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大客戶拓展策略八法培訓(xùn)

【課程特色】
以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心，衍生出來(lái)向機(jī)構(gòu)客戶銷(xiāo)售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。并介紹基于這套銷(xiāo)售方法論的產(chǎn)生的銷(xiāo)售漏斗管理方法。
銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄郏错樦蛻舻牟少?gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)
果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專業(yè)的銷(xiāo)售技能，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰，銷(xiāo)售條理更清楚。
適用于向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售方法論

【課程大綱】
一、客戶的采購(gòu)流程
1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
2、立項(xiàng)：投資回報(bào)
3、設(shè)計(jì)：采購(gòu)指標(biāo)
4、評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢(shì)
5、購(gòu)買(mǎi)承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)
6、實(shí)施和使用：期望值

二、摧龍八式
1、6（采購(gòu)流程）＋2（銷(xiāo)售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
2、以客戶為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程的益處

三、建立信任
1、兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
2、四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
3、關(guān)系推進(jìn)模型
4、案例討論和工具表格（一）應(yīng)用：《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》

四、發(fā)掘需求
1、兩種銷(xiāo)售方法：推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2、需求模型
3、客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具表格（二）應(yīng)用：《客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析》）
4、痛點(diǎn)分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
5、痛點(diǎn)影響分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法                                 
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟
客戶分析現(xiàn)狀
分析客戶的決策鏈
歸納問(wèn)題
拜訪前的準(zhǔn)備
診斷問(wèn)題
診斷問(wèn)題的注意事項(xiàng)
確診和診斷問(wèn)題
案例分析問(wèn)題嚴(yán)重性
分析解決方案
案例：分組討論
解決方案

五、促成立項(xiàng)
1、決策層客戶的行為特點(diǎn)
2、決策層銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售方法的分析比較
如何拜訪決策者
杜賓銷(xiāo)售法
3、價(jià)值建議書(shū)（工具表格（四）應(yīng)用：《價(jià)值建議書(shū)》）
4、案例分析和工具應(yīng)用

六、屏蔽對(duì)手
1、采購(gòu)指標(biāo)
2、采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
3、競(jìng)爭(zhēng)矩陣
4、競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃
5、案例分析和工具應(yīng)用

七、呈現(xiàn)價(jià)值 
1、擴(kuò)大價(jià)值交集
2、競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
3、FAB方法
4、制作建議書(shū)和呈現(xiàn)方案

八、贏取承諾 
1、四種類型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
2、兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
3、案例分析和工具應(yīng)用

九、實(shí)施和服務(wù)
1、管理客戶期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理

十、回收賬款
1、造成應(yīng)收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務(wù)
3、壞帳的財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程

十一、銷(xiāo)售漏斗管理 
1、銷(xiāo)售漏斗管理的原理
2、容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)

講師介紹：付遙
八年 IBM 和戴爾銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)獲得 IBM 的 Hundred Percent Club 獎(jiǎng)勵(lì)，戴爾亞太區(qū) Direct To Top 獎(jiǎng)勵(lì)
十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)：服務(wù)于 IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國(guó)移動(dòng)、步步高等 企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授
著有銷(xiāo)量超百萬(wàn)的商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可

大客戶拓展策略八法培訓(xùn)