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B2B解決方案式銷售公開課

課程概述
在日益競爭的市場環(huán)境下，客戶需求越來越復(fù)雜，對產(chǎn)品和服務(wù)的要求也越來越多，銷售周期變長，采購決策流程也越來越復(fù)雜和漫長，同時銷售價格已經(jīng)不再是贏單的*因素。這些都對銷售人員提出了更高的要求，銷售工作的挑戰(zhàn)性和不確定性也變大。
如何突破銷售瓶頸，擺脫銷售困境，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的提升和飛越？解決方案式銷售就是一種全新的系統(tǒng)化銷售方法。
解決方案式銷售簡介：
解決方案式銷售是指針對客戶的需求、問題、期望、遠(yuǎn)景和目標(biāo)，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景和達(dá)到目標(biāo)的方法和措施。在解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎么發(fā)現(xiàn)、識別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同成了營銷成功的關(guān)鍵。

課程收益
.與買方的購買過程步調(diào)一致
.有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣
.在競爭中脫穎而出
.展開咨詢型、分析型的對話
.展現(xiàn)對客戶的獨(dú)特價值
.獲得更多與決策者接觸的機(jī)會
.控制并縮短銷售周期
.不再一味讓步，維持銷售利潤
.通過統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部
.得到客戶有效的承諾

適合學(xué)員
.B2B銷售、市場營銷人員
.B2B銷售支持人員、銷售管理者、合作商
授課方式
.實(shí)戰(zhàn)演練
.案例分享
.模擬練習(xí)
.互動討論
.講師講解

課程大綱
第一模塊  介紹和關(guān)鍵概念
.描述使用銷售流程的重要性
.介紹銷售流程的關(guān)鍵要素
.解釋情境流暢度的特點(diǎn)
.定義解決方案銷售?中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則
.描述購買的過程和行為表現(xiàn)
.描述客戶四個層次的需求及對應(yīng)的銷售行為
第二模塊  拜訪前計劃和研究
.掌握拜訪前計劃的*實(shí)踐
.利用特定的資源對客戶進(jìn)行研究
.識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式
.描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機(jī)會中的角色和特點(diǎn)

第三模塊  激發(fā)興趣
.描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)以及在尋找潛在客戶時應(yīng)避免的行為
.描述進(jìn)行銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動的業(yè)務(wù)拓展策略的*實(shí)踐
第四模塊  定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
.了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定
.掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法
第五模塊  診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
.描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性
.清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
.解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性
.清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術(shù)

第六模塊  買方/流程驗證：“支持者”目標(biāo)：
.清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
.清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)
.掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗銷售機(jī)會和潛在客戶的支持力度
第七模塊  買方/流程驗證：“權(quán)力支持者”
.描述針對客戶高層進(jìn)行診斷對話的特點(diǎn)
.清晰描述用來確?？蛻糍徺I決策能力的技術(shù)
.清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標(biāo)準(zhǔn)
.掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗銷售機(jī)會和潛在客戶的購買能力
.編制評估計劃，用來影響和引導(dǎo)買方的評估方式
.描述評估計劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容

第八模塊  評估計劃的要素
.有效地管理買方的評估流程
.向權(quán)力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進(jìn)展
.掌握價值分析和調(diào)整的方法
.描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處
第九模塊  活躍的銷售機(jī)會
.對活躍的機(jī)會進(jìn)行客觀評價，決定是否值得跟進(jìn)
.描述面對活躍銷售機(jī)會可以考慮的四種競爭策略
.改變客戶已有的購買構(gòu)想
第十模塊  達(dá)成協(xié)議
.描述談判階段買方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)
.在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備

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