教育行業(yè)大客戶場景化營銷·九步?jīng)Q勝法
2025-08-02 06:14:01
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：3010
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 項目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
教育行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)對象】
政企事業(yè)部：客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理
【課程背景】
甲方辦公室、商務(wù)用餐（含公務(wù)接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是教育行業(yè)大客戶營銷三大高頻率發(fā)生的“場景”，在這三大“場景”會涉及到以下九個營銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化教育行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時代新發(fā)展
在地方財政捉襟見肘的當(dāng)下，運營商需率先建立“需求牽引 + 資金協(xié)同”的雙驅(qū)機制，避免陷入“無米之炊”的營銷困境。
我們不能再簡單以考核指標(biāo)為導(dǎo)向，機械推廣單一標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而應(yīng)以政府需求為圓心，精準(zhǔn)繪制運營商服務(wù)的同心圓。在通信服務(wù)之外，更需以"網(wǎng)+云+DICT"一體化解決方案為抓手，重點突破"一網(wǎng)統(tǒng)管"的治理中樞與"一腦通辦"的智慧中樞等戰(zhàn)略場景。
在教育行業(yè)我們需要構(gòu)建多維需求洞察體系：教育局的數(shù)字化治理訴求、學(xué)校的教學(xué)效能提升需求、教育局長的政績指標(biāo)壓力、校長的資源統(tǒng)籌難題、教師的減負增效期待、學(xué)生的個性化學(xué)習(xí)需求、家長的教育質(zhì)量關(guān)切，這些看似分散的訴求背后，實則暗含著教育現(xiàn)代化的共性需求與矛盾需求。唯有通過需求融合模型，將教育治理的"神經(jīng)末梢"與技術(shù)賦能的"數(shù)字脈絡(luò)"有機銜接，方能實現(xiàn)多方價值的共振與共贏。
步驟二、方案撰寫：從技術(shù)白皮書到?jīng)Q策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫往往陷入"術(shù)語圍城"：當(dāng)云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構(gòu)成認知屏障，那些掌握決策權(quán)的非技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)便成了"方案絕緣體"。78%的局長坦言技術(shù)方案存在理解障礙
依據(jù)決策場景與認知差異，我們要撰寫“三種使用場景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”
1、技術(shù)深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’-專業(yè)深度型
2、決策精要版：給‘分管副縣長、局長、校長’看的‘決策地圖’ -戰(zhàn)略決策型
3、會議合規(guī)版：適配‘局長辦公會’‘教育局黨組會’看的‘可行性背書’-程序規(guī)范型
步驟三、專項債申報策略：進一步破解項目融資與實施路徑難題
基于地方政府財政壓力現(xiàn)狀，必須構(gòu)建"專項債+市場化運作"復(fù)合融資模式。需重點把握發(fā)改委項目庫動態(tài)，聚焦新基建領(lǐng)域申報要點，完善"一案兩書"要件編制，強化項目收益自平衡測算模型的專業(yè)性。
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶開發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，新客戶始終無法約見，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶維護：當(dāng)前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級別對等"的思維定式，直接邀約分管副縣長、教育局長、大學(xué)校長等高層決策者？更關(guān)鍵的是-當(dāng)客戶試圖婉拒時，客戶經(jīng)理如何運用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動接受會面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關(guān)系已成為決勝市場的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長效發(fā)展資源？
步驟五、話術(shù)設(shè)計：局長的語言講技術(shù)，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經(jīng)理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結(jié)束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經(jīng)理在接觸客戶時，條件反射，用“通信領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領(lǐng)域的專業(yè)表達”！當(dāng)我們能用：“教育局長的語言講技術(shù)，教育局長的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應(yīng)時可能采用官方辭令，例如：“信息化項目要上會”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由廣電公司負責(zé)”，聽懂官場“潛臺詞”才是破局關(guān)鍵！
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬能話術(shù)”，試圖用同一套模版應(yīng)對所有銷售場景，這種想法實為不切實際。溝通是一門藝術(shù)，需要因人而異、因時而異，根據(jù)不同的場景，不同的客戶級別設(shè)計不同的話術(shù)。
話術(shù)場景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：分管教育副縣長話術(shù)、教育局長話術(shù)、校長話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場密碼，解碼數(shù)字未來，政企談判的攻守道
