醫(yī)療行業(yè)大客戶場景化營銷·九步決勝法
2025-08-02 06:11:42
講師：唐云 瀏覽次數：3010
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)療行業(yè)大客戶營銷培訓
【培訓對象】
政企事業(yè)部：客戶經理、方案經理、產品經理、項目經理
【課程背景】
甲方辦公室、商務用餐（含公務接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是醫(yī)療行業(yè)大客戶營銷三大高頻率發(fā)生的“場景”，在這三大“場景”會涉及到以下九個營銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化醫(yī)療行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時代新發(fā)展
在地方財政捉襟見肘的當下，運營商需率先建立“需求牽引 + 資金協同”的雙驅機制，避免陷入“無米之炊”的營銷困境。
運營商不應只是盲目依照自身考核指標去推廣產品和服務，而應精準把握醫(yī)療行業(yè)的實際需求，為其提供與之匹配的產品和服務。我們不能局限于單純銷售通信服務和各類單一標品，而應采取"網+云+DICT"一體化推進的策略，大力拓展行業(yè)規(guī)模，尤其要著重關注"一網統管+一腦通辦"等重要應用場景。
同時需要構建多維需求洞察體系：衛(wèi)健委和醫(yī)保局的數字化治理訴求、醫(yī)院的醫(yī)療效能提升需求、衛(wèi)健委和醫(yī)保局的政績指標壓力、醫(yī)院院長資源統籌難題、醫(yī)生和護士減負增效期待、患者和家屬具有溫度的就醫(yī)體驗，這些看似分散的訴求背后，實則暗含著醫(yī)療現代化的共性需求與矛盾需求。唯有通過需求融合模型，將醫(yī)療治理的"神經末梢"與技術賦能的"數字脈絡"有機銜接，方能實現多方價值的共振與共贏。
步驟二、方案撰寫：從技術白皮書到決策指揮棒
傳統方案撰寫往往陷入"術語圍城"：當云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構成認知屏障，那些掌握決策權的非技術型領導便成了"方案絕緣體"。78%的院長坦言技術方案存在理解障礙
依據決策場景與認知差異，我們要撰寫“三種使用場景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”
1、技術深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’-專業(yè)深度型
2、決策精要版：給‘分管副縣長、衛(wèi)健委主任、院長’看的‘決策地圖’ -戰(zhàn)略決策型
3、會議合規(guī)版：適配‘醫(yī)保局長辦公會、衛(wèi)健委黨組會’看的‘可行性背書’-程序規(guī)范型
步驟三、專項債申報策略：進一步破解項目融資與實施路徑難題
基于地方政府財政壓力現狀，必須構建"專項債+市場化運作"復合融資模式。需重點把握發(fā)改委項目庫動態(tài)，聚焦新基建領域申報要點，完善"一案兩書"要件編制，強化項目收益自平衡測算模型的專業(yè)性。
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術
1、新客戶開發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，新客戶始終無法約見，人都約不到，還談什么業(yè)務?
2、存量客戶維護：當前客戶經理的工作仍困囿于固有模式——日常對接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級別對等"的思維定式，直接邀約分管副縣長、衛(wèi)健委主任、醫(yī)保局長等高層決策者？更關鍵的是-當客戶試圖婉拒時，客戶經理如何運用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動接受會面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關系已成為決勝市場的必修課。如何在權力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現有客情轉化為長效發(fā)展資源？
步驟五、話術設計：局長的語言講技術，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯系”便打發(fā)了來意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經理在接觸客戶時，條件反射，用“通信領域的專業(yè)術語”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領域的專業(yè)表達”！當我們能用：“醫(yī)保局長的語言講技術，醫(yī)保局長的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應時可能采用官方辭令，例如：“信息化項目要上會”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動公司負責”，聽懂官場“潛臺詞”才是破局關鍵！
許多客戶經理幻想掌握“萬能話術”，試圖用同一套模版應對所有銷售場景，這種想法實為不切實際。溝通是一門藝術，需要因人而異、因時而異，根據不同的場景，不同的客戶級別設計不同的話術。
話術場景：辦公室談單話術、公務接待話術、談判簽約話術；
話術層次：分管醫(yī)療副縣長話術、醫(yī)保局長話術、衛(wèi)健委主任、院長話術、信息中心話術；
話術類別：通信話術、政務話術（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場密碼，解碼數字未來，政企談判的攻守道
