很多銷(xiāo)售員跟我談起來(lái)，如何快速的跟對(duì)方建立信任，讓對(duì)方愿意開(kāi)口和我們對(duì)話(huà)，讓對(duì)方愿意合作與我們做生意。接下來(lái)我們談幾個(gè)技巧。當(dāng)然我們?cè)谡劶记墒墙⒃谝钥蛻?hù)為中心的基礎(chǔ)之上。
1.充分的準(zhǔn)備。在見(jiàn)面客戶(hù)的時(shí)候。尤其是初次見(jiàn)面，客戶(hù)需要先了解一下客戶(hù)的基本情況，包括客戶(hù)的主要業(yè)務(wù)范圍，客戶(hù)在業(yè)務(wù)方面遇到了什么樣的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，客戶(hù)的用戶(hù)，客戶(hù)的對(duì)手，尤其是客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使用你的產(chǎn)品的情況，客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)習(xí)慣和流程等等。當(dāng)然獲得這些信息的途徑，是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的重要能力。我們?cè)谡n堂上介紹了很多的方法，也能夠知曉每個(gè)銷(xiāo)售員都有屬于他們自己所擅長(zhǎng)使用的獲取信息的途徑或方法。
另外在訪問(wèn)前的準(zhǔn)備一定不要忘記使用我們的訪問(wèn)前備忘錄，我們知道在訪問(wèn)前需要準(zhǔn)備哪些事項(xiàng)，并且對(duì)這次訪問(wèn)有清晰的目標(biāo)。對(duì)于非常重要的企業(yè)化客戶(hù)，準(zhǔn)備需要銷(xiāo)售和自己的團(tuán)隊(duì)一起來(lái)完成。大家記住沒(méi)有準(zhǔn)備，就是在準(zhǔn)備失敗，充分的準(zhǔn)備也就成功了一半。
2.職業(yè)信任。銷(xiāo)售作為商務(wù)人士，給對(duì)方建立什么樣的印象是至關(guān)重要的。我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第2次機(jī)會(huì)給客戶(hù)建立第一印象。什么方面會(huì)影響到我們跟客戶(hù)的信任呢？著裝。你所穿的服裝能夠體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)性，比如說(shuō)你看看鏈家的置業(yè)顧問(wèn)，或者是醫(yī)生穿的白大褂，這些充分顯示了服裝讓我們對(duì)他們的信任感所發(fā)揮的作用。所以你的著裝一定要和你的身份相吻合?，F(xiàn)在有一些比較潮的年輕人，把頭發(fā)搞成黃色的灰色的，然后穿上自己喜歡的衣服往往，這對(duì)于客戶(hù)來(lái)講不是能夠容易建立信任的感覺(jué)，所以啊，做銷(xiāo)售啊，還是要以客戶(hù)為中心，看一看我的這身著裝，包括我的發(fā)型，在客戶(hù)眼中是一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的職業(yè)化的銷(xiāo)售人員的打扮嗎？
3.貫徹好我們的信任模型。大家一定還記得我們的系列模型是基于以客戶(hù)為中心，并做到三個(gè)點(diǎn)，分別是真摯，可靠，有能力。所謂真摯就是言為心聲，所謂可靠就是始終如一，所謂有能力就是言出必行，言出必準(zhǔn)的說(shuō)到做到的能力。銷(xiāo)售跟客戶(hù)的互動(dòng)當(dāng)中沒(méi)有小事，凡是在互動(dòng)當(dāng)中有承諾就要兌現(xiàn)，任何大事小事都要以客戶(hù)為中心來(lái)談話(huà)，而且要走心。以客戶(hù)為中心是銷(xiāo)售*的道，也是*的原則，應(yīng)該成為職業(yè)銷(xiāo)售人員的核心的信念。在課堂上也反復(fù)給大家談，一個(gè)職業(yè)化的專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)道術(shù)兼修，以道馭術(shù)，不要為了銷(xiāo)售的結(jié)果而不擇手段，往往你只能做一生一次的生意，很難做一生一世的生意。
