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政企大客戶(hù)銷(xiāo)售 培訓(xùn)

【課程背景】
近年來(lái)，各大運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的征途，從中國(guó)電信“綜合信息服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)型，到中國(guó)移動(dòng)“移動(dòng)通信專(zhuān)家”向“移動(dòng)信息專(zhuān)家”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，都標(biāo)志著運(yùn)營(yíng)商正從“基礎(chǔ)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商”向“綜合信息服務(wù)提供商”蛻變。在如火如荼的重組過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)商都把競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)地指向了集團(tuán)客戶(hù)，因此拓展集團(tuán)客戶(hù)，尋找異網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)、分析集團(tuán)客戶(hù)，提供價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)方案、維系集團(tuán)客戶(hù)，實(shí)施忠誠(chéng)服務(wù)策略，是每個(gè)通信行業(yè)政企客戶(hù)經(jīng)理亟待進(jìn)一步提升的關(guān)鍵技能，也是保持競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)收增長(zhǎng)的關(guān)鍵手段。

【課程收益】
1、政府背景的國(guó)企大客戶(hù)公關(guān)； 
2、關(guān)鍵人物溝通與突破技巧； 
 3、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)流程； 

【課程對(duì)象】
政企客戶(hù)經(jīng)理、相關(guān)人員

【課程大綱】
第一單元：認(rèn)識(shí)企業(yè)的資深銷(xiāo)售之大客戶(hù)銷(xiāo)售
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的”道“與”術(shù)“  
2、銷(xiāo)售是技術(shù)還是藝術(shù)？
3、ToB與ToC的銷(xiāo)售有何不同？
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
5、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)錯(cuò)誤
1）完美的產(chǎn)品才能打動(dòng)客戶(hù)
2）售前過(guò)度承諾，售后舉步維艱
3）我為客戶(hù)著急，客戶(hù)也會(huì)為我著想
6、大客戶(hù)銷(xiāo)售中失效的”真理“
1）堅(jiān)持就一定會(huì)有結(jié)果
2）客戶(hù)虐我千百遍，我待客戶(hù)如初戀
3）取得客戶(hù)信任，自然產(chǎn)品銷(xiāo)售成功

第二單元：政企大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)流程之步步為贏(yíng)
1、了解客戶(hù)的采購(gòu)流程
決策結(jié)構(gòu)、需求梳理、方案評(píng)估、預(yù)算周期、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)流程的步步為贏(yíng)
3、第一步：市場(chǎng)調(diào)研    工具：客戶(hù)調(diào)研表
目標(biāo)客戶(hù)鎖定     
4、第二步：客戶(hù)拜訪(fǎng)    工具：客戶(hù)拜訪(fǎng)詢(xún)問(wèn)表單
訪(fǎng)前資料準(zhǔn)備，訪(fǎng)后要點(diǎn)總結(jié)，客戶(hù)檔案建立
5、第三步：需求挖掘  工具：3W分析法
準(zhǔn)備一個(gè)成功案例，比單純講產(chǎn)品性能更有效，引起客戶(hù)的共鳴，了解客戶(hù)的顯性與隱性需求
6、第四步：產(chǎn)品推介    工具：SPIN工具
銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的契合，差異化帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)
7、第五步：接觸決策 
a.客戶(hù)關(guān)鍵人的種類(lèi)    b.找對(duì)人才能做對(duì)事   c.不同的客戶(hù)角色會(huì)關(guān)注什么
8、第六步：解決方案   
解決方案的主體是客戶(hù)   客戶(hù)投入時(shí)間與精力才會(huì)更在乎  
9、第七步：商務(wù)談判  工具：商務(wù)談判信息表
真的是談錢(qián)傷感情，談感情傷錢(qián)嗎？談判當(dāng)中的心理學(xué)原則
10、第八步：促進(jìn)成交
a、合作是全新的開(kāi)始   優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)，提升客戶(hù)粘度
案例研討：微信聯(lián)系，禮儀要跟上
案例研討：你的職業(yè)形象是遞給客戶(hù)的一張無(wú)字名片

政企大客戶(hù)銷(xiāo)售 培訓(xùn)