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課程大綱：工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷寶典—四部曲
一、大客戶戰(zhàn)略營銷規(guī)劃
1、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉
2、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術
三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
3、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
行業(yè)分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務支持
后臺支持
案例分析：西門子母線用六步規(guī)劃贏利模型

二、大客戶戰(zhàn)略營銷管理
1、大客戶的組織管理結構
前言：職能、矩陣與項目性管理團隊
大客戶的組織機構圖
大客戶的各級管理部門的職責
大客戶各級管理部門內部結構與內部工作模式
策人？
案例討論：政府采購到底誰是關鍵拍板人？

2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題
A產品與方案的價值塑造
產品賣點USP提煉
如何做產品競爭優(yōu)勢分析
產品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進入實用情景的推介法
B、攻心式需求引導
客戶的需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向
突破客戶的低價訴求10大經典方法
步驟五，戰(zhàn)略性服務
案例分享： S*服務規(guī)劃的五個層次

3、大客戶關系開發(fā)的六脈神劍--做對事
客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標
建立客戶關系溝通的三大技能（問、聽、說）
客戶關系發(fā)展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
推進客戶關系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎；
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
如何服務創(chuàng)新
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關鍵
推進客戶關系話術的五個層次 大客戶經理的能力模型與發(fā)展
大客戶角色分析與績效管理

2、大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
前言：大客戶管理是一個團隊工程
企業(yè)內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業(yè)內部基礎
制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經理與技術服務之間的配合
建立大客戶高效團隊的四個階段
案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊
大客戶內部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內部職能分工流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)

三、大客戶經典銷售策略
1、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關鍵
如何獲取采購的組織架構
采購線的職責與權利分析與定位
技術線的職責與權力分析與定位
使用線的職責與權利分析與定位
尋找采購關鍵決策人
分析采購流程并識別各階段的關鍵人
線人的合適人選分析
識別各角色的權利（拍板權/否決權/建議權）
-識別個人的影響力（專業(yè)度、風險承擔度、強勢度、原則性與意愿度）
收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
如關鍵人久攻不下如何打破決策體系
案例討論：工程項目多方參與誰是關鍵決
a)高層公關
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
發(fā)展高層關系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
如何調整自己風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

b)建立信任的六大策略與方法
工業(yè)品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

三、大客戶戰(zhàn)略服務
a)建立大客戶服務的五步規(guī)劃
步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度
步驟二，建立服務的標準化體系
步驟三，個性化服務
步驟四，確保你的顧客成為回頭客
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系層層推進步驟與方法
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?br /> a)大客戶戰(zhàn)略性服務的創(chuàng)新
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系層層推進步驟與方法

b)維持并發(fā)展大客戶的忠誠度
前言：忠誠度衡量的五個指標
何謂大客戶的忠誠度
戰(zhàn)略服務的三個聚焦
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次

講師介紹：丁興良
工業(yè)品營銷創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者
大客戶營銷培訓
項目型銷售管理開創(chuàng)者
中歐國際工商學院EMBA
實戰(zhàn)經歷
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經理      全國水泵行業(yè)第一
世界500強企業(yè)Johnson任銷售經理      全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總      全球自動化閥門控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢
200+企業(yè)咨詢項目管理經驗
3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
教學風格
幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授*、*并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。
主講課程
大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項目性系列：《業(yè)務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》
渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》
工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務營銷》《優(yōu)質服務鏈打造客戶忠誠度》............
出版書籍70+
工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》
大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》
項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》