政企談判是營銷最關(guān)鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項目在談判階段被競爭對手逆襲，昭示著：政企談判已進入"價值博弈"新階段。政企談判不是討價還價的市集，而是價值認知的較量。當(dāng)我們能用局長的思維講方案、用審計的語言說合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟時代下政企談判的話語權(quán)。
步驟七、客情維護：如何用“廣電溫度”融化“官場冰層”
65%的商機流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對接，政企市場的競爭已進入"信任價值"時代。客情維護不是庸俗的關(guān)系學(xué)，而是用專業(yè)建立信任，用價值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當(dāng)我們既能在黨委會上講清技術(shù)價值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在智慧教育的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在教育行業(yè)反腐高壓態(tài)勢下，以往一些不當(dāng)?shù)目颓榫S護方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標(biāo)成交：投標(biāo)戰(zhàn)場沒有亞軍
為什么同樣的資質(zhì)條件，客戶卻選擇競爭對手？
為什么精心準(zhǔn)備的方案，評標(biāo)時總差"臨門一腳"？
為什么標(biāo)書技術(shù)分遙遙領(lǐng)先，最終卻敗在價格標(biāo)？
投標(biāo)不僅僅是技術(shù)和價格的競爭，更是策略和細節(jié)的比拼，每一個細微的差距都有可能成為我們與中標(biāo)失之交臂的導(dǎo)火索。因此，掌握投標(biāo)的技巧，對于我們提升中標(biāo)率、贏得市場先機至關(guān)重要。
步驟九、項目回款：從風(fēng)險預(yù)警到精準(zhǔn)回款的立體作戰(zhàn)體系
當(dāng)我們還在用“財政沒錢”自我安慰時，友商已經(jīng)通過“專項債置換 + 數(shù)字化服務(wù)包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)金流護城河。同時強調(diào)合規(guī)底線與客戶關(guān)系維護的平衡藝術(shù)。回款能力就是經(jīng)營能力的試金石，現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言：教育系統(tǒng)行業(yè)洞察 + 營銷策略
【模塊一：宣傳部】
一、宣傳部對教育行業(yè)監(jiān)管信息化類別
1、輿情監(jiān)測與分析系統(tǒng)
常見功能：實時監(jiān)控學(xué)校、教育局的官方網(wǎng)站、社交媒體賬號（如微信公眾號、微博）及網(wǎng)絡(luò)輿論，識別敏感信息或負面輿情。
常見工具：例如“清博輿情”“鷹眼速讀網(wǎng)”等第三方商業(yè)軟件，或省級統(tǒng)一建設(shè)的輿情平臺（如某省“網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)測指揮系統(tǒng)”）。
2、意識形態(tài)與宣傳內(nèi)容審核平臺
功能對學(xué)校發(fā)布的新聞稿件、課程資源、活動宣傳等內(nèi)容進行自動化或半自動化政治審查。
示例部分地方使用“內(nèi)容安全過濾系統(tǒng)”，集成關(guān)鍵詞篩查、圖像識別等功能。
3、思想政治教育管理平臺
功能管理思政課程資源、教師培訓(xùn)記錄、學(xué)生學(xué)習(xí)進度等。
示例某些地區(qū)推廣使用“智慧黨建”或“紅色云課堂”平臺，整合黨史學(xué)習(xí)、思政課錄播等功能。
4、校園媒體統(tǒng)一管理平臺
功能集中管控轄區(qū)內(nèi)學(xué)校的官方網(wǎng)站、新媒體賬號，實現(xiàn)內(nèi)容發(fā)布前的備案或?qū)徍恕?/div>
示例部分縣市使用“政務(wù)新媒體矩陣管理系統(tǒng)”，教育局和學(xué)校需通過該系統(tǒng)同步信息。
5、數(shù)據(jù)報送與協(xié)同辦公系統(tǒng)
功能要求學(xué)校和教育局定期通過指定平臺報送意識形態(tài)工作落實情況（如“宣傳思想工作臺賬系統(tǒng)”）。
【模塊二：教育體育局】
一、教育體育局通信與信息化核心需求
1、教育領(lǐng)域
智慧教育基礎(chǔ)設(shè)施：5G校園網(wǎng)、教育專網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備（智能班牌、電子班牌）。
教學(xué)場景升級：互動課堂、虛擬實驗室、AI個性化學(xué)習(xí)平臺。
教育管理：學(xué)籍管理系統(tǒng)、教育大數(shù)據(jù)分析平臺（學(xué)生行為預(yù)警、教學(xué)質(zhì)量評估）。
體育領(lǐng)域
賽事數(shù)字化：賽事直播、運動員數(shù)據(jù)追蹤（穿戴設(shè)備+5G回傳）。
公共體育服務(wù)：場館預(yù)約系統(tǒng)、全民健身數(shù)據(jù)平臺。
共性需求
安全合規(guī)：等保2、0合規(guī)改造、輿情監(jiān)測與應(yīng)急指揮系統(tǒng)。
廣電化辦公：政務(wù)云協(xié)同平臺、廣電端OA系統(tǒng)。
2、職能需求
區(qū)域教育信息化統(tǒng)籌：需統(tǒng)一管理區(qū)域內(nèi)校園網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)資源，打破信息孤島。
教育公平與資源均衡：推動優(yōu)質(zhì)課程資源共享，覆蓋偏遠地區(qū)。
數(shù)據(jù)安全與隱私保護：保障師生數(shù)據(jù)安全，符合《數(shù)據(jù)安全法》要求。
應(yīng)急管理與遠程協(xié)作：突發(fā)情況（如疫情）下的線上教學(xué)保障與指揮調(diào)度。
二、DeepSeek等AI技術(shù)催生的新需求
1、教學(xué)場景：AI助教（自動批改、知識點推薦）、學(xué)生情緒識別（課堂攝像頭+AI分析）。
2、管理場景：輿情分析（監(jiān)測教育政策社會反饋）、智能招生咨詢機器人。
3、體育領(lǐng)域：運動員訓(xùn)練動作AI矯正、賽事視頻自動剪輯生成。
三、教育體育局常規(guī)信息化熱點需求
01、全國教育信息化工作管理信息系統(tǒng) 02、教務(wù)管理系統(tǒng)
03、教學(xué)與學(xué)習(xí)系統(tǒng) 04、校園一卡通系統(tǒng)
05、教務(wù)辦公自動化系統(tǒng) 06、資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)
07、教師人事管理系統(tǒng) 08、學(xué)生資助管理系統(tǒng)
09、教育城域網(wǎng)管理與服務(wù)系統(tǒng) 10、教育大數(shù)據(jù)分析平臺
