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客戶經營維護促產能提升培訓

【課程對象】客戶經理（個金）
【課程收益】通過對業(yè)績釋放基本規(guī)律的探討，引出客戶的屬性不僅僅是資產規(guī)模，從而幫助學員認識到經營維護中針對不同類型和貢獻的客戶，如何投放自己的時間與精力；結合講師的經驗和營銷的流程，來解決經驗維護中常見的瓶頸問題，從而真正清楚客戶經理日常工作的重心，再進一步從市場開拓和主題營銷兩個角度，幫助學員掌握更多交叉營銷和產能釋放的方法。

課程大綱：
一、網點業(yè)績提升的基礎
1.1常規(guī)網點獲客解析
1.1.1流量、存量、增量客戶格局
1.1.2存量客戶的市場地位
1.1.3存量客戶的構成
1.1.3.1直接客戶
1.1.3.2間接客戶

1.2客單價與客戶量的關系
1.2.1客戶量的提升
1.2.2客單價的提升
1.2.2.1傳統業(yè)務客單價的提升
1.2.2.2創(chuàng)新業(yè)務客單價的提升
1.2.3.3睡眠客戶與掛起客戶的處理

二、客戶經營與維護
2.1流程化日常維護
2.1執(zhí)行流程管理的規(guī)律
2.2.1有步驟
2.2.2可追溯
2.2常見客戶維護障礙
2.2.1邀約到訪率低
2.2.2轉介紹成功率低

2.3障礙排除與計劃落實
2.3.1目標分解
2.3.2活動量分解
2.3.3客戶信息梳理
2.3.3.1已建檔客戶——經營維護計劃制定
2.3.3.2未建檔客戶——客戶篩選
2.3.3.3工具表格使用及關鍵點
2.3.4電話邀約、短信回訪等工作計劃實施
2.3.4.1切入點
2.3.4.2微技巧
2.3.5匯報、總結與跟蹤

三、區(qū)域拓展與交叉營銷
3.1外拓的技術指標
3.1.1商戶外拓-同類合并
3.1.2社區(qū)外拓-批發(fā)勝于零售
3.2區(qū)域拓展帶動產能
3.2.1營銷四元素的作用

3.3（案例教學）區(qū)域開發(fā)與拓展的技術植入
3.4活動營銷
3.4.1延時產能-親子主題
3.4.2即時產能-附加值營銷
3.4.3高凈值客戶價值提升-長效沙龍活動
3.4.3.1沙龍活動功能概述 
3.4.3.2沙龍活動頂層設計
3.4.3.3沙龍活動產能釋放

3.5交叉營銷
3.5.1同一客戶的一次銷售與二次銷售
3.5.1.1一次銷售的特點
3.5.1.2二次銷售的規(guī)律
3.5.2品牌價值對于交叉營銷的作用
3.5.3對公、信貸與個金交叉營銷的可能性探討（以卡分期業(yè)務為例）

客戶經營維護促產能提升培訓