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銷售與標準化管理公開課

學習對象：
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、*空調暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)保科技設備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層，營銷總監(jiān)，大區(qū)總監(jiān)，總經理，致力于做好營銷管理，帶好銷售團隊的管理層或成為企業(yè)內部培訓師等

【銷售困惑】八大困惑之中的三個問題
困惑之一：項目經理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業(yè)務出現短暫的休克，市場出現空白地區(qū)，怎辦？
1、問題及后果
1）公司業(yè)務大幅波動，帶來經營風險；
2）企業(yè)內部人心渙散，形成不好的口碑；
3） 前期投入無法收回
2、解決思路
1）建立項目信息管控系統(tǒng)
2）建立銷售員激勵系統(tǒng)
3）建立項目流程管控系統(tǒng)
3、達成成果
1）公司掌握全部項目信息和項目進程；
2）團隊合作的方式參與項目，防范項目經理離職帶走客戶；

困惑之二：項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？
1、問題及后果
1）項目前期投入的人力物力打了水漂
2）銷售人員無法推動項目，士氣低落
3）項目成功率大打折扣
2、解決思路
1）建立項目信息管控系統(tǒng)
2）建立銷售流程管控系統(tǒng)
3）建立項目前期評估與篩選制度
3、達成成果
1、通過建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項目提前過濾掉，防止這些項目浪費人力物力；
2、通過項目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時對項目進展進行監(jiān)控，保證項目順利推進；

困惑之三：長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預測缺乏依據，我該如何加強管控？
1、問題及后果
1）無法有效管理銷售隊伍；
2）對項目進程無法深入了解，只能聽天由命；
3）天高皇帝遠，銷售人員又手握主動權，各種制度形同虛設
2、解決思路
1、建立項目信息管控系統(tǒng)
2、建立銷售流程管控系統(tǒng)
3、建立銷售預測工具
3、達成成果
1）通過信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預測系統(tǒng)的完善；
2）時刻掌握項目進展和銷售人員的工作情況，并對未來一段時間的銷售額做出準確判斷；

【授證目標及成果】
模塊一：內容體系
1、培訓主題：工業(yè)銷售與管理體系
2、具體內容
1）銷售是藝術 or 科學-
2）銷售管理面臨的八大困惑
3）業(yè)務過程管控體系的體系
4）業(yè)務過程管控體系--天龍八部
5）天龍八部的“葵花寶典”
6）實施工具與細則
7）銷售精英的使用指南
3、目標與成果
1）完整的ppt版
2）完整的學員手冊
3）案例、表格輔助工具

模塊二：講師手冊
1、培訓主題：講師實用手冊
2、具體內容
1）講師的基本素質
2）講師的風格塑造
3）講師的演講技巧
4）講師的課程設計
5）魅力講師的風范
3、目標與成果
1）具體PPT核心內容的演講腳本
2）演講的八大技巧
3）魅力講師的測評工具

【授證內容規(guī)劃】
1、培訓流程與內容
1）銷售是藝術 or 科學
2）銷售管理面臨的八大困惑
3）業(yè)務過程管控體系的體系
4）業(yè)務過程管控體系--天龍八部
5）天龍八部的“葵花寶典”
6）實施工具與細則
7）銷售精英的使用指南
8）講師的授課技巧
9）講師的綜合演練

【具體內容的設計流程】
1、里程碑與任務管理
1）項目階段——項目立項
工作內容：收集信息，并完整填寫項目立項申請表；-----
成功率：10%
2）項目階段——初步接觸
工作內容：明確關鍵人；明確競爭對手；明確采購流程……
成功率：20%
3）項目階段——方案設計
工作內容——了解及引導主設對我方技術認同……
成功率：25%
4）項目階段——業(yè)績展示
工作內容——了解及引導主設對我方技術認同；建立良好客戶關系獲得承諾（主設或負責人）……
成功率：30%
5）項目階段——方案確認
工作內容——了解評估小組內部分工人員及影響力；找到關鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度……
成功率：50%
6）項目階段——項目評估
工作內容：進一步與負責人溝通，明確是我方地性價比最高；與內線或關鍵人共同策劃，影響招標小組成員的行動方案，確定我方在招標時獲得壓倒性項目
成功率：75%
7）項目階段——商務談判
工作內容：對合同及附件，準備修改；準備相應合同文件及相關材料
成功率：90%
8）項目階段——簽約成交
工作內容：項目移交相關部門；項目回顧及總結
成功率：100%

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