政企談判是營銷最關鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項目在談判階段被競爭對手逆襲，昭示著：政企談判已進入"價值博弈"新階段。政企談判不是討價還價的市集，而是價值認知的較量。當我們能用局長的思維講方案、用審計的語言說合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數字經濟時代下政企談判的話語權。
步驟七、客情維護：如何用“移動溫度”融化“官場冰層”
65%的商機流失源于"只談技術不談人情"的冰冷對接，政企市場的競爭已進入"信任價值"時代?？颓榫S護不是庸俗的關系學，而是用專業(yè)建立信任，用價值澆筑紐帶的現代政務藝術。當我們既能在黨委會上講清技術價值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在智慧醫(yī)療的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在醫(yī)療行業(yè)反腐高壓態(tài)勢下，以往一些不當的客情維護方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標成交：投標戰(zhàn)場沒有亞軍
為什么同樣的資質條件，客戶卻選擇競爭對手？
為什么精心準備的方案，評標時總差"臨門一腳"？
為什么標書技術分遙遙領先，最終卻敗在價格標？
投標不僅僅是技術和價格的競爭，更是策略和細節(jié)的比拼，每一個細微的差距都有可能成為我們與中標失之交臂的導火索。因此，掌握投標的技巧，對于我們提升中標率、贏得市場先機至關重要。
步驟九、項目回款：從風險預警到精準回款的立體作戰(zhàn)體系
當我們還在用“財政沒錢”自我安慰時，友商已經通過“專項債置換 + 數字化服務包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質量發(fā)展的現金流護城河。同時強調合規(guī)底線與客戶關系維護的平衡藝術?；乜钅芰褪墙洜I能力的試金石，現金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言：醫(yī)療系統行業(yè)洞察 + 營銷策略
【模塊一：衛(wèi)健委】
一、衛(wèi)健委通信與信息化核心需求
1、公共衛(wèi)生管理
疫情監(jiān)測預警：傳染病直報系統升級、多源數據（醫(yī)院/藥店/交通）實時匯聚分析。
應急指揮調度：5G+衛(wèi)星雙通道應急通信車、多方視頻會商系統。
2、醫(yī)療服務監(jiān)管
醫(yī)聯體/醫(yī)共體互聯：區(qū)域醫(yī)療專網、遠程影像診斷/會診平臺。
醫(yī)療質量管控：DRG/DIP醫(yī)保支付數據監(jiān)測、電子病歷質控AI分析。
3、便民服務
"互聯網+醫(yī)療健康"：電子健康卡云平臺、家庭醫(yī)生簽約服務系統。
四、核心需求
區(qū)域衛(wèi)生數據互聯互通：需整合區(qū)域內醫(yī)療機構數據（如電子病歷、健康檔案），打破孤島。
公共衛(wèi)生應急響應：突發(fā)疫情/公衛(wèi)事件時的實時監(jiān)測、預警與指揮調度。
醫(yī)聯體/醫(yī)共體協同：推動分級診療，實現上下級醫(yī)療機構資源互通。
健康醫(yī)療數據安全：保障居民隱私數據合規(guī)（符合《數據安全法》《個人信息保護法》）
二、通用采購項目
1、硬件基礎設施：
必購：區(qū)域衛(wèi)生數據中心服務器、醫(yī)療影像云存儲、VPN安全網關。
新興：5G醫(yī)療邊緣計算節(jié)點（支持移動查房/遠程超聲）。
2、軟件系統：
基礎：全民健康信息平臺、電子健康檔案系統。
擴展：醫(yī)療大數據分析平臺（疾病圖譜構建）、中醫(yī)智能輔助開方系統。
3、終端設備：
醫(yī)療機構：智能分診機器人、電子病歷書寫終端。
居民端：家庭健康監(jiān)測設備（血壓/血糖儀數據直連平臺）。
三、DeepSeek等AI技術催生的新需求
1、診療場景：
基層AI輔助診斷：胸片/X光片AI初篩（解決基層閱片能力不足）。
合理用藥監(jiān)測：處方藥品沖突AI實時預警。
2、管理場景：
醫(yī)保欺詐AI稽查：通過就診/用藥模式分析識別異常行為。
醫(yī)療資源配置優(yōu)化：基于人口健康數據的床位/設備需求預測。
3、健康促進：
個性化健康管理：AI生成運動/飲食建議（結合可穿戴設備數據）。
心理健康篩查：自然語言分析心理測評對話記錄。
四、資金解決方案
1、專項債重點方向：
公共衛(wèi)生補短板：區(qū)域醫(yī)療中心信息化建設、疾控體系數字化升級。
民生工程：縣域醫(yī)共體信息平臺、"一老一小"健康服務設施智慧化改造。
新基建：醫(yī)療大數據中心、5G+智慧醫(yī)院示范項目。
2、創(chuàng)新融資模式：
"平急兩用"模式：
日常期：提供遠程會診等收費服務
應急期：無償提供應急通信保障，換取長期服務合同。
五、衛(wèi)健委營銷案策略
1、政策考核硬指標：
電子病歷四級達標改造（2024年二級以上醫(yī)院強制要求）。
疾控信息系統升級（應對新發(fā)傳染病監(jiān)測預警要求）。
2、民生顯性工程：
"先診療后付費"信用就醫(yī)平臺（提升群眾獲得感，易獲政府支持）。
適老化改造項目：AI語音導診系統（契合應對老齡化國家戰(zhàn)略）。
3、零基礎啟動項目：
免費部署區(qū)域影像云（通過三級醫(yī)院遠程診斷服務收費分成）。
提供疫情防控信息化系統"戰(zhàn)時應急+平時練兵"一體化服務。
4、具體業(yè)務效能提升
方向1：資金穿透式監(jiān)管
需求：衛(wèi)健委需實時掌握醫(yī)改資金流向（如設備采購、公衛(wèi)補助）
