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海外經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)
課程大綱：
第一部分 海外客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理
一、海外客戶(hù)的類(lèi)別與經(jīng)銷(xiāo)功能
1、海外客戶(hù)的類(lèi)型及其合作特點(diǎn)
2、海外客戶(hù)的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)
3、海外客戶(hù)的功能暨經(jīng)銷(xiāo)渠道的3PS服務(wù)與有形展示
4、企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線(xiàn)---確定海外經(jīng)銷(xiāo)商選擇的基礎(chǔ)
二、影響到海外客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
1、海外經(jīng)銷(xiāo)商的國(guó)別特征對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
2、海外經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)對(duì)海外經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
3、產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對(duì)海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
三、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道選擇的評(píng)估策略
1、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)
2、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的評(píng)估與優(yōu)先選擇
3、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道選擇和評(píng)估的誤區(qū)
4、面隊(duì)潛在海外客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)渠道，外銷(xiāo)人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則
四、海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
1、企業(yè)與國(guó)際代理的利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)
2、海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇
3、海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場(chǎng)和終端市場(chǎng)都需要教育和培
養(yǎng)
4、海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣
5、企業(yè)外銷(xiāo)人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展
五、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的管理與經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)
1、 經(jīng)銷(xiāo)渠道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對(duì)之策
2、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理的ABC分類(lèi)法
3、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理的動(dòng)態(tài)法則
4、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道業(yè)績(jī)管理
5、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的年功管理
6、巡視管理（走動(dòng)管理）---積極參與海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理
7、積極構(gòu)建海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作
8、海外經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
9、提高對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)國(guó)際代理的服務(wù)意識(shí)、參與意識(shí)、策劃意識(shí)
六、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的糾紛與沖突管理
1、常見(jiàn)的海外經(jīng)銷(xiāo)商糾紛與沖突綜述
2、各種不同糾紛的解決策略
3、海外總經(jīng)銷(xiāo)與特約經(jīng)銷(xiāo)商或普通經(jīng)銷(xiāo)商的糾紛與管理
4、制造商品牌與經(jīng)銷(xiāo)渠道品牌之間的沖突與糾紛管理
七、海外經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)措施與忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)
1、成本激勵(lì)
2、銷(xiāo)售遞增激勵(lì)
3、市場(chǎng)拓展激勵(lì)
4、貿(mào)易功能激勵(lì)
5、跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵(lì)
6、投訴與抱怨動(dòng)機(jī)分析
7、利益忠誠(chéng)
8、轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本
9、忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)
八、海外總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理策略
1、海外總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
2、如何簽定總經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口
商
3、售后服務(wù)協(xié)議的簽定
4、如何管理海外總經(jīng)銷(xiāo)商和總經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷(xiāo)售計(jì)劃
5、經(jīng)銷(xiāo)商的表格化管理模式（經(jīng)銷(xiāo)商管理的五類(lèi)表格）
6、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告牌管理和走動(dòng)管理
九、化解海外經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突
1、同地海外經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)沖突分析
2、機(jī)械設(shè)備的大客戶(hù)（總經(jīng)銷(xiāo)商）與特定經(jīng)銷(xiāo)商的沖突分析
3、海外經(jīng)銷(xiāo)商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案
第二部分 海外客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
一、海外客戶(hù)管理戰(zhàn)略
聯(lián)盟戰(zhàn)略
1、聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)
