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顧問式銷售公開課

課程收益
.掌握如何應對反對意見
.學習顧問式銷售心理學
.掌握有用的銷售工具
課程對象
.一線銷售人員
.銷售主管和經(jīng)理

培訓方式
.技巧講授、分享討論
.角色扮演、練習、活動、視頻
.特點：興趣、參與、互動、提升
課程時長：2天

課程大綱
Day 1
.目標與介紹
1.介紹培訓的目標、方法和主要議程
2.增進了解和新任
.什么是顧問式銷售
1.顧問式銷售的內(nèi)涵
2.顧問式銷售的心理學基礎
3.顧問式銷售的價值
4.以您為主的銷售
.顧問式銷售流程
1.顧問式銷售包括哪些階段
2.顧問式銷售不同階段客戶心理
.銷售拜訪前準備
4.如何更好的寒暄
5.如何贊賞客戶
6.開場白演練

.探尋客戶需求
1.賣產(chǎn)品活動
2.什么是客戶的需求
3.客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求
4.如何探尋客戶的需求
5.如何提問更有效
6.練習-開放式問題和限制式問題
7.開放式問題和限制式問題的作用
8.視頻學習
9.案例分析
10.黃金三問
11.小組探尋需求演練
12.在與客戶的溝通中注意傾聽
13.控制銷售會談
14.停車場技巧
15.一對一提問練習
16.個人提問清單練習
17.小組提問清單練習
.第一天課程總結

Day 2
.復習第一天內(nèi)容
1.小組提問清單練習
2.提問的邏輯
.說服
1.我們靠什么說服客戶
2.告知事實和告知結果
3.視頻學習
4.產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢和利益
(FAB)
5.小組討論-本公司的 FAB
6.什么對客戶最重要
7.從客戶需求到 FAB
8.說服的針對性
9.如何說服客戶會心動
.角色扮演-綜合演練
1.三人一組三輪
2.分別扮演銷售、客戶、觀察者
3.分組銷售角色演練
4.演練反饋和討論

.應對反對意見
1.小組討論-常見的反對意見
2.如何看待客戶的反對意見
3.反對意見分類
4.區(qū)分真假反對意見
5.如何應對價格挑戰(zhàn)
6.如何面對自身產(chǎn)品和服務的不足
7.視頻學習
8.轉折技巧
9.練習-如何不強硬轉折
10.練習-反對意見解決
.達成協(xié)議
1.何時達成協(xié)議
2.視頻學習
3.客戶猶豫決定的時刻
4.購買信號
5.購買信號小組討論
6.如何推進達成協(xié)議
7.游戲-達成協(xié)議
8.如何降低達成協(xié)議的難度
.課程總結

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