《客戶購買心理分析》
2025-07-30 20:47:05
講師：郭敬峰 瀏覽次數(shù)：2959
課程描述INTRODUCTION
客戶購買心理分析培訓(xùn)
· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：郭敬峰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
https://www.iqiyi.com/v_2ddlbms35p8.html?vfrm=pcw_album_auto
課程大綱Syllabus
客戶購買心理分析培訓(xùn)
課程對(duì)象
銷售人員、客服售后、市場(chǎng)推廣等希望提升公司整體客服能力的領(lǐng)導(dǎo)。
課程目的
職場(chǎng)的人際互動(dòng)過程中，懂得“察言觀行”的能力就更為重要，不論是跟上司要求加薪，或是與客戶談判價(jià)錢，我們都需要敏銳的觀察力來解讀對(duì)方心意，才能知所進(jìn)退，而圓滿達(dá)成任務(wù)。
課程內(nèi)容
第一單元 讀懂客戶的心
1、什么是心理學(xué)？
（1）研究人和動(dòng)物心理活動(dòng)和行為表現(xiàn)的一門科學(xué)。
（2）心理學(xué) 4 大基礎(chǔ)理念： 知、情、意、行
案例分享：富士康跳樓事件對(duì)我們的啟發(fā)？
（3）心理測(cè)試：你的情商EQ有多高？
（4）參透客戶心理的密碼
角色扮演：如何目測(cè)識(shí)人？
2、如何做到察言觀色
（1）察言觀色的作用
把握客戶心理/見風(fēng)使舵/投其所好/心心相應(yīng)
（2）自信心
實(shí)用技巧：提升自我效能感的方法
（3）觀察力
趣味測(cè)試：你看到了什么？
（4）辨別力
（5）語言力
3、知己知彼，洞悉客戶的心理
（1）解讀客戶購買決策的心理過程
（2）望聞問切，讀懂客戶的心
看出客戶的愛好脾性
聽出客戶的心理需求
問出客戶的真實(shí)想法
把脈客戶的消費(fèi)心理
第二單元 走進(jìn)客戶的心
1、拉近距離，走進(jìn)客戶的心
（1）解除客戶的心理防線
（2）切中客戶的心理需求
（3）想辦法讓客戶喜歡你
情景模擬：如何快建立信任
2、明察秋毫，掌控客戶的心
（1）照顧好客戶的情緒
關(guān)鍵點(diǎn)1、引導(dǎo)客戶的決策心理
關(guān)鍵點(diǎn)2、抓住客戶的心理弱點(diǎn)
（2）情緒是什么
互動(dòng)游戲： “我演你猜”
（3）情緒對(duì)我們的影響
情緒影響認(rèn)知
情緒影響人際交往
案例分析：“踢貓效應(yīng)”我們想到…
情緒影響生理健康
心理測(cè)評(píng)：你的情緒穩(wěn)定嗎？
3、情商EQ的五個(gè)維度
（1）了解自己情緒的能力-覺察力
（2）控制自己情緒的能力-管理力
（3）自我激勵(lì)的能力-激勵(lì)力
案例分析：馬云的故事
（4）了解他人情緒的能力-同理力
（5）維系良好人際關(guān)系的能力-整合力
4、悉心經(jīng)營，抓牢客戶的心
（1）履行承諾，優(yōu)質(zhì)服務(wù)超預(yù)
（2）關(guān)心幫助，日常維護(hù)暖如流
（3）建立友誼，穩(wěn)固關(guān)系合作久
分組討論：客情維護(hù)方法大全
第三單元 客戶消費(fèi)心理學(xué)
1、 什么是客戶消費(fèi)心理學(xué)？ 互動(dòng)小游戲
（1）什么是客戶消費(fèi)心理學(xué)
（2）消費(fèi)者的個(gè)性心理特征
（3）消費(fèi)者購買過程的心理活動(dòng)
（4）顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)：生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)
健康
受教育
獲得樂趣
閑暇和消遣
社會(huì)交往
探親訪友與追宗歸祖
地位和自我實(shí)現(xiàn)
尋求精神價(jià)值
2、消費(fèi)者心理分析：
（1）客戶購買心理探秘：嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關(guān)心的是自己！
好奇心理：
懷舊心理：明城墻的故事。
求知心理：
（3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
（4）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值感)
視頻賞析：她在想什么？
3、 影響消費(fèi)者的心理學(xué)效應(yīng)
首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
登門檻效應(yīng)
暗示效應(yīng)
過度理由效應(yīng)
禁果逆反
從眾效應(yīng)
妙用“群體動(dòng)力”
心理小測(cè)試：你會(huì)帶什么出門？
4、 不同類型顧客消費(fèi)心理分析
（1）青年顧客消費(fèi)心理及接待方法；（2）中年顧客消費(fèi)心理及接待方法；
（3）老年顧客消費(fèi)心理及接待方法。
（4）女性旅游者消費(fèi)心理：
幻想型--夢(mèng)想成真
虛榮型--擁有*
情調(diào)型--獨(dú)有情鐘
創(chuàng)造欲強(qiáng)--用武之地
愛美女性--風(fēng)姿盡顯
為人母者--愛有所托。
角色扮演：AB角消費(fèi)者練習(xí)
第四單元 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)問與答
客戶購買心理分析培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/38712.html
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- 郭敬峰
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
心理課程公開培訓(xùn)班
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