4.養(yǎng)成跟客戶(hù)確認(rèn)和核實(shí)的習(xí)慣。確認(rèn)和核實(shí)是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的最常使用的銷(xiāo)售技能，大家想一想我們?cè)趯?duì)話(huà)過(guò)程當(dāng)中，如果我們經(jīng)常使用這種能力，至少能夠體現(xiàn)出來(lái)我們非常專(zhuān)注于客戶(hù)的談話(huà)，我們非?？释靼卓蛻?hù)談的是什么，我們也非常的重視，我們說(shuō)過(guò)的話(huà)客戶(hù)是否明白，最終確保我們?cè)谕l共振，確保我們的對(duì)話(huà)的質(zhì)量和高效性。比如說(shuō)：
王總，您剛才談到您非常希望改善飼料效率，請(qǐng)問(wèn)這是你當(dāng)前最想解決的問(wèn)題嗎？
王總，我剛才談到的我們?cè)贏SF方面的解決方案，請(qǐng)問(wèn)我剛才講的整個(gè)方案您還有哪些問(wèn)題，需要進(jìn)一步的了解嗎？
經(jīng)常使用核實(shí)技巧的銷(xiāo)售人員，給人一種特別尊重對(duì)方的感覺(jué)，也是非常專(zhuān)業(yè)，因?yàn)楫吘惯@種談話(huà)是高質(zhì)量的。
5.專(zhuān)業(yè)信任。對(duì)于周期比較長(zhǎng)的訂單，比較大的銷(xiāo)售，需要銷(xiāo)售人員表現(xiàn)的非常專(zhuān)業(yè)，我們說(shuō)這種銷(xiāo)售模式稱(chēng)之為顧問(wèn)式的銷(xiāo)售或者是企業(yè)化的銷(xiāo)售。都要建立在銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，所謂銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在三個(gè)方面，第一，你一定要了解客戶(hù)的價(jià)值是如何在客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)流程中產(chǎn)生的，第二，你一定要了解你的解決方案是如何幫助客戶(hù)在他的運(yùn)營(yíng)流程當(dāng)中產(chǎn)生新的增值價(jià)值，第三你要學(xué)會(huì)驗(yàn)證，你幫客戶(hù)產(chǎn)生了多大的新增價(jià)值，花了多久的時(shí)間產(chǎn)生的你讓客戶(hù)相信你的能力，得以證實(shí)。所謂專(zhuān)家不是只對(duì)自己的產(chǎn)品有多了解或者懂多少技術(shù)，而是只對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的理解。因?yàn)槿藗儍A向于信任專(zhuān)業(yè)的人士，所以銷(xiāo)售要扮演一個(gè)專(zhuān)家的角色，最好你就是一個(gè)真的專(zhuān)家，所以作為銷(xiāo)售人員也要不遺余力的學(xué)習(xí)在專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí)，要真正洞察客戶(hù)的需求，必須了解客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程。
6.建立信任，還有其他的一些技巧，比如說(shuō)成功的自我介紹和公司介紹，甚至是自己的團(tuán)隊(duì)介紹。還有客戶(hù)推薦，客戶(hù)證明以及你所擁有的成功故事的數(shù)量。這些都會(huì)極大的增強(qiáng)你在客戶(hù)面前的那份自信，贏得客戶(hù)對(duì)我們的信賴(lài)。在此我們就不展開(kāi)贅述。
總之客戶(hù)喜歡你，他就愿意跟你說(shuō)話(huà)，客戶(hù)信任你，他就愿意和你做生意，沒(méi)有信任就沒(méi)有需求，沒(méi)有需求，就無(wú)法去談我們的產(chǎn)品或方案。所以信任是前提，信任是基礎(chǔ)，信任是我們跟客戶(hù)人與人之間的互動(dòng)，正如我們?cè)谡n堂上所談到的銷(xiāo)售兩條線(xiàn)：一條線(xiàn)是人與人之間的關(guān)系線(xiàn)，另一條線(xiàn)是做事情的定位線(xiàn)。
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