方案：搭建醫(yī)療資金區(qū)塊鏈監(jiān)管平臺，實現專項資金 "撥付-使用-審計"全流程上鏈存證
方向2：醫(yī)療機構運行監(jiān)測
痛點：傳統人工報送數據存在3天以上延遲
工具：開發(fā) 醫(yī)療資源動態(tài)地圖，通過物聯網傳感器實時采集床位使用率、CT開機率等23類運營指標
方向3：績效考核數字化
場景：基層醫(yī)療機構績效考核需整合醫(yī)保結算、患者滿意度等跨系統數據
系統：部署 AI績效考評引擎，自動抓取DRG分組、藥占比等50+考核維度數據
6、應急防控需求（一票否決項）
方向1：傳染病多點觸發(fā)預警
方案：在藥店、學校等場所部署 智能哨點終端，監(jiān)測發(fā)熱類藥物銷售、學生缺勤等11類風險信號，通過移動邊緣計算實現1小時內風險建模
方向2：醫(yī)療物資智能調度
痛點：疫情高峰期縣域救護車調度響應超45分鐘
系統：搭建醫(yī)療資源智能調度平臺，結合5G+北斗定位，實現救護車、ECMO設備等實時路徑優(yōu)化（某試點城市響應時間縮短至12分鐘）
六、衛(wèi)健委營銷步驟關鍵行動建議
1、政策紅利：可協助申報"千縣工程"、"5G+醫(yī)療健康應用試點"等專項補貼
2、建議優(yōu)先聚焦醫(yī)共體數字化、等保合規(guī)、應急防控三大高優(yōu)先級需求，提供《區(qū)域衛(wèi)健信息化成熟度評估工具包》（含18項量化指標），通過診斷報告切入商機。同時重點關注縣域衛(wèi)健委資金壓力，推廣"移動投資建設，衛(wèi)健按效付費"的創(chuàng)新合作模式。
3、以“公共衛(wèi)生應急能力提升”為切入點，聯合申報國家“5G+醫(yī)療健康”試點項目。
4、綁定醫(yī)改重點：針對縣域醫(yī)共體建設需求，打包提供"專網+云HIS+遠程醫(yī)療"整體方案。
5、打造示范標桿：聯合三甲醫(yī)院建設"5G+智慧醫(yī)院"樣板，通過衛(wèi)健委組織全省觀摩推廣。
【模塊二：醫(yī)保局】
二、醫(yī)保局通信和信息化核心需求
1、硬件基礎設施：
必購：醫(yī)保專網核心交換機、數據存儲設備（PB級）、容災備份系統。
新興：醫(yī)保邊緣計算節(jié)點（支持實時費用審核）。
2、軟件系統：
基礎：醫(yī)保核心業(yè)務系統（參保/繳費/報銷）、電子憑證平臺。
擴展：醫(yī)保智能監(jiān)控系統、DRG/DIP分組與結算平臺。
3、終端設備：
醫(yī)療機構：醫(yī)保結算終端（支持電子憑證掃碼）。
參保人端：自助服務一體機（查詢/打印/辦理）。
二、DeepSeek等AI技術催生的新需求
1、基金監(jiān)管：
醫(yī)保欺詐AI識別：通過就診/用藥模式分析識別異常行為。
智能審核升級：AI輔助審核醫(yī)療費用合理性（如檢查項目必要性）。
2、便民服務：
智能客服：AI語音助手（解答參保政策/報銷流程）。
個性化推薦：根據參保人健康狀況推薦醫(yī)保補充保險產品。
3、數據治理：
醫(yī)?；痤A測：基于歷史數據的收支平衡AI預測模型。
疾病圖譜構建：通過醫(yī)保數據發(fā)現區(qū)域高發(fā)疾病與關聯因素。
三、運營商可提供的產品和服務
1、網絡層：
醫(yī)保專網（支持跨省異地就醫(yī)結算低延遲要求）
醫(yī)保SD-WAN（連接醫(yī)療機構/藥店）。
2、平臺層：
醫(yī)保云（通過等保三級認證，支持海量數據存儲與處理）
醫(yī)保AI中臺（提供預訓練模型+數據標注工具）。
3、應用層：
醫(yī)保智能監(jiān)控系統（整合AI審核/區(qū)塊鏈溯源能力）
醫(yī)保電子憑證全場景應用解決方案。
四、資金解決方案
1、專項債重點方向：
醫(yī)保信息化建設：國家醫(yī)保信息平臺本地化部署、醫(yī)保大數據中心建設。
民生工程：醫(yī)保電子憑證推廣、跨省異地就醫(yī)結算系統升級。
新基建：醫(yī)保邊緣計算節(jié)點、區(qū)塊鏈醫(yī)保應用平臺。
2、創(chuàng)新融資模式：
"平急兩用"模式：
日常期：提供醫(yī)保數據治理等收費服務
應急期：無償提供應急通信保障，換取長期服務合同。
五、醫(yī)保局營銷策略
1、政策考核硬指標：
醫(yī)保智能監(jiān)控系統升級（2024年醫(yī)?；鸨O(jiān)管重點）。
醫(yī)保電子憑證全場景應用（國家醫(yī)保局2023年考核指標）。
2、民生顯性工程：
"先診療后付費"信用就醫(yī)平臺（提升群眾獲得感，易獲政府支持）。
適老化改造項目：AI語音導診系統（契合應對老齡化國家戰(zhàn)略）。
3、零基礎啟動項目：
免費部署醫(yī)保智能審核系統（通過審核違規(guī)金額分成）。
提供醫(yī)保電子憑證推廣"戰(zhàn)時應急+平時練兵"一體化服務。
六、醫(yī)保局營銷步驟關鍵行動建議
1、綁定醫(yī)保改革重點：
針對DRG/DIP支付方式改革需求，打包提供"數據治理+智能審核"整體方案。
2、打造示范標桿：
聯合三甲醫(yī)院建設"5G+智慧醫(yī)保"樣板，通過醫(yī)保局組織全省觀摩推廣。
3、數據驅動突破：
免費為醫(yī)保局搭建醫(yī)保大數據可視化平臺，直觀展現基金運行/疾病分布等決策支撐數據。
【模塊三：醫(yī)院】
一、醫(yī)院通信和信息化核心需求
1、診療場景
電子病歷（EMR）：結構化病歷書寫、病歷質控AI輔助。
臨床決策支持：AI影像診斷、合理用藥監(jiān)測（藥品沖突/劑量預警）。
2、運營管理
醫(yī)院資源規(guī)劃（HRP）：人財物一體化管理、耗材追溯系統。
績效管理：DRG/DIP支付方式下的科室績效分析。
3、患者服務
互聯網醫(yī)院：在線問診、電子處方流轉、慢病管理。
智慧導診：AI語音導診機器人、智能分診系統。
4、新型需求
醫(yī)療元宇宙：VR手術示教、AR遠程會診。
醫(yī)療物聯網：生命體征實時監(jiān)測、設備資產定位管理。
