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客戶業(yè)務管理課程

課程背景
隨著各地房地產(chǎn)調(diào)控政策的逐步趨嚴，國人的理財環(huán)境發(fā)生變化，客戶手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生變化，已經(jīng)由房地產(chǎn)逐漸轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，客戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，越來越多的客戶群體需要銀行提供專業(yè)金融服務的能力，而維護客戶原本就不是一蹴而就的過程，客戶經(jīng)理的成功率本就取決于觸達率與開口率，為了增加觸達與開口，需要用到更多專業(yè)的營銷技巧，而在所有營銷技巧中最開始的承諾至關重要，這其中，如何通過場景化營銷來創(chuàng)造更多的觸達與開口，如何通過綁定客戶的支付場景培養(yǎng)客戶的用卡習慣，提升客戶的忠誠度，如何與客戶開口營銷，如何將用戶變成客戶、再將客戶變成朋友。成為大多數(shù)客戶經(jīng)理在營銷過程中遇到的實際問題。
本課程就是從還原營銷場景出發(fā)，通過邏輯模型與思維模型解決客戶經(jīng)理在營銷過程中遇到的問題。提供切實的，可執(zhí)行的，能夠促使客戶經(jīng)理行為真正發(fā)生改變的溝通觸達技巧
產(chǎn)品觸達，什么樣的產(chǎn)品觸達客戶才有效。
活動觸達，如何通過有效的線下場景，線上場景構(gòu)建真正有效的活動？
人觸達，如何通過真正有效的時間、人情和信任高效的維護客戶，如何通過高效溝通和客戶建立最基本的聯(lián)系，如何通過客情維護產(chǎn)生更多的MGM從而營銷帶來更多的新客戶戶。

課程目標
從大量實際營銷案例出發(fā)，通過行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團隊解決問題
掌握場景化營銷的組織流程、活動設計
掌握客戶營銷基本的思想觀、方法論及工具
學會中小企業(yè)主的的溝通及營銷技巧
學會高客營銷的觸達方法
掌握通過簡單承諾綁定從而讓客戶的行為一致的營銷技巧。
掌握通過大量的客情營銷，從而激活客戶轉(zhuǎn)介紹的可能。

授課對象
對公客戶經(jīng)理

授課方式
互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色
有料：你可以從本課程學習大量思維轉(zhuǎn)型、營銷工具和方法，以幫助你完成從理財經(jīng)理到客戶經(jīng)理有效身份轉(zhuǎn)變：
有用：你可以在本課程設計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效
有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程大綱
第一部分市場變革與思維轉(zhuǎn)型
你將從本部分中學習到客戶經(jīng)理思維轉(zhuǎn)型的基本思想觀及方法論，從代表銀行利益的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾娴睦碡旑檰枴?br /> 一、市場變革
（一）客戶持有的大類資產(chǎn)發(fā)生了變化？
（二）客戶最想要的是什么？
（三）客戶變化---年齡結(jié)構(gòu)
（四）資產(chǎn)變化—投資趨勢
（五）投資方向與能力變化
三、客戶經(jīng)理自我診斷與發(fā)展
應用場景：通過以下內(nèi)容，幫助客戶經(jīng)理明白崗位的要求和定位，并幫助客戶經(jīng)理診斷自身的發(fā)展狀態(tài)和需求，找到未來發(fā)展的方向。
1、客戶經(jīng)理的角色：代表銀行利益的推銷員還是代表客戶利益的置業(yè)顧問
2、客戶經(jīng)理“解決問題”是客戶的價值所在
3、客戶經(jīng)理的營銷能力：自我營銷+營銷營銷+客戶營銷
4、客戶經(jīng)理自我診斷和自我發(fā)展
營銷工具：客戶經(jīng)理發(fā)展平衡輪

第二部分：客戶經(jīng)理必備技能—專業(yè)能力（如何顯得專業(yè)）
一、專業(yè)能力的體現(xiàn)
應用場景一：宏觀形勢解讀技巧
營銷工具一：添加你的專業(yè)詞匯
應用場景二：面對日益變化的經(jīng)濟形勢，如何進行投資者教育
營銷工具二：100個專業(yè)詞匯法
應用場景三：面對資產(chǎn)日益提升的客群，如何體現(xiàn)客戶經(jīng)理的專業(yè)程度
營銷工具三：專業(yè)來自于頭銜、外表、口碑、數(shù)字、習慣
營銷工具四：顯得專業(yè)的必備法寶—誠實的感覺

第三部分：存量客戶業(yè)務提升提升的技巧
增加觸達率與開口率
營銷場景1：如何顯得專業(yè)
應用場景2：快速地與客戶建立關系，贏得客戶支持；
營銷工具2：持續(xù)不斷的進行投資者教育的方法
應用場景2：如何和中小企業(yè)主進行溝通，獲得更多的營銷資源；
營銷工具2：向上溝通的的模版工具
應用場景3：如何促成高端客戶的MGM，并高效的觸達客戶；
營銷工具3：拒絕與退讓
應用場景4：如何給客戶送禮
營銷工具4：信任、時間、人情
應用場景5：學會麻煩別人
營銷工具5：力所能及與請假別人

第四部分：產(chǎn)品觸達的技巧
支付主賬戶綁定
理財主賬戶綁定
應用場景1：承諾與一致產(chǎn)品觸達
營銷工具1：如何綁定更多的三方軟件
應用場景2：給客戶即時性滿足
營銷工具2：這些即時性滿足對客戶來說意味著什么
應用場景3：產(chǎn)品的交叉營銷
營銷工具3：交叉營銷的產(chǎn)品持有熟練是多少
應用場景4：為什要做理財產(chǎn)品的交叉營銷
營銷工具4：只有綁定了更多的理財賬戶，客戶付出的沉沒成本才足夠多，才能有更多營銷機會與可能性

第五部分：如何通過有效營銷策劃，找到持續(xù)的業(yè)務發(fā)展路徑
應用場景1：如何選擇目標客戶來支撐業(yè)績的達成
營銷工具1：營銷綜合分析法/產(chǎn)品策略和客戶策略
應用場景2:如何策劃營銷活動來達成營銷目標
營銷工具2：營銷活動設計模版
應用場景3:如何尋找內(nèi)外部資源來支持營銷活動的實施
營銷工具3:溝通工具的運用/內(nèi)外部資源盤點表
應用場景4:如何根據(jù)內(nèi)外部資源來調(diào)整營銷活動
營銷工具4:營銷策劃工具的綜合運用

客戶業(yè)務管理課程