11、網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)保護與監(jiān)控系統(tǒng)、 12、教育資源共享平臺
13、教育應(yīng)用創(chuàng)新 14、教師信息化提升
四、資金解決方案
1、專項債重點方向：
教育類：智慧校園建設(shè)、職業(yè)教育產(chǎn)教融合項目。
新基建類：教育大數(shù)據(jù)中心、5G+體育場館升級。
補短板類：縣域義務(wù)教育能力提升、校園安全改造。
2、創(chuàng)新融資模式：
政企合作（BOT/ROT）：運營商投資建設(shè)，教育體育局按服務(wù)效果付費（如按在線課程使用量結(jié)算）。
分期付款+金融租賃：聯(lián)合銀行提供3年分期，緩解財政壓力。
五、營銷策略
1、政策強驅(qū)動項目：
等保2、0合規(guī)改造（2024年多地開展專項檢查，可提供“測評+整改”打包服務(wù)）。
縣域中學(xué)“班班通”網(wǎng)絡(luò)升級（*轉(zhuǎn)移支付資金支持）。
2、痛點剛需場景：
教育：中高考考場5G信號屏蔽系統(tǒng)+作弊監(jiān)測（政策硬要求）。
體育：老舊場館WiFi覆蓋改造（提升群眾滿意度指標(biāo)）。
3、低成本試水方案：
提供“先試用后付費”的AI閱卷系統(tǒng)（按學(xué)期訂閱），降低決策門檻。
5、綁定政策紅利：梳理2024年*及地方教育/體育專項資金申報指南，協(xié)助客戶撰寫專項債申報材料（如智慧校園項目可包裝為“義務(wù)教育優(yōu)質(zhì)均衡發(fā)展工程”）。
6、以“區(qū)域教育數(shù)字化轉(zhuǎn)型標(biāo)桿”為切入點，提供政策解讀+專項資金申請支持。
7、打造標(biāo)桿案例：選擇1-2個區(qū)縣教育局，免費部署AI課堂分析試點，通過教育局內(nèi)部會議推廣。
8、聯(lián)合生態(tài)伙伴：與華為、科大訊飛等合作，提供“5G+AI+云”全棧方案，增強方案競爭力。
9、以上策略需結(jié)合當(dāng)?shù)卣邉討B(tài)調(diào)整，重點利用運營商的屬地化服務(wù)能力快速響應(yīng)，形成差異化優(yōu)勢。
【模塊三：高?！?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/321139.html
一、高校通信與信息化核心需求
1、教學(xué)場景
智慧教室：5G+WiFi6全覆蓋、互動教學(xué)平臺（直播/錄播/遠程課堂）。
在線教育：MOOC平臺、虛擬仿真實驗室（如醫(yī)學(xué)/工程類學(xué)科）。
2、科研場景
高性能計算（HPC）：AI訓(xùn)練、基因測序等科研算力需求。
科研協(xié)作云平臺：跨校區(qū)/跨國數(shù)據(jù)共享與協(xié)同工具。
3、管理場景
校務(wù)一體化：教務(wù)系統(tǒng)、人事管理、財務(wù)系統(tǒng)整合。
數(shù)據(jù)治理：學(xué)生行為分析、校園能耗管理、安防監(jiān)控聯(lián)動。
4、新型需求
元宇宙教學(xué)：VR/AR沉浸式教學(xué)（如建筑/藝術(shù)設(shè)計專業(yè)）。
科研安全：涉密數(shù)據(jù)隔離傳輸、實驗室設(shè)備物聯(lián)網(wǎng)管控。
5、核心需求
科研算力與數(shù)據(jù)存儲：高性能計算（HPC）、大規(guī)模數(shù)據(jù)存儲需求。
智慧校園升級：物聯(lián)網(wǎng)（IoT）整合校園設(shè)施，提升管理效率。
遠程實驗與虛擬仿真：支持VR/AR教學(xué)、遠程操作實驗設(shè)備。
國際合作與學(xué)術(shù)交流：穩(wěn)定低延遲的國際網(wǎng)絡(luò)鏈路。
6、硬件：
必購：核心交換機、防火墻、服務(wù)器集群、IP廣播系統(tǒng)。
新興：邊緣計算節(jié)點（低延遲實驗場景）、智能門禁閘機。
7、新型基礎(chǔ)設(shè)施：
教育科研專網(wǎng)（CERNET2補充）、AI算力資源池（支持本地大模型訓(xùn)練）。
二、高校常規(guī)信息化熱點需求
01、教務(wù)管理系統(tǒng) 02、在線學(xué)習(xí)與資源共享平臺
03、教學(xué)與學(xué)習(xí)系統(tǒng) 04、智慧圖書管理系統(tǒng)
05、校園一卡通系統(tǒng) 06、校園安全監(jiān)控系統(tǒng)
07、科研管理信息系統(tǒng) 08、校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
09、智慧校園平臺 10、思想與理念的信息化轉(zhuǎn)變
三、DeepSeek等AI技術(shù)催生的新需求
1、教學(xué)革命：
AI助教：自動生成課程知識圖譜、個性化學(xué)習(xí)路徑推薦。
學(xué)術(shù)誠信：AI論文查重升級（檢測AI代寫/洗稿）。
2、科研創(chuàng)新：
科研文獻智能分析：跨學(xué)科知識關(guān)聯(lián)挖掘。
實驗數(shù)據(jù)AI預(yù)處理：自動化清洗/標(biāo)注工具。
3、管理升級：
輿情預(yù)警：校園論壇/社交平臺情感分析。
資源優(yōu)化：教室/實驗室使用率AI動態(tài)調(diào)度。
四、運營商可提供的產(chǎn)品及優(yōu)勢
1、核心產(chǎn)品矩陣：
網(wǎng)絡(luò)層：5G校園專網(wǎng)（教學(xué)/科研/管理三網(wǎng)隔離）、SD-WAN跨校區(qū)互聯(lián)。
算力層：廣電云高校專區(qū)（提供HPC即服務(wù)）、邊緣AI算力盒子。
應(yīng)用層：
智慧教室整體解決方案（含硬件+互動平臺）
"科研云"套餐（云存儲+協(xié)作工具+安全沙箱）
2、常規(guī)信息化解決方案方向
廣電云+邊緣計算：提供彈性云主機、GPU算力，支持科研模擬與大數(shù)據(jù)分析。
5G校園專網(wǎng)：覆蓋實驗室、圖書館等場景，連接智能設(shè)備（如無人車、AI監(jiān)控）。
VR/AR教育解決方案：5G+VR虛擬實驗室、歷史場景重現(xiàn)教學(xué)。
國際教育專線：保障跨國學(xué)術(shù)會議、慕課（MOOC）平臺流暢訪問。
3、運營商差異化競爭力：
運營商級網(wǎng)絡(luò)保障：可承諾SLA（如99、99%網(wǎng)絡(luò)可用性）。
產(chǎn)學(xué)研融合：聯(lián)合高校申報*科研項目（如6G通信聯(lián)合實驗室）。
五、資金解決方案
1、專項債重點方向：
科研基建類：重點實驗室數(shù)字化改造、產(chǎn)學(xué)研一體化基地。
民生工程類：學(xué)生公寓智慧化升級、校園安防體系重建。
新基建類：教育大數(shù)據(jù)中心、5G+智慧校園示范項目。
2、創(chuàng)新融資模式：
科研經(jīng)費捆綁：將信息化建設(shè)嵌入*科研項目預(yù)算（如國家自然科學(xué)基金項目）。
收益共享模式：對智慧教室/實驗室等可收費場景，采用收入分成模式。
校友捐贈定向：協(xié)助設(shè)計"智慧校園建設(shè)基金"募資方案。
六、高校營銷策略
1、政策強關(guān)聯(lián)項目：
等保2、0合規(guī)改造（2024年教育行業(yè)安全大檢查窗口期）。
