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大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

對(duì)象
銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。
目的
*了解大客戶銷(xiāo)售的基本概念，掌握大客戶銷(xiāo)售的系統(tǒng)理論。 *塑造正確的大客戶銷(xiāo)售觀念，培養(yǎng)積極的大客戶銷(xiāo)售心態(tài)。 *掌握大客戶銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)、溝通、呈現(xiàn)、談判、過(guò)程管控等技能。 *培養(yǎng)對(duì)銷(xiāo)售的熱情，全力以赴投入工作。 *加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，借助強(qiáng)大感恩心態(tài)！ *實(shí)現(xiàn)“要我做我才做”到“我要做”的心態(tài)轉(zhuǎn)變。 *堅(jiān)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，全力以赴的行動(dòng)，主動(dòng)出擊大量行動(dòng)。 *了解人品與大客戶銷(xiāo)售結(jié)果的關(guān)系，了解如何經(jīng)營(yíng)好“人品”的思維方式。

內(nèi)容
課程提綱
第一單元銷(xiāo)售概論
-市場(chǎng)上銷(xiāo)售職場(chǎng)現(xiàn)狀
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的區(qū)別
過(guò)去銷(xiāo)售成功的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為束縛
中國(guó)文化缺失背景下的信任危機(jī)
客戶專(zhuān)業(yè)度提升帶給銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)
-大客戶銷(xiāo)售存在的普遍性問(wèn)題
-解讀大客戶銷(xiāo)售的定義，了解大客戶銷(xiāo)售的本質(zhì)、規(guī)律
-宏觀介紹大客戶銷(xiāo)售的三項(xiàng)修煉

第二單元優(yōu)秀銷(xiāo)售應(yīng)該具備的技能體系
-如何積累足夠數(shù)量的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
-電話營(yíng)銷(xiāo)
-網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
-郵件營(yíng)銷(xiāo)
-短信營(yíng)銷(xiāo)
-交際營(yíng)銷(xiāo)
-微信營(yíng)銷(xiāo)等等
-專(zhuān)家銷(xiāo)售的知識(shí)庫(kù)建設(shè)五個(gè)方法
-客戶需求的深入理解及銷(xiāo)售溝通特點(diǎn)解析
-SPIN溝通技巧
-馬斯洛需求層次理論
-需求狀態(tài)的階段劃分與管理
-有效價(jià)值傳遞應(yīng)該注意的四個(gè)問(wèn)題
-產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
-賣(mài)點(diǎn)的提煉
-FABE銷(xiāo)售技巧
-商務(wù)談判
-商務(wù)談判的定義
-商務(wù)談判四大普適法則
-商務(wù)談判的目標(biāo)
-商務(wù)談判的智慧
-與客戶建立信賴關(guān)系的四個(gè)階段與技巧
-學(xué)員練習(xí)

第三單元大客戶銷(xiāo)售的心態(tài)激勵(lì)
-正確理解銷(xiāo)售職業(yè)，建立銷(xiāo)售職業(yè)信仰
-面對(duì)困難與挫折的態(tài)度
-銷(xiāo)售職業(yè)的價(jià)值回報(bào)
-銷(xiāo)售職業(yè)的發(fā)展路徑
-銷(xiāo)售發(fā)展的六個(gè)階段
-銷(xiāo)售人員的角色認(rèn)知
-收入不穩(wěn)定，才有高收入
-每一個(gè)都是推銷(xiāo)員
-自知者明
-測(cè)試
-九型人格解析
-銷(xiāo)售的性格特質(zhì)匹配
-性格修煉與遷善
-持續(xù)的銷(xiāo)售激情
-為何銷(xiāo)售人員容易抱怨
-事情變好的前提是自己先變好
-我是一切的源頭
-命運(yùn)與人格的關(guān)系
-信念過(guò)濾鏡的形成與摘除
-萬(wàn)法皆空，唯有因果不空
-每個(gè)人都可以成功
-沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)不成功
-事件是中立的，受害者還是受益者是自己的選擇
-積極心態(tài)
-一切的問(wèn)題都是消極負(fù)面的心態(tài)所致！
-“禍福無(wú)門(mén)，唯心自招”，業(yè)績(jī)的好壞，一切皆心所致！
-為什么不自信，如何變得自信？‘
-積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的影響各是什么？‘
-信念的力量？*銷(xiāo)售員都有哪些信念？

第四單元優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的心智模式
-心智模式的定義與價(jià)值
-誠(chéng)信為本的意義與價(jià)值
-以終為始的思考
-不爭(zhēng)之爭(zhēng)的辯證哲學(xué)
-恰到好處的中和思想

第五單元大客戶銷(xiāo)售流程解構(gòu)
-現(xiàn)有客戶與潛在客戶
-銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)管理
-拜訪前的準(zhǔn)備
-大客戶銷(xiāo)售客戶關(guān)系四步走
-預(yù)約拜訪
-銷(xiāo)售溝通與引導(dǎo)
-銷(xiāo)售陳述與產(chǎn)品演示
-處理反對(duì)意見(jiàn)
-談判
-結(jié)束銷(xiāo)售拜訪
第六單元  模擬練習(xí)

大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)