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營(yíng)銷(xiāo)人員思維培訓(xùn)

【課程背景】：
企業(yè) 80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶，其中又有70%的業(yè)務(wù)來(lái)自于5%的大客戶!我們面臨的問(wèn)題是:大客戶的決策環(huán)節(jié)多，重要業(yè)務(wù)需要通過(guò)多個(gè)部門(mén)的審議，而當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高:銷(xiāo)售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷(xiāo)售是否見(jiàn)成效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴于銷(xiāo)售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷(xiāo)售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
本課程以培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表為目標(biāo)，以銷(xiāo)售全過(guò)程為依托，系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。

【課程目標(biāo)】：
1、理解大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)和大客戶銷(xiāo)售的6步流程
2、掌握大客戶銷(xiāo)售中的必備心態(tài)、3項(xiàng)核心技能和8大常用戰(zhàn)術(shù)
3、掌握如何收集和分析大客戶信息
4、掌握如與大客戶建立同盟的客戶關(guān)系
5、掌握如何尋找大客戶的組織和個(gè)人需求
6、掌握如何制作和演示具有競(jìng)爭(zhēng)力的方案
7、掌握如何進(jìn)行商務(wù)談判和推動(dòng)協(xié)議簽訂
8、掌握令客戶滿意的方法和策略
9、從大客戶營(yíng)銷(xiāo)流程出發(fā)，梳理大客戶營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)剖析10、掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的技能和策略
11、使?fàn)I銷(xiāo)人員的思維框架和理念有一個(gè)質(zhì)的飛躍

【課程大綱】：
第一講：大客戶銷(xiāo)售基礎(chǔ)
一、什么是大客戶
1、何為大客戶銷(xiāo)售
2、大客戶銷(xiāo)售是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇
3、大客戶重要但不可怕
4、大客戶類(lèi)型分析
二、客戶開(kāi)發(fā)
1、客戶開(kāi)發(fā)的重要性與必要性
2、客戶信息來(lái)源
3、客戶信息收集
4、客戶信息篩選
5、客戶信息的完整性
6、客戶信息的數(shù)量與質(zhì)量(銷(xiāo)售漏斗概念)
三、大客戶采購(gòu)分析
1、大客戶銷(xiāo)售失敗的5個(gè)障礙
2、大客戶的采購(gòu)的6步流程
3、大客戶銷(xiāo)售人員的3個(gè)成長(zhǎng)階段
四、大客戶銷(xiāo)售核心策略
1、基于客戶采購(gòu)流程的6步銷(xiāo)售流程
2、大客戶銷(xiāo)售人員心態(tài)要求
3、大客戶銷(xiāo)售人員3大技能
4、大客戶銷(xiāo)售人員的8大戰(zhàn)術(shù)

第二講：分析客戶，從鎖定客戶到發(fā)現(xiàn)商機(jī)
一、鎖定目標(biāo)客戶
1、誰(shuí)是目標(biāo)客戶
2、如何找到目標(biāo)客戶
3、如何確定目標(biāo)客戶
二、收集客戶資料
1、大客戶的5類(lèi)資料
2、客戶資料收集的6大方法
三、 組織結(jié)構(gòu)分析
1、客戶購(gòu)買(mǎi)決策6類(lèi)人員
2、繪制組織關(guān)系地圖
3、關(guān)鍵角色判斷
4、制定作戰(zhàn)地圖
四、判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

第三講：建立信任，從發(fā)現(xiàn)商機(jī)到建立關(guān)系
一、建立客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系的4個(gè)階段
2、如何結(jié)識(shí)客戶
3、如何和客戶約會(huì)
4、如何獲取客戶信賴
5、如何和客戶成為盟友
二、應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格客戶
1、如何與老虎型客戶溝通
2、如何與孔雀型客戶溝通
3、如何與貓頭鷹型客戶溝通
4、如何與考拉型客戶溝通

第四講：挖掘需求，從建立關(guān)系到需求明確
一、掌握組織需求
1、客戶經(jīng)營(yíng)和發(fā)展目標(biāo)分析
2、客戶痛點(diǎn)和影響分析
3、SPIN 需求探尋法
二、 掌握采購(gòu)方案
1、促成客戶立項(xiàng)
2、設(shè)計(jì)項(xiàng)目方案和要求
3、掌握客戶采購(gòu)流程和規(guī)律
三、 鏈接個(gè)人需求
客戶決策者與采購(gòu)的利益連接

第五講：呈現(xiàn)價(jià)值，從需求明確到開(kāi)始談判
一、競(jìng)爭(zhēng)分析和策略
1、繪制競(jìng)爭(zhēng)矩陣
2、制定競(jìng)爭(zhēng)策略行動(dòng)計(jì)劃
二、 制作方案建議書(shū)
1、方案建議書(shū)的結(jié)構(gòu)
2、方案建議書(shū)的制作要點(diǎn)
3、 動(dòng)人的方案呈現(xiàn)
4、銷(xiāo)售演講呈現(xiàn)技巧
5、價(jià)值呈現(xiàn)FABE 方法

第六講：贏取承諾，從開(kāi)始談判到簽訂協(xié)議
一、識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1、客戶說(shuō)“不”背后的4大原因
2、識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)的5大信號(hào)
二、促成交易
1、如何緩解客戶風(fēng)險(xiǎn)
2、推動(dòng)客戶成交的10大方法
三、銷(xiāo)售談判技巧
1、銷(xiāo)售談判的3大內(nèi)容維度
2、銷(xiāo)售談判的步驟和技巧

第七講：跟進(jìn)服務(wù)
一、鞏固客戶滿意度
1、如何管理客戶期望
2、客戶體驗(yàn)的3個(gè)層次
3、確?？蛻魸M意的4大階段
二、推薦和轉(zhuǎn)介紹
1、索取推薦名單
2、開(kāi)始銷(xiāo)售循環(huán)
3、形成行業(yè)口碑

第八講：學(xué)習(xí)要點(diǎn)回顧

營(yíng)銷(xiāo)人員思維培訓(xùn)