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銷售演講表達培訓(xùn)

課程背景：
醫(yī)學(xué)部門的銷售代表在與醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員交流時需要具備一定的溝通技巧、專業(yè)知識和表達能力?？剖視卿N售代表與醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員進行深入交流的重要場合，科室會議的效果直接影響產(chǎn)品推廣的成效和銷售業(yè)績。然而，銷售代表在面對醫(yī)學(xué)部門的專業(yè)人士時可能面臨溝通障礙、表達不清晰、知識不足等問題，影響了科室會議的效果和銷售成績。本課程旨在幫助醫(yī)學(xué)部門的銷售代表提升在科室會議中的溝通技巧和表達能力，增強專業(yè)知識，從而提升與醫(yī)務(wù)人員之間的互動效果，加強產(chǎn)品推廣的效果，提高銷售業(yè)績。通過本課程的學(xué)習(xí)，銷售代表將掌握有效的溝通技巧、專業(yè)知識和演講表達能力，提升在科室會議中的自信和影響力。
本課程將涵蓋以下主題：1.科室會議的重要性及準(zhǔn)備2.科室會開場，主體與精彩結(jié)尾3.邏輯清晰的溝通表達技能4.演講技巧與語言生動能力的提升5.客戶需求分析與個性化推廣策略6.說服與講故事的能力訓(xùn)練7.實踐演練與案例分析。
通過本課程的學(xué)習(xí)，銷售代表將能夠在醫(yī)學(xué)部門的科室會議中更加自信地與醫(yī)務(wù)人員交流，提升產(chǎn)品推廣的效果，建立良好的合作關(guān)系，從而取得更好的銷售業(yè)績。

課程對象：
醫(yī)護人員、銷售代表，面臨工作匯報、競聘競職、產(chǎn)品推廣、對外宣講、辯論比賽、對外投標(biāo)、會議發(fā)言等場景的人員

課程收益：
培養(yǎng)科室會結(jié)構(gòu)思考力：運用5開場白設(shè)計、5種結(jié)尾設(shè)計、5大萬能公式進行演講框架搭建
提高科室會肢體表現(xiàn)力：運用聲法、面法、手法、身法、站法、步法6大肢體表現(xiàn)技巧
打造科室會語言說服力：熟練運用語言說服的6大法寶提升演講表達的說服力
鍛煉科室會溝通表達力：運用3種即興思維與9種萬能表達公式進行溝通表達
提升科室會故事呈現(xiàn)力：運用講故事的6個層次提升演講的吸引力

授課方式（70%講授+30%練習(xí)輔導(dǎo)，其中包括）：
交互教學(xué)：講師講授、案例分享、視頻多媒體相結(jié)合加之吳老師生動幽默演繹，課堂氛圍好
互動演練：現(xiàn)場練習(xí)、小組討論、角色扮演、成果輸出，課后作業(yè)和一課四講，落地效果好
行動學(xué)習(xí)：翻轉(zhuǎn)課堂、微信小組、531行動計劃，使學(xué)員沉浸其中相互激發(fā)，體驗評價好

課程大綱
導(dǎo)入：科室會準(zhǔn)備
一、溝通環(huán)節(jié)準(zhǔn)備
1.與科室關(guān)鍵人確定時間
2. 與科室關(guān)鍵人確定地點
二、參會人員準(zhǔn)備
1.預(yù)計參會人數(shù)
2.確定主講人
三、與會物料準(zhǔn)備
1.PPT
2.投影儀
3.名片
4.品牌提示物

第一講：培養(yǎng)科室會邏輯結(jié)構(gòu)力——思考清晰 表達準(zhǔn)確（3H）
一、明確目標(biāo)
1. 總體目標(biāo)（演講目的）
說服
傳遞
激勵
娛樂
2. 具體目標(biāo)（演講主題）
聚焦
重復(fù)
精簡
二、精彩開場
1. 給利益
2. 先熟悉
3. 多互動
4. 激興趣
5. 有戲劇
三、萬能結(jié)構(gòu)
1. 黃金3點論
2. 黃金圈法則
3. FABE公式
4. SCQA公式
5. PRM公式
四、5種精彩收尾
1. 鏡頭回放
2. 激勵行動
3. 排比升華
4. 誓言金句
5. 首尾呼應(yīng)
【案例】喬布斯斯坦福大學(xué)演講案例、扎克伯格北京大學(xué)演講案例、喬布斯蘋果發(fā)布案例、馬丁路德金《I have a dream》案例、富商挑釁馬云案例、李敖北京大學(xué)演講案例、劉強東母校演講案例、奧巴馬競選演講案例、陳銘演講案例
【練習(xí)】5種萬能公式搭建演講框架練習(xí)、開場練習(xí)、現(xiàn)場展示練習(xí)