虛擬仿真實驗教學(xué)中心（教育部2023年新增200所建設(shè)指標(biāo)）。
2、痛點直擊方案：
校園網(wǎng)"信號死角"整治（圖書館/體育館等投訴高發(fā)區(qū)）。
疫情防控常態(tài)化系統(tǒng)（健康打卡+場所碼+應(yīng)急指揮聯(lián)動）。
3、輕量級試水產(chǎn)品：
提供免費AI論文查重API試用（后續(xù)按量收費）。
教室智能巡檢機器人（以租代購模式）
4、綁定學(xué)科特色：
對醫(yī)科院校推"5G+遠程手術(shù)示教系統(tǒng)"，對工科院校推"工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實訓(xùn)平臺"。
5、打通數(shù)據(jù)價值：
提供校園數(shù)據(jù)中臺免費部署，幫助高校挖掘數(shù)據(jù)資產(chǎn)價值（如優(yōu)化招生策略）。
6、生態(tài)圈打法：
聯(lián)合華為（設(shè)備）、商湯（AI）、超星（教學(xué)）等廠商，打包交鑰匙方案。
7、高校決策鏈條較長，需同步對接信息化辦公室、教務(wù)處、科研處等多部門，建議以"標(biāo)桿院系試點→全校推廣"模式逐步突破。
8、運營商跟高校聯(lián)合舉辦“5G+教育”創(chuàng)新大賽，展示科研合作案例。
【模塊四：中小學(xué)】
一、中小學(xué)通信與信息化核心需求
1、教學(xué)場景
課堂數(shù)字化：互動教學(xué)設(shè)備（智慧黑板、學(xué)生答題器）、錄播教室（滿足"三個課堂"要求）。
課后服務(wù)："雙減"政策下在線答疑平臺、素質(zhì)教育資源庫（藝術(shù)/編程課程）。
2、管理場景
校園安全：人臉識別閘機、視頻監(jiān)控AI分析（危險行為預(yù)警）、電子圍欄。
教育均衡：農(nóng)村學(xué)校專遞課堂設(shè)備、縣域教育云平臺（師資/課程共享）。
3、新型需求
數(shù)據(jù)貫通：學(xué)籍/成績/體質(zhì)健康數(shù)據(jù)自動上報（對接省市級平臺）。
家校協(xié)同：企業(yè)微信/釘釘替代方案（消息觸達率保障、作業(yè)提交統(tǒng)計）。
4、通信需求：
高速穩(wěn)定的互聯(lián)網(wǎng)接入、校園無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋、多出口網(wǎng)絡(luò)設(shè)計
5、中小學(xué)核心需求
基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)覆蓋與穩(wěn)定性：保障多媒體教室、電子班牌等設(shè)備流暢運行。
家校協(xié)同與素質(zhì)教育：搭建家長互動平臺，推廣素質(zhì)教育資源（如編程、AI啟蒙）。
校園安全防控：學(xué)生定位、電子圍欄、緊急事件響應(yīng)。
低成本輕量化工具：易操作、低維護成本的數(shù)字化工具。
二、中小學(xué)常規(guī)信息化需求與升級
01、教務(wù)管理系統(tǒng) 02、學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)LMS 03、家校溝通平臺
04、資源共享平臺 05、集成多媒體教學(xué)設(shè)備 06、智能終端與應(yīng)用
07、遠程教育與直播系統(tǒng) 08、建立網(wǎng)絡(luò)安全防護體系 09、安全教育系統(tǒng)
10、5G+VR沉浸式教學(xué)、遠程互動教學(xué) 11、5G+平安校園
12、5G+校園直播 13、5G+AI大數(shù)據(jù)評測
14、5G+校園設(shè)備管理 15、智慧作業(yè)管理平臺
16、智慧校園云平臺+電子學(xué)生證BC 17、5G智慧云考場平臺
18、智慧體育-體教融合項目
三、DeepSeek等AI技術(shù)催生的新需求
1、教學(xué)增效：
AI作業(yè)批改（理科客觀題自動判卷、作文語法檢查）。
學(xué)情分析雷達圖（自動生成學(xué)生知識點掌握報告）。
云桌面服務(wù)：低成本替代傳統(tǒng)機房，實現(xiàn)教學(xué)軟件快速部署。
2、管理升級：
教師能力AI評估（課堂錄像分析教學(xué)行為）。
營養(yǎng)餐AI訂餐系統(tǒng)（根據(jù)學(xué)生體質(zhì)數(shù)據(jù)推薦食譜）。
3、素質(zhì)教育：
AI編程啟蒙工具（圖形化界面自動生成代碼）。
虛擬科學(xué)助手（語音交互解答自然現(xiàn)象問題）。
四、運營商可提供的產(chǎn)品及優(yōu)勢
1、核心產(chǎn)品包：
網(wǎng)絡(luò)層：千兆光網(wǎng)入校（承諾20%低于市場價）、校園WiFi6無縫漫游。支持百人并發(fā)在線課堂
平臺層：
縣域教育云（整合轄區(qū)內(nèi)學(xué)校資源）
"5G+AI"課堂盒子（預(yù)裝虛擬實驗/詩詞朗誦等教學(xué)工具）。
和校園APP：集成家校溝通、作業(yè)通知、素質(zhì)課程資源（聯(lián)合第三方內(nèi)容商）。
安全層：校園安全AI中臺（整合門禁/監(jiān)控/消防告警）。智能安防系統(tǒng)：AI攝像頭+電子學(xué)生證，實時監(jiān)控并推送安全預(yù)警至家長端。
2、差異化服務(wù)：
農(nóng)村學(xué)校專項補貼：提供"1個中心校帶N個教學(xué)點"的專網(wǎng)套餐。
運維托管服務(wù)：7×24小時駐場運維（解決學(xué)校技術(shù)人力不足痛點）。
五、資金解決方案
1、專項債申報方向：
義務(wù)教育薄弱環(huán)節(jié)改善：信息化設(shè)備補缺（納入"義務(wù)教育薄弱環(huán)節(jié)改善與能力提升"項目）。
教育新基建：5G+智慧校園建設(shè)（參照發(fā)改委"新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)"政策）。
校園安全改造：視頻監(jiān)控系統(tǒng)升級（使用"中小學(xué)幼兒園安防建設(shè)"專項資金）。
2、創(chuàng)新融資模式：
縣域統(tǒng)談統(tǒng)付：教育局統(tǒng)一招標(biāo)，運營商墊資建設(shè)，財政分3年支付。
校企合作模：
向家長提供增值服務(wù)（如家校通VIP功能）分攤成本
校園場地資源置換（基站進駐換取網(wǎng)絡(luò)升級）。
六、營銷策略
1、政策強推項目：
安防達標(biāo)改造（2024年教育部要求100%學(xué)校完成視頻監(jiān)控聯(lián)網(wǎng)）。
"三個課堂"設(shè)備（*轉(zhuǎn)移支付資金明確可用于采購）。
2、痛點直擊方案：
教室護眼燈光改造+智能控制（家長關(guān)注度高，可申請健康專項經(jīng)費）。
考試屏蔽系統(tǒng)升級（應(yīng)對新型無線作弊手段，教育局剛性需求）。
3、零成本啟動策略：
免費部署電子學(xué)生證（通過通話/定位功能后向收費）。
提供智慧課堂設(shè)備"1個年級試用一學(xué)期"，用教學(xué)效果倒逼采購。
4、綁定"縣管校聘"改革：
為教育局提供全縣教師交流的在線培訓(xùn)平臺，同步推廣云桌面等產(chǎn)品。
