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【課程收益】
● 不是僅僅去“講”，更多的是帶著學(xué)員去“研討總結(jié)”＋“模擬訓(xùn)練”，一場實戰(zhàn)溝通談判體驗之旅；
● 版權(quán)落地工具-速成式人員培養(yǎng)，短效時間將“普通工作人”變成“專業(yè)溝通談判專家”；
● 關(guān)鍵溝通談判影響步驟細(xì)致分解-從思維清晰，到具體言行動作標(biāo)準(zhǔn)清晰；
● 提煉總結(jié)溝通談判策略路線-培訓(xùn)后可形成“基本工作方案指導(dǎo)手冊”，且在課程中會教授如何逐步完善方案體系的后續(xù)管理方法；
● 學(xué)會一套百變通用的溝通談判思維，可舉一反三式使用到企業(yè)多類溝通工作中。

【授課風(fēng)格】
擅長以咨詢式培訓(xùn)視角，從落地應(yīng)用產(chǎn)出結(jié)果為目標(biāo)做系統(tǒng)課程設(shè)計。
課程緊密結(jié)合時代發(fā)展，以咨詢式結(jié)果落地目標(biāo)視角，做實效性培訓(xùn)輔導(dǎo)，內(nèi)容實用、落地，配合大量實操做應(yīng)用帶練結(jié)合，配合課后練習(xí)工具長線后續(xù)成長支持，大大促進(jìn)學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化。
牟老師課堂互動性較強(qiáng)，形式豐富，課堂氛圍熱烈；注重課程實用度，課中經(jīng)常以企業(yè)自身問題案例結(jié)合課堂技巧工具做現(xiàn)場問題解決方案設(shè)計、課程當(dāng)下常常就可以有很多高效成果交付，結(jié)合課后作業(yè)建議與指導(dǎo)，常常給企業(yè)帶來很多即時落地改變。

培訓(xùn)對象：
管理人員、骨干精英、涉及溝通談判崗位工作人員等

課程大綱：
第一講 雙贏溝通談判心理分析指導(dǎo)工具
◆ 雙贏思維-工作心智模式管控
（導(dǎo)入個人*注冊版權(quán)工具：做3項核心能力實訓(xùn)）
1、自我思維與言行控制（變“本能”為“能力”）
◎傳統(tǒng)式溝通談判思維能力模式分析
◎雙贏談判的正確意識反應(yīng)指導(dǎo)
◎“1分鐘角色變身”談判情景代入式訓(xùn)練
2、調(diào)正關(guān)注“溝通對象”的視角（變“誤解”為“理解”）
◎溝通對象情緒與需求階段特點分析與建議
◎案例分析練習(xí)-焦慮式公關(guān)案例討論
3、對溝通談判過程有度駕馭（變“被動”為“主動”）
◎互動邏輯設(shè)計
◎發(fā)展節(jié)奏掌控
◎言行尺度管理

第二講 雙贏談判5大要素（貫穿談判全程的意識思維）
1、共同利益點（雙贏必備，合作核心）-表達(dá)習(xí)慣訓(xùn)練
2、成交籌碼（成敗保障，儲備充分）---系統(tǒng)打包準(zhǔn)備
3、談判路線（提前設(shè)計，框控場面）---三階進(jìn)度8步把控
4、替代方案（有選擇才有主動權(quán)）---絕路逢生后備
5、相互需求強(qiáng)度（時刻自檢，隨時完善）---談判結(jié)果評估參考