第二講：鍛煉科室會溝通表達力——打動左腦 邏輯說服（3H）
一、即興思維訓(xùn)練
1. 橫向思維
2. 聯(lián)想思維
3. 拆分思維
二、溝通表達的9種公式
1. 時間公式
2. 空間公式
3. 三角公式
4. 變焦公式
5. 遞推公式
6. 鐘擺公式
7. PREP公式
8. 轉(zhuǎn)換公式
9. 演繹公式
大前提
小前提
結(jié)論
10. 接話公式
接話
送話
變話
【案例】張文宏演講案例、李詠演講案例、王大錘邏輯分析、歐萊雅廣告分析、黃岡市衛(wèi)健委唐主任案例、外交部發(fā)言案例、武安市發(fā)改委馬科長采訪案例、傅瑩答記者問案例、易烊千璽回答舞者挑釁案例
【練習(xí)】90秒即興表達練習(xí)、10種萬能表達公式練習(xí)、向心儀的女友求婚表達練習(xí)、一組隨意提問，另一組用接送變技巧回答練習(xí)

第三講：打造科室會語言說服力——打動右腦 感性說服（3H）
一、生動6寶
1. 話語
變術(shù)語為話語
變數(shù)據(jù)為感受
變功能為價值
2. 例證
舉例
對比
3. 道具
4. 互動
提問
肢體
眼神
模擬
5. 利益
利他化
場景化
感性化
6. 數(shù)據(jù)
感性
對比
視覺
【案例】上海開幕式演講案例、博鰲亞洲論壇開幕式演講案例、華山醫(yī)院張文宏主任演講案例、李佳琦直播語言分析、杭州副市長演講案例、華師戴建業(yè)教授演講案例、喬布斯Mac發(fā)布會案例、外交部懟美國案例、奧巴馬演講案例、俞敏洪演講分析
【練習(xí)】對比練習(xí)，類比練習(xí)，例證練習(xí)，數(shù)據(jù)講解練習(xí)

第四講：提高科室會肢體表現(xiàn)力——激情滿滿 自信自然（1.5H）
一、面法
1. 表情3要
2. 表情類型
3. 表情模仿
二、眼法
1. 眼法4不要
2. 眼法要訣
觸一眼 罩一臉 貼全身
觸一人 罩一片 貼全場
三、聲法
1. 聲音運用
2. 聲音輕重
3. 聲音緩急
4. 抑揚頓挫
四、手法
1. 巴馬式
2. 切菜式
3. 開合式
五、站法
1. 男士站姿
2. 女士站姿
六、步法
1. 橫向移動
2. 縱向移動
3. 步法要訣
【案例】楊冪朱茵表情替換、馮小剛《開講啦》演講、雷軍內(nèi)部演講移動案例、馬云演講手勢分析案例
【練習(xí)】表情喜怒哀樂練習(xí)、手勢練習(xí)、三分鐘演講練習(xí)（肢體語言綜合運用）

第五講：提升科室會故事演繹力——道理動腦 故事動情（1.5H）
一、好故事的5種結(jié)構(gòu)
1. 麥基故事結(jié)構(gòu)
2. 營銷故事結(jié)構(gòu)
3. 好萊塢故事結(jié)構(gòu)
4. 克利弗故事結(jié)構(gòu)
5. 哲榮故事結(jié)構(gòu)
二、故事演繹6種技巧
1.隱形故事顯性化
故事內(nèi)核——3大故事內(nèi)核
故事優(yōu)先級——6種故事順序
2.顯性故事標(biāo)準(zhǔn)化（5F法則）
第一次
有瑕疵
遇恐懼
遇挫折
失敗了
3.標(biāo)準(zhǔn)故事生動化
對話
細(xì)節(jié)
擬聲
沖突
4.生動故事畫面化——畫面通五覺
視覺
聽覺
嗅覺
味覺
觸覺
5.畫面故事曲線化
6.曲線故事有變化
【案例】《哪吒》《少年的你》《我不是藥神》《功夫》故事分析、李佳琦直播語言分析、創(chuàng)意廣告沖突分析、俞敏洪故事案例、喬布斯創(chuàng)業(yè)故事案例、褚橙故事分析、腓特烈大帝與土豆的故事、好萊塢五部經(jīng)典電影故事案例、益達廣告案例、大眾銀行廣告案例、奧巴馬演講分析
【練習(xí)】講故事練習(xí)、畫面通五覺練習(xí)、任選一種故事結(jié)構(gòu)編寫各自的故事

第六講：打造科室會演講實戰(zhàn)力——即學(xué)即用 落地實戰(zhàn)（演練實戰(zhàn)融在每個章節(jié)之中）
一、實戰(zhàn)訓(xùn)練
1. 演講設(shè)計
2. 擂臺PK
3. 小組互評
4. 老師講評
二、輔導(dǎo)點評
1. 觀——呈現(xiàn)形象
2. 察——察言觀行
3. 貫——貫穿行動
4. 通——融會貫通
三、點評8維
1. 結(jié)構(gòu)邏輯
2. 情感曲線 
3. 語言生動
4. 肢體語言
5. 氣場風(fēng)度
6. 幽默控場
7. PPT呈現(xiàn)
8. 故事共鳴
四、一課四講
1. 實講：我講你聽
2. 示講：我做你看
3. 視講：我看你講
4. 試講：你講我評
五、行動落地
1. 學(xué)員課后寫出5個課程中的收獲點
2. 學(xué)員課后列出3個指導(dǎo)實際工作的行動項
3. 學(xué)員課后聚焦1個立刻去做的具體行動
【案例】世界演講*視頻分析
【練習(xí)】學(xué)員輪流上臺演講PK、531行動計劃表、表達能力自測

銷售演講表達培訓(xùn)