāo)案例分析
（4）高端客戶(hù)話(huà)術(shù)演練及通關(guān)

第五模塊：促成技巧與拒絕處理
1、成交技巧三大信念
2、成交的基礎(chǔ)
3、成交的關(guān)鍵——要求
4、成交技巧
嘗試促成
常見(jiàn)的拒絕處理問(wèn)題
拒絕處理常用公式
5、拒絕處理和促成話(huà)術(shù)研討、演練及通關(guān)

第六模塊：中、高端客戶(hù)期交銷(xiāo)售流程、話(huà)術(shù)演練及通關(guān)
1、完善中、高端客戶(hù)期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程及面談步驟
2、銷(xiāo)售面談話(huà)術(shù)研討及演練
3、核心產(chǎn)品介紹FABE話(huà)術(shù)通關(guān)
4、促成與拒絕處理話(huà)術(shù)演練與通關(guān)
5、銷(xiāo)售流程全員通關(guān)

客戶(hù)開(kāi)拓的培訓(xùn)