5、打造民生工程案例：
將校園網(wǎng)絡(luò)升級包裝為"教育公平新基建"，爭取人大政協(xié)提案支持。
6、輕量化產(chǎn)品設(shè)計：
開發(fā)"校園安全基礎(chǔ)版"免費套餐（含基礎(chǔ)監(jiān)控+告警），通過功能解鎖收費。
7、中小學(xué)：推出“智慧校園體驗套餐”，免費試用云課堂/安防系統(tǒng)1個月。
8、中小學(xué)決策鏈短（教育局主導(dǎo)采購），需重點把握每年3-4月預(yù)算編制窗口期，結(jié)合《教育信息化工作要點》設(shè)計"政策合規(guī)性+顯性政績"兼具的方案。
【模塊五：九大營銷步驟】
營銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點的精準(zhǔn)捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決“帶資”做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項債”助推教育行業(yè)大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網(wǎng)是基礎(chǔ)，云為關(guān)鍵，網(wǎng)隨云動，云網(wǎng)融合”
1、目前地方財政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“網(wǎng)”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、目前地方財政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“云”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網(wǎng)融合”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”：云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點和適用場景。
三、需求“矩陣模型”之“六脈神劍”挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、SPIN提問技術(shù)（現(xiàn)狀→問題→影響→需求）政企場景應(yīng)用
2、隱性需求的“信號捕捉”：語言/行為/情緒線索分析
營銷步驟02：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（二）教育行業(yè)“撰寫技巧”
01、宣傳部 02、教體局 03、高校 04、中小學(xué)
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實施路徑，用‘工程師語言’證明專業(yè)性。
2、專門給“市局局長、縣長+分管副縣長+縣局局長+校長”看的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（省教育廳考核指標(biāo)）、經(jīng)濟賬（財政資金利用率）、風(fēng)險賬（等保合規(guī)免責(zé)）。
3、專門用于“局長辦公會”+“黨委或黨組會”的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財政評審要求）、流程合規(guī)（招投標(biāo)法）、風(fēng)險合規(guī)（紀(jì)委審計要點）。
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項和預(yù)算
1、如何判斷項目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、如何推動項目立項？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項債
（四）如何報價
1、政府預(yù)算報價（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標(biāo)報價
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報價 4、確保能成交報價
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況 1、基本情況 2、項目進展 3、優(yōu)劣勢對比
營銷步驟03：專項債申報策略
一、地方政府專項債的基本概念
1、定義：地方政府專項債券是省級政府（含計劃單列市）為有一定收益的公益性項目發(fā)行的政府債券，以項目對應(yīng)的政府性基金或?qū)ｍ検杖胱鳛閮攤鶃碓矗裱袌龌瓌t自發(fā)自還。
2、特點：
（1）?？顚Ｓ茫嘿Y金必須用于特定項目，納入政府性基金預(yù)算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。
（3）風(fēng)險較低：以政府信用為擔(dān)保，且免征企業(yè)所得稅和個人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項債劵：用于新建項目的資金需求
（2）在融資專項債券：用于償還到期專項債券本金的債券
二、信息化項目立項與專項債申報流程
1、立項部門：
（1）行業(yè)主管部門：信息化項目通常由發(fā)改、工信、科技或大數(shù)據(jù)管理局等部門立項，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國家重點領(lǐng)域（如新基建）。
2、申報主體：
（1）項目單位負責(zé)準(zhǔn)備材料，提交至行業(yè)主管部門審核；
（2）地方財政部門匯總后，聯(lián)合發(fā)改部門向上級申報。
3、申報流程：
（1）步驟：項目申請→行業(yè)主管部門篩選→財政部門審核→省級匯總→國家審批。
（2）關(guān)鍵材料：需提供“一案兩書”（實施方案、財務(wù)評估書、法律意見書）、立項批復(fù)、收益測算等。
4、運營商的角色：
（1）技術(shù)支持方：提供信息化項目方案設(shè)計與實施（如5G基站、智慧城市平臺）；
（2）合作申報方：協(xié)助政府完善項目收益模型（如通過數(shù)據(jù)服務(wù)收益覆蓋債券本息）；
（3）市場化運營方：參與后期運維，提升項目收益可持續(xù)性。
三、信息化項目可申報的專項債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項目主流專項債
專項債使用場景
新基建專項債支持5G網(wǎng)絡(luò)、基站、各類數(shù)據(jù)中心等數(shù)字化基建、人工智能平臺等
智慧城市專項債涵蓋智慧政務(wù)、智慧教育、智慧醫(yī)療、視頻會議系統(tǒng)升級等
教育信息化專項債考試監(jiān)控系統(tǒng)、校園安全改造、校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、在線教育平臺等
鄉(xiāng)村振興專項債義務(wù)教育能力提升、農(nóng)村中小學(xué)改造配套信息化建設(shè)等
科技創(chuàng)新專項債用于科研設(shè)備采購、實驗室信息化升級等
