向管理要業(yè)績(jī)——超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)
2025-09-14 22:15:17
講師：鄭少華 瀏覽次數(shù)：3007
課程描述INTRODUCTION
超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)
培訓(xùn)講師：鄭少華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)
一、課程背景
門店是復(fù)雜的管理單元，管理水平高低影響著門店的盈虧和毛利率以及會(huì)員的數(shù)量與質(zhì)量。鄭少華老師經(jīng)過(guò)多年的連鎖門店管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，提煉出門店店長(zhǎng)的管理技能和銷售技巧提升訓(xùn)練課程，以幫助店長(zhǎng)更好的做好管理，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
二、課程收益
1、店長(zhǎng)角色轉(zhuǎn)變，從店員到店長(zhǎng)，管理者角色轉(zhuǎn)變。
2、管理自身：掌握情緒管理、目標(biāo)管理、時(shí)間管理等基本管理技能。
3、管理他人：根據(jù)不同性格員工，采取相應(yīng)的溝通策略。360度（對(duì)上、對(duì)下、跨部門溝通）
4、門店銷售技巧，掌握銷售六步法，提升成交率。
5、門店服務(wù)禮儀，掌握顧客滿意模型，設(shè)計(jì)卓越的服務(wù)體驗(yàn)。
三、課程大綱 （12h）
時(shí)間模塊
9:00-10:00團(tuán)隊(duì)建設(shè)
10:00-14:30卓越店長(zhǎng)的三個(gè)習(xí)慣——積極主動(dòng)、以終為始、要事第一
14:40-16:30溝通技巧——基于性格分析的溝通策略與360上下溝通技巧
9:00—12:00門店顧問(wèn)式銷售三板斧
13:00—15:00門店服務(wù)營(yíng)銷
15:10-16:30門店績(jī)效提升的100個(gè)方法——群策群力
第一章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)組建
1、完成團(tuán)隊(duì)分組、組長(zhǎng)選擇，闡明店長(zhǎng)的核心在于責(zé)任心，用于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。
2、團(tuán)隊(duì)生命周期：形成期、混亂期、成熟期、衰退期。
3、團(tuán)隊(duì)?wèi)土P制度約定，映射門店制度的明示與賞罰公示。
第二節(jié) 管理者角色轉(zhuǎn)變
1、保姆？教練？指揮官！
2、控制員工？釋放員工能量？
3、用人三層次：用人手腳、用人頭腦、用人心智！
4、傳統(tǒng)管理學(xué)五要素：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、激勵(lì)
5、學(xué)習(xí)型組織五項(xiàng)修煉：自我超越、心智模式、共同愿景 、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考
第二章 卓越店長(zhǎng)的三個(gè)習(xí)慣
第一節(jié) 積極主動(dòng)
視頻導(dǎo)入--無(wú)可救藥的樂(lè)觀
1.刺激-本能反應(yīng)（多數(shù)人）
刺激-非本能反應(yīng)（少數(shù)人）
2. ABC積極主動(dòng)法，積極信念替換法
3. 影響圈-關(guān)注圈
游戲體驗(yàn)：繩圈游戲，打破我做不到的魔咒。
學(xué)員分享：*案例征集
第二節(jié) 以終為始
游戲?qū)耄汗馑賯鬟f
1、目標(biāo)管理的核心（相信、制定與達(dá)成）
2、畫出腦中的畫像——思維導(dǎo)圖。
3、目標(biāo)達(dá)成的4R——結(jié)果明確，責(zé)任人明確，過(guò)程跟蹤，及時(shí)激勵(lì)。
4、農(nóng)夫山泉OGSM模型
5、工作幸福感的核心：價(jià)值觀與獲得價(jià)值的匹配度。
作業(yè)：根據(jù)門店管理情況，列出做好本工作的思維導(dǎo)圖，列出OGSM模型。
第三節(jié) 要事第一
分類法則
1、時(shí)間管理矩陣的學(xué)習(xí)
2、矩陣分類法學(xué)習(xí)，波士頓矩陣、安索夫矩陣、GE矩陣
3、結(jié)合工作，列出經(jīng)典矩陣，并對(duì)各象限的對(duì)象設(shè)計(jì)管理方案。
4、應(yīng)用矩陣分析，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。
第三章 溝通技巧
沙盤模擬——最高建筑，情景教學(xué)
（因管理行為較抽象，要根據(jù)具體問(wèn)題分析對(duì)策，應(yīng)用方法工具來(lái)提升學(xué)員技能）
1、選出一名組長(zhǎng)，一名設(shè)計(jì)總監(jiān)，一名生產(chǎn)總監(jiān)，一名品質(zhì)總監(jiān)。
2、組長(zhǎng)要進(jìn)行項(xiàng)目演說(shuō)。
3、開(kāi)會(huì)完成方案設(shè)計(jì)，最高團(tuán)隊(duì)獲勝。*團(tuán)隊(duì)受罰。