二、常規(guī)信息化升級需求
1、智慧醫(yī)院建設：HIS（醫(yī)院信息系統）、EMR（電子病歷）升級，支持互聯互通四級以上評級。
2、互聯網醫(yī)療服務：線上問診、處方流轉、醫(yī)保在線結算等功能。
3、醫(yī)療物聯網（IoMT）：醫(yī)療設備聯網管理（如呼吸機狀態(tài)監(jiān)測）、院內物資定位。
4、遠程醫(yī)療與AI輔助：5G遠程手術指導、AI影像診斷、智慧病房管理。
05、EMR電子病歷系統06、HIS醫(yī)院信息系統
07、LIS實驗室信息管理系統08、RIS放射科信息系統
09、CIS（臨床醫(yī)療信息系統） 10、MWRS移動查房系統
11、手術麻醉管理系統12、PEIS（體檢管理系統）
13、PACS（影像歸檔和通信系統） 14、ICIS（重癥醫(yī)學信息系統）
15、住院醫(yī)生站系統 16、住院護士站系統
三、DeepSeek等AI技術催生的新需求
1、診療場景：
AI輔助診斷：影像識別（CT/MRI/X光）、病理切片分析。
醫(yī)療AI中臺：提供AI輔助診斷（肺結節(jié)識別、心電圖分析）、智能導診機器人。
智能病歷：語音轉文字病歷書寫、病歷質控AI輔助。
2、運營管理：
智能排班：基于患者流量預測的醫(yī)護人員動態(tài)排班。
耗材管理：AI預測耗材需求（減少庫存積壓）。
3、患者服務：
智能隨訪：AI電話/短信隨訪（術后康復提醒）。
個性化推薦：根據患者病史推薦健康管理方案。
四、運營商可提供的產品
1、網絡層：
5G醫(yī)療專網（院內/院間隔離網絡） 院內全覆蓋低時延網絡，支持移動查房、機器人配送、AR手術示教。
醫(yī)療SD-WAN（連接醫(yī)聯體/醫(yī)共體）。
2、平臺層：
移動醫(yī)療云（通過等保三級認證，支持醫(yī)療影像存儲）
醫(yī)療AI中臺（提供預訓練模型+數據標注工具）。
3、應用層：
5G+急診救治系統（車載CT影像實時傳輸）
互聯網醫(yī)院SaaS平臺（在線問診/電子處方）。
智慧醫(yī)院云平臺：提供HIS/EMR/PACS云化部署，彈性擴展算力資源。
互聯網醫(yī)院解決方案：集成在線問診、電子處方、醫(yī)保支付接口，支持多終端接入。
五、資金解決方案
1、專項債重點方向：
智慧醫(yī)院建設：電子病歷升級、互聯網醫(yī)院平臺。
新基建：5G+智慧醫(yī)院示范項目、醫(yī)療大數據中心。
民生工程：適老化改造項目（AI語音導診/無障礙設施）。
2、創(chuàng)新融資模式：
"平急兩用"模式：
日常期：提供遠程會診等收費服務
應急期：無償提供應急通信保障，換取長期服務合同。
六、醫(yī)院最易買單的切入角度
1、政策考核硬指標：
電子病歷四級達標改造（2024年二級以上醫(yī)院強制要求）。
醫(yī)保智能監(jiān)控系統升級（2024年醫(yī)保基金監(jiān)管重點）。
2、民生顯性工程：
"先診療后付費"信用就醫(yī)平臺（提升群眾獲得感，易獲政府支持）。
適老化改造項目：AI語音導診系統（契合應對老齡化國家戰(zhàn)略）。
3、零基礎啟動項目：
免費部署區(qū)域影像云（通過三級醫(yī)院遠程診斷服務收費分成）。
提供疫情防控信息化系統"戰(zhàn)時應急+平時練兵"一體化服務。
七、醫(yī)院營銷步驟關鍵行動建議
1、綁定醫(yī)改重點：
針對DRG/DIP支付方式改革需求，打包提供"數據治理+智能審核"整體方案。
2、打造示范標桿：
聯合三甲醫(yī)院建設"5G+智慧醫(yī)院"樣板，通過衛(wèi)健委組織全省觀摩推廣。
3、數據驅動突破：
免費為醫(yī)院搭建醫(yī)療大數據可視化平臺，直觀展現疾病分布/醫(yī)療資源缺口等決策支撐數據。
4、三級醫(yī)院：推廣“5G智慧醫(yī)院標桿案例”，免費提供AI診斷試用模塊。
5、基層醫(yī)院：推出“云HIS普惠套餐”，降低中小醫(yī)院信息化門檻。
6、醫(yī)院項目需注重醫(yī)療數據合規(guī)性（通過《個人信息保護法》《數據安全法》合規(guī)審查），建議聯合衛(wèi)寧健康、東軟集團等醫(yī)療IT廠商構建生態(tài)聯盟，提供從基礎設施到臨床應用的完整價值鏈服務。
【模塊四：九大營銷步驟】
營銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點的精準捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，怎么推產品，推那些產品？
2、如何解決“帶資”做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉“各類地方政府專項債”助推醫(yī)療行業(yè)大客戶各類業(yè)務快速發(fā)展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領導、分管領導、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網是基礎，云為關鍵，網隨云動，云網融合”
1、目前地方財政吃緊的背景下，如何結合行業(yè)客戶需求，梳理“網”關聯產品并推廣
2、目前地方財政吃緊的背景下，如何結合行業(yè)客戶需求，梳理“云”關聯產品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網融合”關聯產品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”：云網融合、云邊協同的產品包裝技巧
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點和適用場景。
三、需求“矩陣模型”之“六脈神劍”挖掘法
1、“文件”解讀法2、“招投標大數據”比產品對法