教育專項債職業(yè)教育產(chǎn)教融合項目、5G+體育場館升級、5G+智慧校園示范項目等
2、資金規(guī)模：
市級縣級額度：全國專項債總額度由*分配至各省，視級縣級額度需結(jié)合地方財力、項目質(zhì)量等因素。例如2025年全國新增專項債4.4萬億元，單個縣可申報項目金額通常在數(shù)千萬至數(shù)億元不等，具體需通過省級競爭性評審確定。
四、“專項債+市場化運作”模式建議
1、政策動態(tài)與項目庫：
（1）緊盯發(fā)改委重大項目庫，優(yōu)先布局新基建（如智慧交通、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）；
（2）利用“常態(tài)化申報、按季度審核”機制，提前儲備高成熟度項目。
2、融資模式設(shè)計：
（1）專項債作資本金：在允許領(lǐng)域（如新基建）使用專項債資金作為項目資本金（比例≤25%），撬動社會資本；
（2）收益平衡模型：強化項目收益測算（如數(shù)據(jù)服務(wù)收費），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報要點：
（1）一案兩書優(yōu)化：實施方案需明確市場化運營機制（如PPP模式），財務(wù)評估書需引入第三方專業(yè)機構(gòu)審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風(fēng)險防控：避免負面清單領(lǐng)域（如樓堂館所），確保土地權(quán)屬清晰、無法律糾紛。
營銷步驟04：邀約破冰-打破級別對等，直接邀約一把手
一、如何打破級別對等，邀約省教育廳廳長、副廳長、處長、市局局長、副縣長、縣局局長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進教育行業(yè)客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、教育行業(yè)客戶對客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與教育行業(yè)客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法 6、“神仙站臺”邀約法
營銷步驟05：話術(shù)設(shè)計和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)” 3、政企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場“交付話術(shù)” 5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù) 3、信息中心話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會場 4、談判會場
4、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
9、看預(yù)算 1、政府預(yù)算怎么看 2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作 1、《政府工作報告》 2、教育局《2024年工作總結(jié)和2025年工作計劃》
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術(shù)）1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪局長話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判 (談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
營銷步驟06：政企談判
一、謀定后動：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖：標(biāo)注黨委會、常務(wù)會、專項領(lǐng)導(dǎo)小組的決策權(quán)重
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標(biāo)）與"隱性需求"（如改革試點政績）
3、風(fēng)險警戒線：預(yù)判審計、巡視等紅線問題，例如：
案例1：某市智慧教育項目因未標(biāo)注"數(shù)據(jù)主權(quán)歸屬條款"被紀(jì)委監(jiān)委叫停
案例2：某縣政務(wù)云招標(biāo)因"技術(shù)參數(shù)指向性過強"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構(gòu)建+開發(fā)"三庫聯(lián)動系統(tǒng)"：
1、政策依據(jù)庫：關(guān)聯(lián)《數(shù)字中國規(guī)劃》等200+政策條款
2、標(biāo)桿案例庫：儲備鄰省"5G+智慧教育"等30個可復(fù)制方案
3、風(fēng)險案例庫：整理近年政企項目審計通報的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價值測算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計算器：對比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務(wù)價值羅盤：量化項目對"放管服考核""數(shù)字經(jīng)濟占比"等指標(biāo)的提升值
3、廉政風(fēng)險雷達圖：可視化呈現(xiàn)項目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設(shè)定權(quán)爭奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《城市數(shù)字體征白皮書》，重新定義"一網(wǎng)統(tǒng)管"建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
2、針對教育信息化項目，聯(lián)合教育廳發(fā)布《智慧校園成熟度評估模型》
造勢二：非對稱優(yōu)勢構(gòu)建
打造"廣電政務(wù)解決方案三叉戟"：
1、5G政務(wù)專網(wǎng)：提供等保三級+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務(wù)大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢三：生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數(shù)字化轉(zhuǎn)型實訓(xùn)基地"
2、邀請省社科院專家組建"數(shù)字政府建設(shè)顧問團"
造勢四：時空場景設(shè)計
1、將方案匯報嵌入"數(shù)字經(jīng)濟現(xiàn)場觀摩會"議程
2、在黨委中心組學(xué)習(xí)會上植入"5G+智慧校園"專題課程
3、策劃"鄰縣政績對標(biāo)考察"活動，預(yù)設(shè)廣電標(biāo)桿點位
