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工業(yè)品銷(xiāo)售人才培訓(xùn)公開(kāi)課

課程背景：
（1）工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長(zhǎng)非?？欤瑳](méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場(chǎng)，導(dǎo)致無(wú)法勝任崗位的要求，得罪客戶(hù)，維護(hù)困難，影響銷(xiāo)售
2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷(xiāo)售能力較強(qiáng)，但是無(wú)法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無(wú)法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來(lái)有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉，更沒(méi)有相應(yīng)的銷(xiāo)售手冊(cè)，經(jīng)典案例來(lái)培養(yǎng)他人
5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無(wú)論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要
6.銷(xiāo)售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線(xiàn)經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 
7.銷(xiāo)售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大
8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。
（2）工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義
    針對(duì)目前中國(guó)工業(yè)品企業(yè)上述諸多問(wèn)題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才必備的能力，特開(kāi)設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于20年來(lái)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，
    使公司的營(yíng)銷(xiāo)更加的切實(shí)有效，并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。

參加對(duì)象：適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、*空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)初級(jí)、中級(jí)、資深銷(xiāo)售及銷(xiāo)售經(jīng)理。

課程大綱：
【課程主題1】業(yè)務(wù)流程管控體系
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系“天龍八部”
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征 
粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與精細(xì)業(yè)務(wù)管理
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程（工程項(xiàng)目）
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第二部：深度接觸（20%） 
第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%） 
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）
工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套）
第一部：客戶(hù)評(píng)估（10%）
第二部：方案設(shè)定（20%） 
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實(shí)驗(yàn)（50%）
第五部：小批試用（60%） 
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認(rèn)（90%）
第八部：二次銷(xiāo)售（100%）
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系
客戶(hù)服務(wù)推進(jìn)流程體系
銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程“葵花寶典”
信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”
發(fā)展線(xiàn)人，搞定小秘
引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘
利用線(xiàn)人，搞定高層
標(biāo)書(shū)制作，關(guān)系平衡
商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)
催款技巧， 項(xiàng)目推進(jìn)
案例分析：項(xiàng)目到了這一步，我該怎么辦？

三、工業(yè)品“天龍八部”銷(xiāo)售分析與管理
銷(xiāo)售人員如何來(lái)提升銷(xiāo)售階段？
業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？
過(guò)程導(dǎo)向勝于結(jié)果
過(guò)程分析與項(xiàng)目推進(jìn)
銷(xiāo)售漏斗運(yùn)用方法
銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析
案例分享：8000元的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用花還是不花？
如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷?
精細(xì)化管控的三大要素
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用
1，銷(xiāo)售手冊(cè)
2，經(jīng)典案例集
3，策略規(guī)劃庫(kù)
案例討論：ABB的漏斗運(yùn)用。

【課程主題2】工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)各里程碑實(shí)戰(zhàn)七步分析法
1、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶(hù)、項(xiàng)目、ODM）
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）
2、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑
3、明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單
利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里
4、完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng)
針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?dòng)
明確本次，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用哪一項(xiàng)的日?；顒?dòng)，進(jìn)行選擇；
5、每一個(gè)日?；顒?dòng)必須達(dá)成目的
根據(jù)日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪(fǎng)或電話(huà)的目的；
目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來(lái)大目標(biāo)
6、達(dá)成目的,需要的具體策略方法
為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略
這些策略，必須是實(shí)用可行
7、完成策略方法,需要的常用話(huà)術(shù)
針對(duì)這些日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話(huà)術(shù)
這些話(huà)術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好的一個(gè)話(huà)術(shù)

講師介紹：丁老師
一、【個(gè)人榮譽(yù)】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家
工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控體系研發(fā)人
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA 

2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師” 
2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師” 
2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)” 
2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號(hào)”，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)
2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專(zhuān)題采訪(fǎng)
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事
2009年，*電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪(fǎng) 
2009年，著作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜 
2010年，榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師
2012年，榮獲“金典獎(jiǎng)—中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)*影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，主講的《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控》在中國(guó)教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放 
2003-2021年，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍近80本，創(chuàng)下多本工業(yè)品專(zhuān)業(yè)暢銷(xiāo)書(shū)

二、【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson銷(xiāo)售經(jīng)理  
凱泉泵業(yè)集團(tuán)資深銷(xiāo)售總監(jiān)
英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部 營(yíng)銷(xiāo)副總 
12年工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
22年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)
200+工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)
3000+工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

工業(yè)品銷(xiāo)售人才培訓(xùn)公開(kāi)課