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政企客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)拓維全案例培訓(xùn)

課程時(shí)間：12課時(shí)（2天）
課程介紹：
在集團(tuán)公司大連接戰(zhàn)略下，面向政企客戶推出云視訊、云IDC、云存儲(chǔ)、物聯(lián)卡等一系列的新產(chǎn)品。本課程以新產(chǎn)品為營(yíng)銷場(chǎng)景，通過(guò)連續(xù)性的沙盤(pán)模擬，提升客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)智慧政企市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)能力。課程老師擁有長(zhǎng)期的互聯(lián)網(wǎng)與通信行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)云計(jì)算系列產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的講授深入淺出，恰到好處。課程結(jié)束后，學(xué)員紛紛表示“以前聽(tīng)那么多培訓(xùn)課，都沒(méi)有弄明白什么是云產(chǎn)品，以及優(yōu)點(diǎn)是什么，現(xiàn)在一下子就明白了。”同時(shí)，課程每個(gè)環(huán)節(jié)與實(shí)際營(yíng)銷場(chǎng)景結(jié)合，能引起學(xué)員的共鳴和討論熱情，給學(xué)員帶來(lái)啟發(fā)和觸動(dòng)。

課程大綱：
.中國(guó)移動(dòng)“大連接”戰(zhàn)略與政企市場(chǎng)發(fā)展解讀
1.通信運(yùn)營(yíng)商的正在面臨的三大挑戰(zhàn)
2.互聯(lián)網(wǎng)+的機(jī)遇：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)往產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型
3.產(chǎn)業(yè)升級(jí)中的基礎(chǔ)設(shè)施與新技術(shù)平臺(tái)
4.中國(guó)移動(dòng)的大連接戰(zhàn)略市場(chǎng)與2020目標(biāo)
5.政企市場(chǎng)是大連接戰(zhàn)略中的關(guān)鍵一環(huán)
6.面向云時(shí)代的客戶經(jīng)理能力升級(jí)

.云時(shí)代下的政企客戶經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)能力提升
1.政企產(chǎn)品的發(fā)展歷程
2.云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的蓬勃發(fā)展
3.基于產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷模式
4.把產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)化為個(gè)人能力的產(chǎn)品學(xué)習(xí)三步法
5.情景沙盤(pán)之產(chǎn)品介紹：A公司拜訪中的云視訊產(chǎn)品介紹
6.通俗理解云計(jì)算產(chǎn)品的5大優(yōu)點(diǎn)
7.產(chǎn)品介紹的情景話述
8.政府推行企業(yè)上云的政策東風(fēng)

.潛在客戶分析與商機(jī)發(fā)現(xiàn)
1.潛在客戶分析--資料法
2.潛在客戶分析--行業(yè)分析法
3.案例：監(jiān)控的不同行業(yè)需求分析
4.潛在客戶分析--產(chǎn)業(yè)鏈法
5.案例：陽(yáng)光廚房的產(chǎn)業(yè)鏈切入
6.潛在客戶分析--能人法
7.案例：美麗鄉(xiāng)村的需求摸排
8.與潛在客戶接觸的8個(gè)途徑
9.商機(jī)的分類與管理

.客戶接觸與需求確認(rèn)
1.情景沙盤(pán)之需求確認(rèn)：S公司綜合部黃部長(zhǎng)的拜訪
2.拜訪成效評(píng)估的三個(gè)角度
3.拜訪工作的全流程分解
4.拜訪前的五大重要準(zhǔn)備工作
5.拜訪中開(kāi)場(chǎng)、切題與收尾
6.拜訪后商機(jī)評(píng)估

.客戶需求的深度溝通
1.情景沙盤(pán)之關(guān)鍵人推動(dòng)：S公司銷售部戴部長(zhǎng)的拜訪
2.政企客戶7類關(guān)鍵人的識(shí)別及溝通重點(diǎn)
3.客戶采購(gòu)中的機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求
4.客戶的決策流程及營(yíng)銷工作重點(diǎn)
5.客戶拜訪中常見(jiàn)12大異常情況處理

.基于需求導(dǎo)向的方案制定與推介
1.情景沙盤(pán)之方案制定：S公司發(fā)出了產(chǎn)品推介邀請(qǐng)
2.產(chǎn)品導(dǎo)向的產(chǎn)品推薦特點(diǎn)
3.以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品推薦模式
4.讓渡價(jià)值理論分析影響客戶采購(gòu)決策的因素
5.案例：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

.競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)與促成交易
1.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的八個(gè)應(yīng)對(duì)策略
2.案例：為什么我們價(jià)格這么低了，客戶還是不要？
3.客戶商務(wù)洽談的五個(gè)注意事項(xiàng)
a)抓住客戶的關(guān)鍵需求
b)換上客戶的腦袋
c)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)
d)僵局中的處理策略
e)商務(wù)合作成功后的處理
4.談判中的十種力量
5.推動(dòng)交易達(dá)成的12個(gè)策略
.常見(jiàn)問(wèn)題解答

政企客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)拓維全案例培訓(xùn)