造勢五：危機轉(zhuǎn)化機制 + 開發(fā)"談判風(fēng)險對沖工具箱"：
1、當(dāng)客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全時，即時展示"政務(wù)云等保三級認證+國資云牌照"
2、當(dāng)價格談判陷入僵局，啟動"以租代建""績效對賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術(shù)：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術(shù)一：政策錨定法
1、將5G專網(wǎng)建設(shè)與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強制關(guān)聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對照表"作為附件
戰(zhàn)術(shù)二：成本重構(gòu)術(shù)
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉(zhuǎn)化為"行政效能提升經(jīng)費"
2、設(shè)計"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術(shù)三：風(fēng)險拆彈手
1、預(yù)設(shè)《三重一大事項決策輔助包》
2、提供紀(jì)委監(jiān)制的《政府采購合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術(shù)四：生態(tài)捆綁計
1、打包輸出"網(wǎng)絡(luò)+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務(wù)
2、承諾引入省級"智慧城市試點單位"申報輔導(dǎo)
戰(zhàn)術(shù)五：沉默博弈術(shù)
1、當(dāng)客戶壓價時，轉(zhuǎn)而展示《全省政務(wù)云服務(wù)價格對標(biāo)表》
2、用"政務(wù)價值損失測算模型"替代價格討論
戰(zhàn)術(shù)六：終局思維法 + 預(yù)設(shè)三種結(jié)局劇本：
1、理想方案：匹配局長年度創(chuàng)新試點任務(wù)
2、折中方案：解決分管副縣長考核痛點
3、保底方案：滿足信息中心技術(shù)指標(biāo)
戰(zhàn)術(shù)七：離場藝術(shù)學(xué)
1、當(dāng)談判陷入僵局時，啟動"專家論證緩兵計"
2、用"需報省公司審批"爭取戰(zhàn)術(shù)緩沖期
營銷步驟07：客情維護
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài)：客情維護的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關(guān)注"政治安全+改革亮點"（如智慧城市納入省級試點）
2、分管領(lǐng)導(dǎo)：聚焦"考核指標(biāo)+個人IP"（如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè)）
3、信息中心：重視"技術(shù)兜底+風(fēng)險隔離"（如提供等保三級認證方案）
維度二：職級溝通密碼
1、科級干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊）
2、處級干部：設(shè)計"政績放大器"（如可寫入述職報告的創(chuàng)新點）
3、廳局級領(lǐng)導(dǎo)：構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報國家數(shù)字化轉(zhuǎn)型課題）
維度三：場景滲透策略 + 開發(fā)《政務(wù)觸點熱力圖》 + 標(biāo)注三類黃金場景：
1、改革窗口期（機構(gòu)調(diào)整、考核體系變革）
2、危機處置期（輿情事件、上級督查整改）
3、創(chuàng)新試點期（數(shù)字政府示范工程申報）
二、分級穿透：客情維護實戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領(lǐng)域數(shù)字化對標(biāo)報告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀(jì)委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設(shè)計"改革遺產(chǎn)"（如"XX局長智慧教育工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設(shè)計的"城市數(shù)字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報表揚，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二：分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"
1、考核賦能：將項目與年度KPI指標(biāo)映射（如環(huán)保項目對應(yīng)"雙碳考核"第3.2條）
2、避險賦能：制作《項目實施廉政風(fēng)險防控手冊》
3 傳播賦能：聯(lián)動地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報道
戰(zhàn)術(shù)三：信息中心"技術(shù)同盟"計劃
1、共建實驗室：掛牌"5G+智慧教育聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計劃：提供廣電研究院進修名額
3、風(fēng)險兜底承諾：簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案備忘錄》
三、職級客情攻堅：廣電式政務(wù)關(guān)系學(xué)
1、千萬級項目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、政企客戶個人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
4、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
四、禮品饋贈
1、公務(wù)活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀(jì)委監(jiān)委、國資委通報！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
營銷步驟08：投標(biāo)成交
一、制勝密碼：鍛造投標(biāo)的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報偵察力："三看"法則
1、看透招標(biāo)文件字里行間的"潛臺詞"-3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準(zhǔn)客戶決策鏈的"溫度分布圖"-權(quán)力地圖繪制與KDM（關(guān)鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰(zhàn)略底牌"-通過天眼查/招標(biāo)大數(shù)據(jù)構(gòu)建對手畫像
