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銀行客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

課程背景：
如果你想了解：
為什么有的人總能銷(xiāo)售成功而有的人不管怎么努力總是難以成功？
在沒(méi)有社會(huì)關(guān)系、人際資源的情況下到哪里去找客戶(hù)？
與陌生客戶(hù)對(duì)象初次接觸時(shí)如何發(fā)展關(guān)系、贏(yíng)得對(duì)方的信任？
在客戶(hù)對(duì)象缺乏興趣的情況下如何激發(fā)他/她的興趣？
在客戶(hù)對(duì)象提出種種理由來(lái)搪塞、推辭的時(shí)候，可以如何來(lái)應(yīng)對(duì)？

課程大綱：
第一章 金融投資產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)。
1、需要避免的錯(cuò)誤銷(xiāo)售觀(guān)念——成功銷(xiāo)售人員的秘密。
2、金融投資產(chǎn)品銷(xiāo)售與其他產(chǎn)品銷(xiāo)售的區(qū)別。
3、金融投資產(chǎn)品銷(xiāo)售的“四個(gè)基本原則”。

第二章  金融投資產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程。
1、 如何確立金融投資產(chǎn)品的好處。
2、 客戶(hù)在投資理財(cái)中通常會(huì)面臨哪些需求。
3、 不同的金融投資產(chǎn)品分別能夠滿(mǎn)足什么需求，提供什么好處。
4、 如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)線(xiàn)索。
5、 可以通過(guò)哪些途徑去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)線(xiàn)索。
6、 如何請(qǐng)別人給你介紹客戶(hù)線(xiàn)索。
7、 如何通過(guò)講座形式發(fā)現(xiàn)客戶(hù)線(xiàn)索。
8、 如何贏(yíng)得客戶(hù)信任、建立客戶(hù)聯(lián)系。
9、 如何打陌生電話(huà)。
10、如何與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)交流。
11、如何引發(fā)客戶(hù)的交流興趣。
12、如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題。
13、如何引起話(huà)題以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在的需求。
14、如何使客戶(hù)加深興趣，愿意向你進(jìn)一步地介紹情況。
15、如何針對(duì)客戶(hù)的談話(huà)進(jìn)行提問(wèn)、深入了解情況。
16、如何激發(fā)客戶(hù)需求。
17、如何使客戶(hù)體會(huì)到當(dāng)前所面臨問(wèn)題的重要性。
18、如何使客戶(hù)體會(huì)到問(wèn)題解決后可以得到的好處。
19、如何提出金融投資產(chǎn)品的解決方法。
20、如何使客戶(hù)了解到解決問(wèn)題的方法。
21、如何使客戶(hù)相信你所推薦的金融投資產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題。
22、如何推動(dòng)客戶(hù)采取行動(dòng)。
23、客戶(hù)可能會(huì)提出哪些障礙。
24、產(chǎn)生這些障礙的原因是什么。
25、可以如何來(lái)應(yīng)對(duì)這些障礙。
26、如何兌現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的承諾、發(fā)展終身客戶(hù)。
27、銷(xiāo)售完成后應(yīng)該如何做好跟蹤服務(wù)。
28、出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)可以如何應(yīng)對(duì)。

第三章  金融投資產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)施。
1、 如何利用我們所提供的表格工具制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃。
2、 如何利用我們所提供的表格工具評(píng)估自己在各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷提高。

第四章  金融銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)化
1、 市場(chǎng)對(duì)金融銷(xiāo)售顧問(wèn)的需求有哪些？
2、 強(qiáng)烈的企圖心是金融顧問(wèn)不斷成長(zhǎng)的推動(dòng)力
3、 金融顧問(wèn)如何做好自我激勵(lì)與激勵(lì)他人
4、 金融顧問(wèn)職業(yè)化的態(tài)度

第五章  我們的大客戶(hù)在哪里？
1、 練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)的慧眼
2、 如何訪(fǎng)問(wèn)與接近大客戶(hù)對(duì)象

第六章  如何成為大客戶(hù)的金融顧問(wèn)
1、 成為顧問(wèn)的三個(gè)條件
2、 成為顧問(wèn)的重要條件——信任感

第七章  大客戶(hù)真實(shí)的需求在哪里？
1、大客戶(hù)真正想要的——需求調(diào)查分析
2、 SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售深入需求探究
－S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
－P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
－I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
－N需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
－運(yùn)用SPIN——顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
－案例模擬:用SPIN——顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
 
第八章  大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
1、 大客戶(hù)的銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2、 大客戶(hù)的促銷(xiāo)策略

第九章  大客戶(hù)管理與客情維護(hù)
1、 打造客戶(hù)合作關(guān)系的鐵鏈
2、 高度重視大客戶(hù)檔案
3、 服務(wù)承諾與忠誠(chéng)大客戶(hù)的建立
4、 大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

銀行客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