牧群理論原理
牧群理論的原理就是心理學上的社會認同法則：人們做出是非判斷的標準往往看別人是怎么想的，尤其是人們要判斷什么是正確的行為的時候，會把多數(shù)人都去做的事情看成是正確的做法。95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發(fā)起行動，所以要說服，我們提供任何證據(jù)的效果都比不上別人的行動。比如大眾在購物網(wǎng)站上購買東西，會經(jīng)?？搭櫩驮u價，出門旅行時，經(jīng)常會咨詢身邊朋友推薦路線和入住的酒店等。
購買者有不安全感，他們經(jīng)常感到焦慮，尤其是在做出重大決策的時候更是如此，這正是牧群理論的價值之所在。所以銷售人員可以利用牧群理論，激發(fā)客戶好奇心，打消客戶顧慮，并告訴客戶你的解決方案是最適合客戶的。
為了更有說服力，銷售人員可以采用爆米花法則，你可以一下子舉出幾個客戶代表或者成功案例，這樣溝通的效果會更好。比如說你邀請一個客戶參加你們公司組織的會議，你可以這樣設(shè)計你的話術(shù)：
“本次企業(yè)家高峰論壇是由我們公司主辦，并邀請了國內(nèi)外的知名專家，就行業(yè)發(fā)展的趨勢及未來對策進行講解，相信您一定對此很感興趣，同時已經(jīng)決定參加本次會議的有A公司的黃總，B公司的李總，C公司的張總，D公司的田總等等企業(yè)家，我特意給你留了一個VIP的席位，并專門給您打這個電話邀請您參加，您看王總可以嗎？”
當然，牧群理論的應用價值不僅僅是設(shè)計幾個話術(shù)，牧群理論在銷售實踐中的應用還有三個重要方面：
1、新市場開發(fā)
我們還可以利用標桿客戶的榜樣作用來帶動周邊客戶模仿他的購買行為，從而快速的實現(xiàn)新市場的開發(fā)。古人云，“射人先射馬，擒賊先擒王”。也就是說直擊要害，牽一發(fā)而動全身。在新市場開發(fā)的時候，通過市場調(diào)研，找到有影響力的客戶，率先集中精力突破，一旦在這個市場上撕開了口子，對于其他的潛在客戶的開發(fā)會有極大的帶動作用。
2、成熟市場維護
標桿客戶不僅僅可以用于新市場的開發(fā)還可以應用于成熟市場的維護，只要是在當?shù)赜杏绊懥Φ臉藯U客戶堅持和你合作，那么其他的客戶都會因為標桿客戶的影響力，而更加放心的和你合作。作為專業(yè)銷售人員，就是要專注的發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)標桿客戶，為市場上的一般客戶樹立榜樣就可以了。
每一個標桿客戶就像一個中流砥柱，屹立在市場上，他的意義已經(jīng)不是標桿客戶使用了多少你的產(chǎn)品，而是讓多少人看到他的存在，從而帶動了多少人使用了你的產(chǎn)品。所以我們在培養(yǎng)標桿客戶的時候，有一個非常重要的條件，就是標桿客戶在當?shù)厥袌錾媳仨氂杏绊懥Α?/p>
記得我在做銷售經(jīng)理的時候，當初我們公司在泰安剛剛建立了一個新的工廠，為了盡快的工廠家門口市場，我們團隊對市場進行了詳細的調(diào)研，篩選并鎖定了這個市場上的一個很有影響力的潛在客戶。然后集中力量進行開發(fā)，最終開發(fā)成功，這個客戶自身給我們帶來的月銷量有100噸，同時因為它的影響力帶來1000噸的銷量。我們迅速的在這個市場上擴大了市場份額，并成為了該市場的*。
3、制勝競爭對手
挖掘競爭對手的戰(zhàn)略客戶，并將其培養(yǎng)成我們的標桿客戶，對于打擊競爭對手威懾力非常大。因為在每一個市場上，每個品牌都有自己的標桿客戶用于宣傳，如果你把對方的標桿客戶給策反了，從某種意義上講，對方損失的有可能不是一個客戶，而是一片市場。
十年前我在拓展青島市場業(yè)務的時候，經(jīng)過我們對市場的調(diào)研，我們決定鎖定AA品牌的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，從最有影響力的幾個經(jīng)銷商開始接觸，并對這些經(jīng)銷商的市場進行了細致的摸底，通過多次的訪問，增進了信任，也讓這些潛在經(jīng)驗上認同了我們的銷售模式，最后成功策反了該品牌的四個核心經(jīng)銷商，隨后該品牌在整個青島市場很快崩潰，由于對手業(yè)務在市場上的失利，對手品牌的銷售經(jīng)理很快被公司解聘。這也充分的說明了銷售競爭的殘酷性。
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