4、工具交付：《投標(biāo)情報作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標(biāo)書穿透力：打造"會說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點-技術(shù)亮點-價值錨點"的黃*
2、運用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應(yīng)用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標(biāo)書致命傷規(guī)避：高頻失分點*10清單
5、工具交付：《標(biāo)書自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話術(shù)庫》
五維戰(zhàn)力三：報價博弈力：構(gòu)建動態(tài)定價模型
1、價格標(biāo)≠成本核算表，要建立"價值階梯報價體系"
2、價格標(biāo)設(shè)計邏輯：基準(zhǔn)價±5%黃金定律的數(shù)學(xué)驗證
3、四維報價模型：成本導(dǎo)向/競爭導(dǎo)向/價值導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向
4、特殊場景應(yīng)對：低價中標(biāo)陷阱破解/不平衡報價技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項目的報價策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點共鳴→構(gòu)建價值認同
2、可視化武器庫：用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對比模型征服評委
3、用"場景故事+數(shù)據(jù)實證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機應(yīng)對：7類刁鉆問題的拆彈話術(shù)（現(xiàn)場角色扮演訓(xùn)練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機制：客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項目中的生態(tài)圈聯(lián)動打法
二、招標(biāo)采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書發(fā)放及注意事項
5、重新招標(biāo)、重新采購情形和風(fēng)險防范
6、招標(biāo)采購合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險防范
7、招標(biāo)采購質(zhì)疑和投訴管理
三、項目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項目的“區(qū)域動態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態(tài)調(diào)整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪中國廣電在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項目
2、現(xiàn)場互動：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負責(zé)人進行分層多維度專題交流
2、多匯報：針對行業(yè)客戶各類應(yīng)用場景功能進行反復(fù)內(nèi)測
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓行業(yè)客戶找我們制定項目標(biāo)書的招標(biāo)公告文件等
2、團隊?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團隊做好應(yīng)標(biāo)各項工作
3、交付運維：強化央企保障能力，確保按約交付和日常運維保障
（五）細節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認可，至少不反對！
2、如何寫入我司評分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對質(zhì)疑
4、如何正對評分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略？
5、如何篩選評標(biāo)專家
6、如何針對報名情況做競合分析，模擬打分
營銷步驟09：項目回款
一、政企項目回款新現(xiàn)象
1、工資緩點發(fā)：過去月初，現(xiàn)在月尾發(fā)
2、績效跨年發(fā)：今年績效搞不好明年發(fā)，明年有沒有發(fā)也是問題
3、手續(xù)拖著辦：所有應(yīng)付款內(nèi)部流轉(zhuǎn)好久，一句話還在走流程，領(lǐng)導(dǎo)也是睜只眼閉只眼
4、財權(quán)往上收：部門花錢一事一匯報，未批準(zhǔn)不報支，打報告批不批也是問題
二、項目回款
1、按合同約定 2、年度時間節(jié)點 3、項目時間節(jié)點 4、 欠費種類和催收技巧
三、項目回款管理基礎(chǔ)與風(fēng)險識別
1、項目回款的核心流程與關(guān)鍵節(jié)點
2、項目回款中的常見問題與挑戰(zhàn)
四、回款風(fēng)險識別與評估
1、回款風(fēng)險的來源與類型（客戶信用風(fēng)險、合同風(fēng)險、交付風(fēng)險等）
2、回款風(fēng)險評估工具與方法
3、如何識別和評估項目中的回款風(fēng)險
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項目回款流程的關(guān)鍵節(jié)點與優(yōu)化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實踐經(jīng)驗
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場景
4、各級領(lǐng)導(dǎo)都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對人、說對話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風(fēng)險與應(yīng)對措施
2、合規(guī)要求與內(nèi)部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
教育行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/321139.html
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