3、“關鍵決策者”調動法4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法6、“上級巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、SPIN提問技術（現狀→問題→影響→需求）政企場景應用
2、隱性需求的“信號捕捉”：語言/行為/情緒線索分析
營銷步驟02：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（二）醫(yī)療行業(yè)“撰寫技巧”
01、衛(wèi)健委02、醫(yī)保局03、醫(yī)院
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術的專業(yè)人士看的“建設方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術參數、架構圖、實施路徑，用‘工程師語言’證明專業(yè)性。
2、專門給“市局局長、縣長+分管副縣長+縣局局長+院長”看的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（省衛(wèi)健委考核指標）、經濟賬（財政資金利用率）、風險賬（等保合規(guī)免責）。
3、專門用于“醫(yī)保局長辦公會”+“醫(yī)院黨委會”的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財政評審要求）、流程合規(guī)（招投標法）、風險合規(guī)（紀委審計要點）。
三、制作“建設方案”
（一）戴帽子1、以問題為導向2、以政策為導向3、以“關鍵領導”為導向
（二）如何看政府立項和預算
1、如何判斷項目資金已經或者可以列入政府預算？
2、如何推動項目立項？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項債
（四）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構成）2、方案目標報價
3、關鍵領導權限報價 4、確保能成交報價
（五）建設工期
（六）方案成功的依據
四、“建設方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況1、基本情況2、項目進展 3、優(yōu)劣勢對比
營銷步驟03：專項債申報策略
一、地方政府專項債的基本概念
1、定義：地方政府專項債券是省級政府（含計劃單列市）為有一定收益的公益性項目發(fā)行的政府債券，以項目對應的政府性基金或專項收入作為償債來源，遵循市場化原則自發(fā)自還。
2、特點：
（1）專款專用：資金必須用于特定項目，納入政府性基金預算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。
（3）風險較低：以政府信用為擔保，且免征企業(yè)所得稅和個人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項債劵：用于新建項目的資金需求
（2）在融資專項債券：用于償還到期專項債券本金的債券
二、信息化項目立項與專項債申報流程
1、立項部門：
（1）行業(yè)主管部門：信息化項目通常由發(fā)改、工信、科技或大數據管理局等部門立項，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國家重點領域（如新基建）。
2、申報主體：
（1）項目單位負責準備材料，提交至行業(yè)主管部門審核；
（2）地方財政部門匯總后，聯合發(fā)改部門向上級申報。
3、申報流程：
（1）步驟：項目申請→行業(yè)主管部門篩選→財政部門審核→省級匯總→國家審批。
（2）關鍵材料：需提供“一案兩書”（實施方案、財務評估書、法律意見書）、立項批復、收益測算等。
4、運營商的角色：
（1）技術支持方：提供信息化項目方案設計與實施（如5G基站、智慧城市平臺）；
（2）合作申報方：協助政府完善項目收益模型（如通過數據服務收益覆蓋債券本息）；
（3）市場化運營方：參與后期運維，提升項目收益可持續(xù)性。
三、信息化項目可申報的專項債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項目主流專項債類別
2、資金規(guī)模：
市級縣級額度：全國專項債總額度由*分配至各省，視級縣級額度需結合地方財力、項目質量等因素。例如2025年全國新增專項債4.4萬億元，單個縣可申報項目金額通常在數千萬至數億元不等，具體需通過省級競爭性評審確定。
四、“專項債+市場化運作”模式建議
1、政策動態(tài)與項目庫：
（1）緊盯發(fā)改委重大項目庫，優(yōu)先布局新基建（如智慧醫(yī)療、工業(yè)互聯網）；
（2）利用“常態(tài)化申報、按季度審核”機制，提前儲備高成熟度項目。
2、融資模式設計：
（1）專項債作資本金：在允許領域（如新基建）使用專項債資金作為項目資本金（比例≤25%），撬動社會資本；
（2）收益平衡模型：強化項目收益測算（如數據服務收費），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報要點：
（1）一案兩書優(yōu)化：實施方案需明確市場化運營機制（如PPP模式），財務評估書需引入第三方專業(yè)機構審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風險防控：避免負面清單領域（如樓堂館所），確保土地權屬清晰、無法律糾紛。
營銷步驟04：邀約破冰-打破級別對等，直接邀約一把手
