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門(mén)店?duì)I銷(xiāo)

【課程背景】
你遇到以下挑戰(zhàn)嗎？
O2O時(shí)代，門(mén)店“印鈔機(jī)”的“印鈔”能力大大降低了。傳統(tǒng)門(mén)店如何“轉(zhuǎn)型”阻止銷(xiāo)量下滑？你的店長(zhǎng)有以下七種經(jīng)營(yíng)乏力的表現(xiàn)嗎？
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客流量明顯減少。如何提升進(jìn)店人數(shù)？
2、目標(biāo)分解不科學(xué)。如何做好目標(biāo)分解數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)追蹤？
3、新老員工都不好管，員工流程執(zhí)行力低。如何提升領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行力？
4、新員工流失多，上手慢。如何復(fù)制導(dǎo)購(gòu)，如何提升教練輔導(dǎo)技術(shù)？
5、員工情緒低落，影響銷(xiāo)售。如何有效激勵(lì)員工斗志？如何天天給員工打雞血？
6、員工有效溝通難。公司部門(mén)要協(xié)調(diào)，客戶投訴沖突處理，如何做好內(nèi)外溝通管理？
7、現(xiàn)場(chǎng)人貨場(chǎng)問(wèn)題多，店長(zhǎng)不會(huì)系統(tǒng)分析與思考問(wèn)題。如何提升店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題能力？

【課程收益】
1、020時(shí)代，掌握打造商圈*門(mén)店七項(xiàng)技能。
2、明確店長(zhǎng)角色，由“銷(xiāo)售思維”轉(zhuǎn)為“管理思維”。
3、微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，客流量明顯減少，提升進(jìn)店人數(shù)能力。
4、目標(biāo)如何科學(xué)分解，做好目標(biāo)數(shù)據(jù)分析與追蹤管理能力。
5、90后員工不好管理，員工流程執(zhí)行力低，學(xué)會(huì)提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力。
6、新員工流失多，上手慢，如何復(fù)制導(dǎo)購(gòu)，快速提升教練輔導(dǎo)技術(shù)。
7、如何做好員工情緒管理，有效激勵(lì)員工斗志，學(xué)會(huì)天天給員工打雞血。
8、員工有效溝通，公司部門(mén)要協(xié)調(diào)，客戶投訴沖突處理，掌握有效內(nèi)外溝通管理。
9、現(xiàn)場(chǎng)人貨場(chǎng)問(wèn)題，店長(zhǎng)學(xué)會(huì)系統(tǒng)分析與思考問(wèn)題，快速提升店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題能力。
10、由“銷(xiāo)售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”再到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳。系統(tǒng)診斷門(mén)店贏利模式，成為門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理與盈利改善的高手。

【授課對(duì)象】公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理  招商、大區(qū)經(jīng)理 、市場(chǎng)總監(jiān) 及相關(guān)業(yè)務(wù)人員。
【授課方式】互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
【培訓(xùn)時(shí)間】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)

【課程大綱】
第一部分、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
3、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
4、營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化
5、門(mén)店常見(jiàn)問(wèn)題
6、門(mén)店經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程的認(rèn)知
7、門(mén)店終端經(jīng)營(yíng)構(gòu)成的要素

第二部分：第一項(xiàng)技能：如何加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)門(mén)店?duì)I運(yùn)管理？
1.經(jīng)營(yíng)門(mén)店客流管理
2.經(jīng)營(yíng)門(mén)店形象管理
3.經(jīng)營(yíng)門(mén)店促銷(xiāo)管理
4.經(jīng)營(yíng)門(mén)店終端管理
5.經(jīng)營(yíng)門(mén)店產(chǎn)品管理
6.經(jīng)營(yíng)門(mén)店服務(wù)管理
7.經(jīng)營(yíng)門(mén)店業(yè)績(jī)管理
8.經(jīng)營(yíng)門(mén)店團(tuán)隊(duì)管理
9.經(jīng)營(yíng)門(mén)店制度管理
10.經(jīng)營(yíng)門(mén)店安全管理
11.經(jīng)營(yíng)門(mén)店衛(wèi)生管理

第三部分：如何做好門(mén)店的體驗(yàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1.體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2.商品服務(wù)信息引導(dǎo)
3.洗車(chē)服務(wù)引導(dǎo)
4.停車(chē)服務(wù)引導(dǎo)
5.體驗(yàn)消費(fèi)引導(dǎo)
6.重點(diǎn)客戶服務(wù)卡引導(dǎo)
7.微信服務(wù)引導(dǎo)

第四部分：如何指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)門(mén)店銷(xiāo)量提升訓(xùn)練
1：對(duì)經(jīng)營(yíng)門(mén)店生意的來(lái)源的認(rèn)知
如何通過(guò)管理經(jīng)營(yíng)門(mén)店從而管理終端客戶
（零售，禮品團(tuán)購(gòu)，區(qū)域分銷(xiāo)，電商客戶）
經(jīng)營(yíng)門(mén)店生意的來(lái)源
（一）、門(mén)店零售管理管什么？
（二）、禮品團(tuán)購(gòu)客戶談判技巧
2：門(mén)店管理管什么？
門(mén)店管理七大方向、
產(chǎn)品的陳列八大原則
為什么要對(duì)門(mén)店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？ 
1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)－快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵 
2、營(yíng)業(yè)期——貨品的生命周期圖 
3、貨品生命周期計(jì)算圖 
4、店鋪的基本數(shù)字  
營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、人效率、、入店率、搭配率
如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？ 
1、總銷(xiāo)售額 
2、同比 
3、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額 
4、評(píng)效 
5、暢銷(xiāo)款 
6、滯銷(xiāo)款 
7、連帶率：銷(xiāo)售件數(shù)/交易次數(shù) 
8、客單價(jià)：銷(xiāo)售額/交易次數(shù) 
9、平均單價(jià)：銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數(shù) 
10、個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷(xiāo)售額 