管理流程，問(wèn)題全息反饋
1、組長(zhǎng)選擇，人人要當(dāng)，還是人人退讓？
—— 責(zé)任心大于一切、表面上是能力問(wèn)題，背后是責(zé)任心問(wèn)題。
—— 態(tài)度決定一切，什么決定態(tài)度？
2、成員的分工，合適的人放到合適的崗位，什么樣的性格怎么樣應(yīng)對(duì)？
工具：基于PDP的性格分析與員工應(yīng)對(duì)。
老虎型、貓頭鷹型、考拉型、孔雀型員工特質(zhì)與溝通策略
3、組長(zhǎng)進(jìn)行項(xiàng)目演說(shuō)時(shí)，就事論事還是能提高成員的熱情？
—— 好的管理者開(kāi)完會(huì)，員工立馬想加班干
——差的管理者開(kāi)完會(huì)，員工立馬想辭職
溝通工具——理解層次金字塔，行為-能力-價(jià)值觀-角色-精神！
4、小組內(nèi)意見(jiàn)不一致的時(shí)候，聽(tīng)誰(shuí)的？
溝通工具——深度匯談，懸掛假設(shè)。
觀點(diǎn)背后一定有假設(shè)，誰(shuí)的假設(shè)更加接近于現(xiàn)狀，聽(tīng)誰(shuí)的！
5、小組成員有情緒的時(shí)候，怎么辦？
情緒管理工具——ABC情緒管理法、關(guān)注圈影響圈、踢貓效應(yīng)
溝通工具——共情溝通法“我理解你，要是我，我也會(huì)……但是”
6、小組完成項(xiàng)目的時(shí)候，是否有自我激勵(lì)？
溝通工具——及時(shí)激勵(lì)，贊美技巧（兩實(shí)一虛）。
批評(píng)技巧——我發(fā)現(xiàn)，你認(rèn)為？你建議？我提議，我希望。
巧妙建議法—— “但是變?yōu)橥瑫r(shí)”
績(jī)效訪談——ORID模型，數(shù)據(jù)層，感覺(jué)層，分析層，行為層！
第四章 顧問(wèn)式銷售三板斧
第一節(jié) 需求探尋
問(wèn)題點(diǎn)：
1、銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售人員分三個(gè)級(jí)別，初級(jí)中級(jí)高級(jí)
初級(jí)選手能講產(chǎn)品和服務(wù)，中級(jí)選手能應(yīng)答各類問(wèn)題，高級(jí)選手能拿捏顧客需求。銷售團(tuán)隊(duì)中，高級(jí)選手比例太少，中級(jí)選手的能力提升遇到了瓶頸，初級(jí)選手上手速度太慢。
解決方案：顧問(wèn)式三個(gè)絕招（痛點(diǎn)診斷、買點(diǎn)賣點(diǎn)匹配、疑慮化解）
一、常見(jiàn)錯(cuò)誤的需求探尋
1、您預(yù)算是多少？ （打探隱私，且無(wú)法得到真實(shí)信息）
2、您打算什么時(shí)候購(gòu)買？ （無(wú)法得到真實(shí)信息）
3、您喜歡哪款？我給您介紹介紹。
二、痛點(diǎn)診斷（痛點(diǎn)=買點(diǎn)=賣點(diǎn)）
1、提問(wèn)的重要性
誰(shuí)掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)？提問(wèn)者or回答者？
案例：洗衣機(jī)銷售對(duì)比案例
結(jié)論：
不提問(wèn)的后果，消費(fèi)者阻抗加強(qiáng)。
提問(wèn)后，消費(fèi)者對(duì)銷售人員的信賴感增加。
2、提問(wèn)的方法：三問(wèn)而后銷+ SPIN優(yōu)化法則
（萃取客戶公司10位*銷售經(jīng)驗(yàn)，整理成痛點(diǎn)探尋參考）
封閉式提問(wèn)
是家用還是商用？
是自己用還是送人？
產(chǎn)品使用頻率高嗎？
以前用過(guò)我們產(chǎn)品嗎？
結(jié)合客戶單位，具體萃取。
開(kāi)放式提問(wèn)
您以前用過(guò)哪些產(chǎn)品，遇到了哪些問(wèn)題？
您選擇產(chǎn)品有哪些標(biāo)準(zhǔn)？
痛點(diǎn)診斷（綜合實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題）
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)(優(yōu)秀銷售人員提前開(kāi)會(huì)，調(diào)研與萃取)
SPIN 法則
SPIN 四問(wèn)（案例與使用局限）
1、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)(Situation) 了解有關(guān)客戶現(xiàn)狀的背景信息。
2、有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)(Problem) 發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問(wèn)題、困難和不滿。
3、有關(guān)影響之提問(wèn)(Implication) 發(fā)掘問(wèn)題不解決將給客戶帶來(lái)的后果。
4、有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn)(Need-Payoff) 取得客戶對(duì)于解決問(wèn)題后的回報(bào)。
局限性：實(shí)際運(yùn)用較繁瑣，，非工業(yè)品銷售可簡(jiǎn)化。
根據(jù)場(chǎng)景將SPIN簡(jiǎn)化