2、戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理
3、聯(lián)盟融合的五個(gè)層次
4、聯(lián)盟業(yè)務(wù)操作的五個(gè)層次
接觸戰(zhàn)略
1、接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
2、關(guān)鍵人物分析
3、關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
4、如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
5、如何贏得最高決策者
資源分配戰(zhàn)略
1、業(yè)務(wù)單元之間的配置資源
2、分配給客戶(hù)資源的詳細(xì)清單
3、評(píng)估資源價(jià)值
4、合理分配資源及次資源
人力資源戰(zhàn)略
1、海外客戶(hù)管理人員的特殊能力
2、海外客戶(hù)管理人員的角色與擔(dān)當(dāng)
二、海外客戶(hù)管理
客戶(hù)信息管理
1、 客戶(hù)管理與執(zhí)行
2、完善的客戶(hù)基本資料與信息預(yù)測(cè)
3、海海外外客客戶(hù)戶(hù)的的管管理理
4、客戶(hù)檔案與客戶(hù)關(guān)系管理
5、 建立與客戶(hù)的定期溝通機(jī)制
6、客戶(hù)信息的反饋與客戶(hù)跟進(jìn)
7、使用協(xié)議和合同條款約束客戶(hù)
8、海外總經(jīng)銷(xiāo)與特別海外客戶(hù)的管理
9、客戶(hù)業(yè)務(wù)中的保障機(jī)制
海外客戶(hù)的表格化管理
1、銷(xiāo)售管理表格 ------銷(xiāo)售日志與銷(xiāo)售跟進(jìn)
2、市場(chǎng)分析表格 ------歷史、現(xiàn)狀、將來(lái)
3、物流與服務(wù)管理表格 ------支持體系
4、客戶(hù)管理表格 ------信用、業(yè)績(jī)、跟進(jìn)
5、海外營(yíng)銷(xiāo)策劃管理表格 ------營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、排程、保障
過(guò)程管理
1、目目標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的關(guān)關(guān)鍵鍵
2、時(shí)時(shí)間間管管理理
3、過(guò)過(guò)程程管管理理
客戶(hù)管理
1、終生客戶(hù)價(jià)值
2、客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)
3、客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶(hù)管理的意義
4、客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶(hù)管理的意義
5、客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶(hù)管理的意義
6、客戶(hù)滿(mǎn)意度
7、客戶(hù)滿(mǎn)意程度
8、重視跳槽顧客
9、根據(jù)跳槽者意見(jiàn)，改進(jìn)客戶(hù)管理
10、調(diào)查小組
11、直接理念
防止客戶(hù)跳槽
1、客戶(hù)跳槽原因
2、客戶(hù)跳槽征兆
3、防止客戶(hù)跳槽
a) 一個(gè)溝通
b) 二個(gè)一致
c) 四個(gè)保證
客戶(hù)服務(wù)
1、商業(yè)目標(biāo)
2、 具體操作
海外客戶(hù)管理手段
1、客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的充分利用
2、計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用
3、將客戶(hù)納入品牌懷抱
4、一對(duì)一
建立客戶(hù)關(guān)系紐帶
1、建立信任
2、制造進(jìn)入障礙
3、開(kāi)展合作性的項(xiàng)目
4、鞏固退出障礙
三、跟進(jìn)管理------海外客戶(hù)的跟進(jìn)
1、海外公司對(duì)客戶(hù)的日常跟進(jìn)與溝通
2、角色扮演在客戶(hù)溝通中的使用
3、本地化在海外客戶(hù)溝通中的作用
4、使用跟進(jìn)策略將客戶(hù)意向轉(zhuǎn)化為訂單
5、本地化對(duì)訂單的影響
6、保持訂單連續(xù)性的跟進(jìn)與溝通方式
四、沖突管理
大客戶(hù)與特定經(jīng)銷(xiāo)商的沖突分析
解決方案探討
1、協(xié)商是原則
2、陳情厲害
3、強(qiáng)調(diào)利益而非立場(chǎng)
合同與協(xié)議管理
海外總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
1、總經(jīng)銷(xiāo)商選擇的要點(diǎn)
總經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議
五、客戶(hù)忠誠(chéng)度建設(shè)
1、忠誠(chéng)計(jì)劃
2、滿(mǎn)意顧客不等于忠誠(chéng)顧客
3、轉(zhuǎn)換成本與忠誠(chéng)計(jì)劃
4、應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本
5、梯度忠誠(chéng)計(jì)劃升級(jí)
6、客戶(hù)投訴的認(rèn)知
7、客戶(hù)投訴的原因分析
8、有效處理客戶(hù)投訴
9、客戶(hù)“跳槽”原因
10、客戶(hù)“跳槽”征兆
11、防止客戶(hù)“跳槽”
12. 海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)與忠誠(chéng)度解析
第三部分 海外經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效考評(píng)與海外經(jīng)銷(xiāo)商平衡計(jì)分卡
一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估
1、海外經(jīng)銷(xiāo)商及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵維度
2、業(yè)主感知與主要的代理商績(jī)效參數(shù)
3、海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)中的“權(quán)力尋租”與“公權(quán)力傾斜”
4、海外經(jīng)銷(xiāo)商中的“敗德”與“投機(jī)
二、海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估的方法體系
1、 海外經(jīng)銷(xiāo)商的中長(zhǎng)期績(jī)效與短期績(jī)效博弈
2、海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)的主成分分析法模型
3、模糊評(píng)價(jià)法在海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)中的應(yīng)用
4、評(píng)估—計(jì)劃—改進(jìn)循環(huán)
5、“KPI”與海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估
三、平衡計(jì)分卡
1、海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效管理中的關(guān)鍵指標(biāo)體系
2、平衡計(jì)分卡中的國(guó)際代理績(jī)效層次分析
3、平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵指針設(shè)計(jì)及相關(guān)注意事項(xiàng)
4、關(guān)鍵指標(biāo)體系構(gòu)建與執(zhí)行
5、海外經(jīng)銷(xiāo)商平衡計(jì)分卡內(nèi)容解析
四、對(duì)海外經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)督激勵(lì)決策
1、海外經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)面效應(yīng)
2、機(jī)制建設(shè)與激勵(lì)模型
海外經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)