第五部分：專(zhuān)業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售力技能提升
1.如何利用“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”增加進(jìn)店人數(shù)？
實(shí)現(xiàn)車(chē)主變非油品客戶、油品客戶變伙伴的過(guò)程、發(fā)展新客戶、轉(zhuǎn)化老客戶、建立客戶聯(lián)盟、吸過(guò)客、集訪客、激潛客、轉(zhuǎn)現(xiàn)客、養(yǎng)忠客、挖大客、升友客、結(jié)換客
短信加電話邀約客人、傳統(tǒng)電話、“三信一電”客戶邀約法，增加進(jìn)店人數(shù)，提升促成率
2.如何做好門(mén)店“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”，提升非油品現(xiàn)場(chǎng)促成率？
明確店內(nèi)各自的崗位職責(zé)、提升現(xiàn)場(chǎng)促成率的方法、店面營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)策略 、提升客流量的方法 、促銷(xiāo)的黃金策略 
3.店鋪的商品構(gòu)成 、店鋪的商品布局、主要店鋪的布局方式、 店鋪設(shè)施布局、店鋪理貨管理 、店鋪理貨的工作內(nèi)容口、店鋪理貨的原則與要求、店鋪理貨的流程、店鋪標(biāo)價(jià)作業(yè) 
4.店鋪商品價(jià)格制定與管理  、店鋪商品價(jià)格的構(gòu)成 、 店鋪商品價(jià)格的制定程序 、 店鋪商品價(jià)格的制定方法  、店鋪商品價(jià)格的制定技巧 、 店鋪商品價(jià)格的管理 、 店鋪商品價(jià)格標(biāo)識(shí)的管理 
5.店鋪促銷(xiāo)管理

（一）、店鋪促銷(xiāo)的主要方式 、管理營(yíng)業(yè)推廣、主要營(yíng)業(yè)推廣工具的運(yùn)作 、對(duì)不同顧客的促銷(xiāo)技巧 、促銷(xiāo)法講解、促銷(xiāo)中的MAN原則
（二）、拜訪量：增加門(mén)店進(jìn)店人數(shù)

1、硬環(huán)境
（1）如何打造硬環(huán)境
（2）如何改變提升硬環(huán)境
（3）硬環(huán)境要素有哪些
2、軟環(huán)境
（1）軟環(huán)境是最有效、最直接、最快速提升拜訪量的路徑
（4）如何做好一場(chǎng)促銷(xiāo)之促銷(xiāo)推廣三部曲
①如何撰寫(xiě)提案
②如何做好一個(gè)高度可執(zhí)行性方案
③如何開(kāi)好每次會(huì)議
④如何設(shè)計(jì)物料文案更有吸引力
⑤如何選擇廣告方式更有效果 

（三）、成交率：提高來(lái)店顧客成交率
1、如何培養(yǎng)一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)
2、通過(guò)哪幾個(gè)問(wèn)題可以面試導(dǎo)購(gòu)能力
3、哪兩種方式培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)成長(zhǎng)最快
4、導(dǎo)購(gòu)如何才能發(fā)揮最好的水平
5、留住導(dǎo)購(gòu)的4種方法
6、如何最快速學(xué)好基本禮儀
7、如何最快速掌握產(chǎn)品知識(shí)
8、如何最快速精通銷(xiāo)售技巧
9、如何有效使用導(dǎo)購(gòu)工具牌

（四）成交額：提升單筆交易的成交額
1、戶外廣告位置：形象作用
2、促銷(xiāo)活動(dòng)質(zhì)量：銷(xiāo)量利潤(rùn)
3、樣板店樹(shù)立：示范作用

（五）、轉(zhuǎn)介紹：增多客戶的轉(zhuǎn)介紹
1、客戶需要什么
2、如何照顧好客戶
3、怎樣做才能超出客戶的期望
4、超出客戶期望的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是什么
5、做好轉(zhuǎn)介紹的第一步是什么
6、做好轉(zhuǎn)介紹有哪些方法
7、轉(zhuǎn)介紹的最高法則是什么
8、轉(zhuǎn)介紹能帶來(lái)多少利益 

（六）業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
1.營(yíng)業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價(jià)
2. 業(yè)績(jī)分析
（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)、店面形象、陳列、動(dòng)線規(guī)劃、促銷(xiāo)POP、商品組合、人流、人聚、人見(jiàn)、人停
（2) 成交率的影響因素：銷(xiāo)售流程能力
（3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷(xiāo)售

（七）、專(zhuān)業(yè)貨品管理技能
3.進(jìn)貨管理與陳列規(guī)范化
（1)存貨量的有效控制
（2)生動(dòng)化展示
（3)標(biāo)準(zhǔn)化展示技能

第六部分：打造*門(mén)店的“七項(xiàng)店長(zhǎng)技能”
第一項(xiàng)技能：如何做好經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理？
第二項(xiàng)技能：如何做好計(jì)劃管理？
第三項(xiàng)技能：如何做好領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行力？
第四項(xiàng)技能：如何做好教練輔導(dǎo)?
第五項(xiàng)技能：如何做好員工激勵(lì)?
第六項(xiàng)技能：如何做好溝通攻關(guān)?
第七項(xiàng)技能：如何做好解決問(wèn)題?

門(mén)店?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)