第三講 雙贏談判策略路線之開局定調(diào)階段
1、破冰篇
◆3個表達(dá)重點
（1）抓住共同利益點
（2）打消對方顧慮
（3）創(chuàng)造良好的情感交流氛圍
◆重要談判的破冰細(xì)節(jié)考慮
（1）地點
（2）信息
（案例視頻討論：換位思考）
2、探需篇
◆問全、問深、問透
--- 忌諱--連續(xù)問、直白問（關(guān)鍵問題做邏輯引導(dǎo)設(shè)計、做隱性伏筆提問）
◆探尋摸底的有效渠道
第三方調(diào)研公司、合作提問清單、自媒體信息搜索、行業(yè)圈調(diào)研、實地考察等
◆對話中探尋摸底常用四個提問引導(dǎo)技巧
（1）開放式提問-搜尋信息（信任背景下方可提問）
（2）封閉式提問-鎖定方向（確認(rèn)需求達(dá)成共同--常配合感受關(guān)注分析）
（3）橫向提問-擴(kuò)展信息面（確認(rèn)信息問全--引導(dǎo)更多面思考反饋）
輔助意義重塑技巧、正向思維引導(dǎo)技巧
（4）縱向提問-挖掘底層信息（確認(rèn)信息問深問透--同步拆除不合理溝通期待立場）
（小組真實工作案例--現(xiàn)場提問設(shè)計指導(dǎo)）
3、價值篇
◆價值不到位，價格難認(rèn)同
案例分析：3個價檔背后的價值需求差異
◆價值傳遞兩大核心原則
價值需求排序分析
影響心理賬戶--價值感知：開設(shè)心理賬戶
價值關(guān)聯(lián)：改變心理賬戶
◆價值傳遞4級遞進(jìn)說服
（1）價值鎖定--情景匹配、利益匹配、強(qiáng)化獨特不可替代性、實際例證
（2）價值替換--換焦點、換時間、換頻道
（3）價值認(rèn)同--局部價值認(rèn)同、人情感化增分
（4）價值固化--焦點聚集、反復(fù)轟炸
（研討：價值說服方案設(shè)計研討）

第四講 雙贏談判策略路線之中期磋商階段
1、討價還價篇（這里的“價”不代表價格，合作條件、合作方案-統(tǒng)稱為價）
（1）詢價策略與建議
---詢價次數(shù)、詢價內(nèi)容、詢價忌諱
（2）比價差異與應(yīng)對
--- 歷史比價、競爭比價、預(yù)算比價、性價比比價、成本比價、同行比價、試探比價
（3）報價要點
--- 報價時機(jī)、報價類型、三原則高度定價法、最好的報價標(biāo)準(zhǔn)、巧妙設(shè)計報價方式
（4）還價原則
--- 不急于還價、還愿不還價、定位要準(zhǔn)確、還價策略路線詳解
（5）讓價之八大策略
（研討：讓價策略路線細(xì)化設(shè)計）
2、決策影響篇
◆關(guān)注隨行者
類型1：主動隨性應(yīng)對建議
類型2：被動隨行應(yīng)對建議
◆該不該給壓力
大決策不壓力--對方有考量商量程序的必須，此刻壓力無意義
對方有專業(yè)判斷，關(guān)鍵問題不清晰給壓力，傳遞責(zé)任缺失印象
對方思考期，被壓力，感覺不被尊重
步驟進(jìn)展成熟的溝通對象，可適度壓力--有效壓力促決策方法建議
◆判斷決策地點
預(yù)判決策干擾--提前準(zhǔn)備預(yù)案
設(shè)計引導(dǎo)方案--引導(dǎo)有利于我方優(yōu)勢的決策體系
3、突破僵局篇
——判斷真僵局？假僵局？
破局策略
假僵局：路線回顧總結(jié)與微表情分析
套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊＋創(chuàng)碼補(bǔ)充強(qiáng)化
真僵局：事僵人不僵，緩和重探底；設(shè)計引再次約見的策略方案

第五講 雙贏談判策略路線之締結(jié)簽約階段
1、合同篇
——鎖定合同條款
◆三個條件
滿足主體條件、滿足履約條件、滿足法律條件
◆三個符合
符合合同格式、符合法律、符合慣例
◆關(guān)于談判合同的幾點建議
起草合同以我為主
條款分類處置（不利條款、有利條款、爭議條款）
風(fēng)險條件性條款
選擇性條款
雙向認(rèn)定條款
◆合同當(dāng)中集中好的談判原則
三分法原則、條件性原則、分步走原則
◆違約責(zé)任條款談判時要注意的幾點
劃定違約條件、交換違約條件劃定違約責(zé)任范圍、約定違約認(rèn)定方式、違約責(zé)任承擔(dān)方式、違約金和賠償金要區(qū)別開、免責(zé)條款
2、簽約篇
簽約四三二一零原則
◆四平衡
利益要平衡、關(guān)系要平衡、心理要平衡、風(fēng)險要平衡
◆三一致
決策參考系要一致、價格參照系要一致、合作預(yù)期要一致
◆兩認(rèn)同
各自高層已經(jīng)同意、內(nèi)部意見統(tǒng)一
◆一臨界
談判對象基本確定、稍有猶豫（對方?jīng)]有猶豫說明我方?jīng)]談好）
◆零阻礙
不存在明顯的第三方阻撓、或更優(yōu)惠條件
——簽約合作后的反應(yīng)很重要
不恰當(dāng)?shù)暮献鞣磻?yīng)，為后續(xù)留下系列隱患
正確反應(yīng)建議與話術(shù)示范
◆合作不是結(jié)束，而是工作的開始
人際心理學(xué)啟示--業(yè)務(wù)關(guān)系要長線經(jīng)營，對工作促進(jìn)價值無限
課程小結(jié)與答疑