1、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)(Situation) 背景問(wèn)題
2、有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)(Problem) 表象問(wèn)題
3、有關(guān)影響之提問(wèn)(Implication) 連帶問(wèn)題
案例：
油煙機(jī)的銷售案例
1、您廚房面積有多大？開(kāi)放式廚房嗎？——背景性問(wèn)題（）
2、平時(shí)使用頻率高嗎？——表象問(wèn)題（找痛點(diǎn)）
3、油煙洗不干凈，廚房頂部，客廳頂部會(huì)很臟嗎？——連帶問(wèn)題（挖痛點(diǎn)）
第二節(jié) 買點(diǎn)賣點(diǎn)匹配——產(chǎn)品體驗(yàn)（話術(shù)+演示）
1、產(chǎn)品介紹的誤區(qū)：把顧客當(dāng)新員工，把產(chǎn)品知識(shí)當(dāng)成產(chǎn)品賣點(diǎn)。
2、產(chǎn)品介紹的正解：痛點(diǎn)=買點(diǎn)=賣點(diǎn)，賣點(diǎn)要根據(jù)顧客前三大痛點(diǎn)強(qiáng)化，而非面面俱到。
3、模型工具升級(jí)：
FABE的優(yōu)點(diǎn)與不足
FABE的簡(jiǎn)化版本：特好法則
FABE的對(duì)比版本：半臉模型
案例：結(jié)合實(shí)際產(chǎn)品，提前做好話術(shù)編寫。
4、產(chǎn)品演示三個(gè)境界：
不演示
自己演示
參與演示SOP
第三節(jié) 疑慮化解
1、 異議處理的萬(wàn)能公式——三點(diǎn)法
2、 門店顧客異議征集
3、 門店顧客異議妙答
第五章 門店服務(wù)營(yíng)銷
第一節(jié) 服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)提升
1、故事導(dǎo)入——王永慶賣米、海爾的七星級(jí)服務(wù)、海底撈的服務(wù)
2、你所體驗(yàn)到的卓越服務(wù)案例分享
3、現(xiàn)代消費(fèi)體驗(yàn)=產(chǎn)品+服務(wù)
4、100-1=0原理
5、 營(yíng)銷4P向4C轉(zhuǎn)化，定制化產(chǎn)品VS定制化服務(wù)
第二節(jié) 服務(wù)的特性
1、消費(fèi)者不滿意、滿意與感動(dòng)的差異
2、服務(wù)的三大特性：無(wú)形型，易逝型，異質(zhì)性
3、服務(wù)營(yíng)銷的初步設(shè)計(jì)：
1）服務(wù)有形化戰(zhàn)略 + 案例
2）消費(fèi)則預(yù)期管理 + 案例
3）感動(dòng)服務(wù)戰(zhàn)略 + 案例
第三節(jié) 服務(wù)營(yíng)銷的系統(tǒng)設(shè)計(jì)
1)服務(wù)藍(lán)圖的定義
藍(lán)圖包括顧客行為、前臺(tái)員工行為、后臺(tái)員工行為和支持過(guò)程。
2) 服務(wù)藍(lán)圖的應(yīng)用
學(xué)員根據(jù)本企業(yè)，消費(fèi)者體驗(yàn)過(guò)程設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的服務(wù)。
1、觸點(diǎn)便利性設(shè)計(jì)
2、選購(gòu)便利性設(shè)計(jì)
3、個(gè)性化需設(shè)計(jì)
3) 增值服務(wù)設(shè)計(jì)
根據(jù)服務(wù)藍(lán)圖，設(shè)計(jì)本連鎖企業(yè)的增值服務(wù)
第六章 尋找100種門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方式
1、聚焦問(wèn)題
2、群策群力
3、個(gè)人改善計(jì)劃
4、城鎮(zhèn)會(huì)議
具體課程，根據(jù)客戶的要求和需求進(jìn)行調(diào)研后修改。
超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/60941.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 鄭少華
[僅限會(huì)員]
門店管理公開(kāi)培訓(xùn)班
- 互聯(lián)網(wǎng)+金牌店長(zhǎng) 李建軍
- 服務(wù)旗艦店&體驗(yàn)店打造及運(yùn) 袁琪
- 門店連單成交系統(tǒng) 邰昌寶
- 餐飲店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng) 楊鐵鋒
- 打造以終端落地為核心——快 薛斌鵬
- 手繪POP海報(bào)集訓(xùn)營(yíng) 西西
- 珠寶金牌店長(zhǎng)管理能力提升訓(xùn) 郜杰
- 優(yōu)秀連鎖經(jīng)營(yíng)門店長(zhǎng)高級(jí)研修 賀文靜
- 金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng) 李建軍
- 黃埔店長(zhǎng)集訓(xùn)營(yíng) 王山
- 金牌導(dǎo)購(gòu)*成交訓(xùn)練營(yíng) 郜杰
- 連鎖金牌店長(zhǎng)精品班 李建軍
門店管理內(nèi)訓(xùn)
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