一、如何打破級別對等，邀約省衛(wèi)健委主任、處長、市局保局長、副縣長、縣衛(wèi)健委主任？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進醫(yī)療行業(yè)客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、醫(yī)療行業(yè)客戶對客戶經理推廣的產品毫無興趣，拜訪關鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與醫(yī)療行業(yè)客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約2、“斗轉星移”邀約3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約5、“獨樹一幟”邀約6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法6、“神仙站臺”邀約法
營銷步驟05：話術設計和演練
一、話術種類：
1、辦公室“談單話術” 2、公務接待“用餐話術”3、政企談判“談判話術”
4、交付現場“交付話術”5、回款與催收話術
二、話術層級：
1、一把手話術2、分管領導話術3、信息中心話術
三、精準話術設計
1、日常溝通“口頭話術” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領導批示“書面話術” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點1、辦公室2、用餐3、簽約會場4、談判會場
4、看級別1、廳局級2、縣處級3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
5、看性別1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色1、主要領導 2、分管領導 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡1、30歲以下2、35歲左右 3、40歲左右5、50歲以上
8、看簡歷1、抓需求2、定話題
9、看預算1、政府預算怎么看2、超出預算怎么聊
10、看工作1、《政府工作報告》 2、醫(yī)療局《2024年工作總結和2025年工作計劃》
場景演練內容
客戶辦公室 （談單話術）1、老師扮演醫(yī)保局長、客戶經理拜訪醫(yī)保局長話術演練
2、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演衛(wèi)健委主任話術演練
3、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演衛(wèi)健委副主任話術演練
4、老師扮演客戶經理、三位客戶經理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術演練
公務接待 （用餐話術）1、老師扮演局長和客戶經理用餐演練
2、老師扮演客戶經理和三位客戶經理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判 (談判話術)1、客戶經理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
營銷步驟06：政企談判
一、謀定后動：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權力結構圖：標注黨委會、常務會、專項領導小組的決策權重
2、利益訴求網：梳理"顯性需求"（如考核指標）與"隱性需求"（如改革試點政績）
3、風險警戒線：預判審計、巡視等紅線問題，例如：
案例1：某市智慧醫(yī)療項目因未標注"數據主權歸屬條款"被紀委監(jiān)委叫停
案例2：某縣政務云招標因"技術參數指向性過強"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構建+開發(fā)"三庫聯動系統"：
1、政策依據庫：關聯《數字中國規(guī)劃》等200+政策條款
2、標桿案例庫：儲備鄰省"5G+智慧醫(yī)療"等30個可復制方案
3、風險案例庫：整理近年政企項目審計通報的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價值測算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計算器：對比傳統模式與DICT方案的全周期成本
2、政務價值羅盤：量化項目對"放管服考核""數字經濟占比"等指標的提升值
3、廉政風險雷達圖：可視化呈現項目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設定權爭奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《城市數字體征白皮書》，重新定義"一網統管"建設標準
2、針對醫(yī)療信息化項目，聯合省衛(wèi)健委發(fā)布《智慧醫(yī)療成熟度評估模型》
造勢二：非對稱優(yōu)勢構建
打造"移動政務解決方案三叉戟"：
1、5G政務專網：提供等保三級+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計追溯要求的可信數據鏈
造勢三：生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數字化轉型實訓基地"
2、邀請省社科院專家組建"數字醫(yī)療建設顧問團"
造勢四：時空場景設計
1、將方案匯報嵌入"數字經濟現場觀摩會"議程
2、在黨委中心組學習會上植入"5G+智慧醫(yī)療"專題課程
3、策劃"鄰縣政績對標考察"活動，預設移動標桿點位
造勢五：危機轉化機制 + 開發(fā)"談判風險對沖工具箱"：
1、當客戶質疑數據安全時，即時展示"政務云等保三級認證+國資云牌照"