講師介紹：
牟老師
· 21年培訓(xùn)咨詢實戰(zhàn)工作經(jīng)驗
· 10年獨立操盤咨詢項目執(zhí)行經(jīng)驗
· 個人*版權(quán)工具系統(tǒng)，顛覆傳統(tǒng)視角
個人資歷：
· AACTP國際注冊培訓(xùn)師
· 國家二級心理咨詢師
· 應(yīng)用心理學(xué)實戰(zhàn)落地專家
· 中國企業(yè)教育“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
· 中國企業(yè)培訓(xùn)“*培訓(xùn)師100強(qiáng)”
· 央視、鳳凰衛(wèi)視、贏家大講堂、聚邦傳媒、中和黃埔成長吧等多家黃金媒體平臺合作講師
代表項目：
“G20峰會接待定制項目-優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗提升落地督導(dǎo)”總負(fù)責(zé)人（培訓(xùn)＋現(xiàn)場督導(dǎo)＋團(tuán)隊管理指導(dǎo)），因項目超好口碑在行業(yè)廣泛傳播，后續(xù)主動找來行內(nèi)轉(zhuǎn)介紹客戶連續(xù)排擋2年多……
“奔馳CAM客戶權(quán)益官”客訴管理系統(tǒng)（大賽主點評＋痛點問題解決強(qiáng)化訓(xùn)練營＋全國經(jīng)銷商系統(tǒng)崗位輪訓(xùn)＋內(nèi)部崗位必修定制網(wǎng)課）全鏈條輔導(dǎo)老師
“卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場景實戰(zhàn)落地管理”落地督導(dǎo)項目-10期輪訓(xùn)后，因效果好評反響巨大，在經(jīng)銷商多次申請下，品牌方又特別增加經(jīng)費(fèi)-加購了4期課程；后又因多位經(jīng)銷商申請學(xué)習(xí)，品牌方又在第二年，為該課程2次立項，又安排了8期課程輪訓(xùn)。
“中信銀行兩高人才輪訓(xùn)項目”--《情緒壓力管理》救場老師（在輪訓(xùn)項目先后調(diào)換了多位老師客戶不滿背景下，成功救場，得到客戶高度認(rèn)可好評，直接確定為后續(xù)輪訓(xùn)課程主講老師，也因此課程合作影響，各地分行隨后陸續(xù)邀約合作，從此開始了與中信銀行多年系列合作--各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟(jì)南、天津……等）
“結(jié)果導(dǎo)向的落地管理”團(tuán)隊管理課程，多個行業(yè)客戶重復(fù)采購，線下授課百場以上……
“高效團(tuán)隊◆業(yè)績賦能”落地督導(dǎo)項目（原投標(biāo)公司競標(biāo)落選，因客戶指定必須由牟老師授課），中標(biāo)公司不得通過原投標(biāo)公司與老師合作完成項目輪訓(xùn)；首期試講課-獲得全場滿分超高好評。
老師長期為金融證券、保險、汽車、能源重工、醫(yī)療行業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)授課，專注管理咨詢培訓(xùn)21年。既有系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)師成長經(jīng)歷，也有豐富企業(yè)實踐職場經(jīng)歷；既有成熟課程現(xiàn)場授課經(jīng)驗，又有長達(dá)10年獨立操盤咨詢項目執(zhí)行經(jīng)驗。
多次親身參與實踐督導(dǎo)工作，親自操盤過多個原創(chuàng)督導(dǎo)項目，項目中創(chuàng)建了多個具備個人獨特風(fēng)格的督導(dǎo)落地方法系統(tǒng)。還應(yīng)問題解決需求角度，以心理學(xué)為人性互動影響基石、以Ai科技賦能工作提效升質(zhì)，研發(fā)大量原創(chuàng)高落地指導(dǎo)系統(tǒng)，，參訓(xùn)學(xué)習(xí)企業(yè)客戶無不表示“被大大刷新視角，簡化了問題解決，并能快速有效產(chǎn)生大量成果輸出。”所以，老師課程經(jīng)常被貼上“救場老師”“最實用課程老師”“高返聘”等多個超高培訓(xùn)效果評價標(biāo)簽。