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大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧培訓(xùn)

課程目標(biāo)
.理解整個(gè)生命周期大客戶(hù)銷(xiāo)售策略的特征，從而：
.提高中標(biāo)率 
.縮短銷(xiāo)售流程 
.降低折扣壓力和妥協(xié)讓步
.建立清晰、獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
.以有效的銷(xiāo)售策略降低銷(xiāo)售費(fèi)用
.增加單個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)
.同客戶(hù)發(fā)展期望關(guān)系和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
參加對(duì)象:B2B行業(yè)銷(xiāo)售人員、關(guān)鍵客戶(hù)銷(xiāo)售人員等
課時(shí)：2天

課程大綱：
序言
.客戶(hù)價(jià)值金字塔
.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理基本思路
.大客戶(hù)采購(gòu)流程和銷(xiāo)售流程

第一講：識(shí)別有價(jià)值的客戶(hù)
.討論:拜訪大客戶(hù)為什么要問(wèn)這些問(wèn)題？
.獲得潛在客戶(hù)的方法N種方法？
.客戶(hù)分級(jí)四大指標(biāo)：財(cái)務(wù)類(lèi)、客戶(hù)特征、需求匹配、競(jìng)爭(zhēng)
.案例：某企業(yè)大客戶(hù)等級(jí)實(shí)例
.【小組討論】：根據(jù)客戶(hù)分級(jí)原則，結(jié)合你公司和行業(yè)的特點(diǎn)，給出價(jià)值客戶(hù)的畫(huà)像

第二講：提升客戶(hù)關(guān)系路徑
.客戶(hù)關(guān)系路徑圖
.中國(guó)式客戶(hù)關(guān)系矩陣：價(jià)值和信任
.個(gè)人關(guān)系4個(gè)層級(jí)：好感、價(jià)值、信任、同盟
.獲得好感的六把金鑰匙
.從導(dǎo)購(gòu)員變身銷(xiāo)售顧問(wèn)
.獲得信任的2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
.從酒肉朋友到君子之交
.從個(gè)人信任過(guò)渡到系統(tǒng)信任
.組織關(guān)系的四個(gè)階段：初期、中期、高期、戰(zhàn)略
.客戶(hù)關(guān)系好不好誰(shuí)說(shuō)了不算——客戶(hù)關(guān)系診斷
.【小測(cè)驗(yàn)】：客戶(hù)關(guān)系

第三講：如何收集客戶(hù)信息
.信息的來(lái)源：公開(kāi)信息和私密信息
.私密信息的獲取三步驟：目標(biāo)選擇、溝通策略、信息驗(yàn)證
.內(nèi)線(教練)策略:教練的*人選、教練的作用、教練的保護(hù)
.【案例討論】：失之交臂的訂單 
.【互動(dòng)游戲】：孤島求生

第四講：理解客戶(hù)需求與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)
.需求冰山理論：顯性、隱性和深層需求 
.客戶(hù)需求分析清單：
.客戶(hù)年度計(jì)劃、產(chǎn)品升級(jí)新產(chǎn)品新市場(chǎng)
.客戶(hù)的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)、客戶(hù)的戰(zhàn)略目標(biāo)
.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和機(jī)會(huì)、關(guān)鍵決策人個(gè)人訴求
.洞察產(chǎn)品需求的6個(gè)方面
.客戶(hù)需求鏈和需求分析：客戶(hù)的供應(yīng)商、客戶(hù)自身、客戶(hù)的客戶(hù)
.客戶(hù)不同類(lèi)型、不同角色、不同層次的關(guān)注點(diǎn)和需求
.【案例討論】搞砸的拜訪

第五講：分析客戶(hù)采購(gòu)組織與競(jìng)爭(zhēng)
.客戶(hù)采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型：
.決策流程、客戶(hù)角色、立場(chǎng)、內(nèi)部政治、關(guān)鍵人
.客戶(hù)不同層級(jí)和不同部門(mén)的溝通策略
.如何與客戶(hù)高層溝通？高層銷(xiāo)售的技巧
.應(yīng)對(duì)反對(duì)者的是個(gè)有效策略
.【案例討論】客戶(hù)要求你站隊(duì)，你該怎么辦？
.分析關(guān)鍵決策人的三維度法
.客戶(hù)采購(gòu)組織分析圖和組織分析問(wèn)題清單
.競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析與競(jìng)爭(zhēng)分析清單
.【小組討論】：選擇一個(gè)典型客戶(hù)，分析客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)和決策流程。寫(xiě)出客戶(hù)需求清單和競(jìng)爭(zhēng)分析清單。

第六講；策略性的提問(wèn)與溝通技巧
.提問(wèn)的兩種方式：開(kāi)放式5W1H和封閉式A或B
.了解客戶(hù)需求、組織、競(jìng)爭(zhēng)變化的六個(gè)黃金問(wèn)題
.了解客戶(hù)深層次需求四個(gè)方法
.傾聽(tīng)技巧——如何讓客戶(hù)暢所欲言？如何聽(tīng)出對(duì)方話中話？
.建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),策略性提問(wèn)模式的應(yīng)用
.探索型提問(wèn)：了解現(xiàn)狀
.問(wèn)題型提問(wèn)：提示問(wèn)題
.后果型提問(wèn)：加大痛苦
.價(jià)值型提問(wèn)：描繪前景
.確認(rèn)型提問(wèn)：鎖定需求
.【小測(cè)驗(yàn)】：策略性提問(wèn)

第七講：選擇銷(xiāo)售目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)策略
.設(shè)立大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)
.競(jìng)爭(zhēng)策略三個(gè)要素：客戶(hù)、自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
.競(jìng)爭(zhēng)策略選擇:先發(fā)制人、正面進(jìn)攻、側(cè)面進(jìn)攻、化整為零、靜觀其變
.常見(jiàn)的先發(fā)制人的手段：定規(guī)則、定對(duì)手、定評(píng)委
.【小組討論】：針對(duì)貴公司優(yōu)勢(shì)和不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)你有哪些先發(fā)制人的手段？
.如何有效地獲得公司內(nèi)部資源支持
.【案例討論】：黃金健康保健品公司
.【小組討論】：選擇前述大客戶(hù)案例，根據(jù)客戶(hù)、自身、競(jìng)爭(zhēng)三大因素，制定大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)策略。

第八講：形成有與需求關(guān)聯(lián)的價(jià)值主張
.價(jià)值呈現(xiàn)的三個(gè)模式：產(chǎn)品、系統(tǒng)、方案
.創(chuàng)造價(jià)值：解決方案式銷(xiāo)售
.案例分享：*的CPU計(jì)劃
.工具：解決方案銷(xiāo)售模板
.傳播價(jià)值：公司、產(chǎn)品、個(gè)人
.FABE法則：介紹產(chǎn)品的益處、量化利益IMPACT法則
.舉例：卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化
.消除客戶(hù)顧慮的六個(gè)方法
.【練習(xí)】：銷(xiāo)售提案建議書(shū) 

第九講：雙贏談判與持續(xù)成交
.談判六部曲:
.破冰開(kāi)局：營(yíng)造友好開(kāi)場(chǎng)氣氛
.探尋摸底：開(kāi)始時(shí)候不露聲色
.價(jià)值傳遞：再次重申我方價(jià)值
.報(bào)價(jià)還價(jià)：4種報(bào)價(jià)還價(jià)技巧
.妥協(xié)讓步：6種妥協(xié)讓步技巧
.最終成交：幾種常用成交技巧
.【小測(cè)驗(yàn)】：談判場(chǎng)景應(yīng)對(duì)
.成交的后續(xù)工作

大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧培訓(xùn)