2、當價格談判陷入僵局，啟動"以租代建""績效對賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術一：政策錨定法
1、將5G專網建設與《"十四五"數字政府規(guī)劃》第8條強制關聯
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對照表"作為附件
戰(zhàn)術二：成本重構術
1、把傳統ICT支出轉化為"行政效能提升經費"
2、設計"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術三：風險拆彈手
1、預設《三重一大事項決策輔助包》
2、提供紀委監(jiān)制的《政府采購合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術四：生態(tài)捆綁計
1、打包輸出"網絡+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務
2、承諾引入省級"智慧城市試點單位"申報輔導
戰(zhàn)術五：沉默博弈術
1、當客戶壓價時，轉而展示《全省政務云服務價格對標表》
2、用"政務價值損失測算模型"替代價格討論
戰(zhàn)術六：終局思維法 + 預設三種結局劇本：
1、理想方案：匹配局長年度創(chuàng)新試點任務
2、折中方案：解決分管副縣長考核痛點
3、保底方案：滿足信息中心技術指標
戰(zhàn)術七：離場藝術學
1、當談判陷入僵局時，啟動"專家論證緩兵計"
2、用"需報省公司審批"爭取戰(zhàn)術緩沖期
營銷步驟07：客情維護
一、解碼政務關系生態(tài)：客情維護的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關注"政治安全+改革亮點"（如智慧醫(yī)療納入省級試點）
2、分管領導：聚焦"考核指標+個人IP"（如打造"數字改革先鋒"人設）
3、信息中心：重視"技術兜底+風險隔離"（如提供等保三級認證方案）
維度二：職級溝通密碼
1、科級干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數據治理操作手冊）
2、處級干部：設計"政績放大器"（如可寫入述職報告的創(chuàng)新點）
3、廳局級領導：構建"戰(zhàn)略同盟"（如聯合申報國家數字化轉型課題）
維度三：場景滲透策略 + 開發(fā)《政務觸點熱力圖》 + 標注三類黃金場景：
1、改革窗口期（機構調整、考核體系變革）
2、危機處置期（輿情事件、上級督查整改）
3、創(chuàng)新試點期（智慧醫(yī)療示范工程申報）
二、分級穿透：客情維護實戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領域數字化對標報告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設計"改革遺產"（如"XX局長智慧醫(yī)療工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設計的"醫(yī)保數字體征系統"，在*督查中獲得通報表揚，該系統現被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術二：分管領導"五維賦能"
1、考核賦能：將項目與年度KPI指標映射
2、避險賦能：制作《項目實施廉政風險防控手冊》
3 傳播賦能：聯動地方黨媒策劃"數字改革先鋒"專題報道
戰(zhàn)術三：信息中心"技術同盟"計劃
1、共建實驗室：掛牌"5G+智慧醫(yī)療聯合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計劃：提供移動研究院進修名額
3、風險兜底承諾：簽訂《技術應急預案備忘錄》
三、職級客情攻堅：移動式政務關系學
1、千萬級項目必須配置《政務關系賦能方案》
2、從“業(yè)務推銷”到“價值伙伴”的思維轉型
3、政企客戶個人關系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結下深厚的革命友誼）
4、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
四、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產等。
2、通信類“土特產”被紀委監(jiān)委、國資委通報！
3、根據有關規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
營銷步驟08：投標成交
一、制勝密碼：鍛造投標的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報偵察力："三看"法則
1、看透招標文件字里行間的"潛臺詞"-3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準客戶決策鏈的"溫度分布圖"-權力地圖繪制與KDM（關鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰(zhàn)略底牌"-通過天眼查/招標大數據構建對手畫像
4、工具交付：《投標情報作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標書穿透力：打造"會說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點-技術亮點-價值錨點"的黃*
2、運用"3D呈現法"（Data數據化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現技巧：FABE模型應用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標書致命傷規(guī)避：高頻失分點*10清單
5、工具交付：《標書自檢九宮格》《技術應答話術庫》
五維戰(zhàn)力三：報價博弈力：構建動態(tài)定價模型
1、價格標≠成本核算表，要建立"價值階梯報價體系"
2、價格標設計邏輯：基準價±5%黃金定律的數學驗證
3、四維報價模型：成本導向/競爭導向/價值導向/戰(zhàn)略導向
4、特殊場景應對：低價中標陷阱破解/不平衡報價技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項目的報價策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現場感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點共鳴→構建價值認同
2、可視化武器庫：用3類數據圖表+2種對比模型征服評委
3、用"場景故事+數據實證"替代技術參數堆砌
4、危機應對：7類刁鉆問題的拆彈話術（現場角色扮演訓練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機制：客戶經理+解決方案經理+交付經理的協同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項目中的生態(tài)圈聯動打法
二、招標采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學合理制定項目招標方案
2、如何合法合規(guī)的設置資格條件
3、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
4、確定中標、成交結果、中標、成交通知書發(fā)放及注意事項
5、重新招標、重新采購情形和風險防范
6、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
7、招標采購質疑和投訴管理
三、項目合法控標管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實現“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項目的“區(qū)域動態(tài)”
3、優(yōu)化產品：根據行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態(tài)調整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現場走訪：參觀走訪中國移動在當地和其他區(qū)域所做的類型項目
2、現場互動：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預期值
3、現場辦公：根據參訪情況，現場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領導、分管領導、技術負責人進行分層多維度專題交流
2、多匯報：針對行業(yè)客戶各類應用場景功能進行反復內測
3、多謀劃：引導客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標準：讓行業(yè)客戶找我們制定項目標書的招標公告文件等
2、團隊應標：組建團隊做好應標各項工作
3、交付運維：強化央企保障能力，確保按約交付和日常運維保障
（五）細節(jié)管控
1、如何得到決策人的支持與認可，至少不反對！
2、如何寫入我司評分辦法，植入我司各類參數
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數與應對質疑
4、如何正對評分標準指定投標策略？
5、如何篩選評標專家
6、如何針對報名情況做競合分析，模擬打分
營銷步驟09：項目回款
一、政企項目回款新現象
1、工資緩點發(fā)：過去月初，現在月尾發(fā)
2、績效跨年發(fā)：今年績效搞不好明年發(fā)，明年有沒有發(fā)也是問題
3、手續(xù)拖著辦：所有應付款內部流轉好久，一句話還在走流程，領導也是睜只眼閉只眼
4、財權往上收：部門花錢一事一匯報，未批準不報支，打報告批不批也是問題
二、項目回款
1、按合同約定 2、年度時間節(jié)點 3、項目時間節(jié)點 4、 欠費種類和催收技巧
三、項目回款管理基礎與風險識別
1、項目回款的核心流程與關鍵節(jié)點
2、項目回款中的常見問題與挑戰(zhàn)
四、回款風險識別與評估
1、回款風險的來源與類型（客戶信用風險、合同風險、交付風險等）
2、回款風險評估工具與方法
3、如何識別和評估項目中的回款風險
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項目回款流程的關鍵節(jié)點與優(yōu)化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實踐經驗
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場景
4、各級領導都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對人、說對話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風險與應對措施
2、合規(guī)要求與內部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
醫(yī)療行業(yè)大客戶營銷培訓
轉載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/321137.html
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