現(xiàn)在越來(lái)越多的銷(xiāo)售的朋友反映，市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，銷(xiāo)售變得越來(lái)越困難，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海當(dāng)中脫穎而出？相信這也是很多銷(xiāo)售同仁們正在思考的話(huà)題。
如果要解決這個(gè)問(wèn)題，我們就要學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度去思考，盡管產(chǎn)品同質(zhì)化，可是客戶(hù)靠什么來(lái)作出選擇呢？我先講一個(gè)簡(jiǎn)單的案例給大家，說(shuō)是有一個(gè)銷(xiāo)售人員參加完客戶(hù)的投標(biāo)以后失敗而告終，回來(lái)告訴自己的主管說(shuō)我們因?yàn)楸雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴了50塊錢(qián)每噸，所以最終失去了生意。事實(shí)是否是如銷(xiāo)售人員所說(shuō)的呢？后來(lái)通過(guò)一些其他的途徑來(lái)不過(guò)客戶(hù)了解到了真實(shí)的原因，客戶(hù)說(shuō)在我們看來(lái)和另一家公司真的沒(méi)有其他什么兩樣，他們只是價(jià)格比地方貴了一點(diǎn)罷了，所以同質(zhì)肯定要選價(jià)格便宜一點(diǎn)的。
通過(guò)以上這個(gè)故事我們就可以看得出來(lái)，因?yàn)樵诳蛻?hù)眼中我們跟對(duì)手太同質(zhì)化了。那么如何能讓客戶(hù)感覺(jué)到我們不一樣呢？也只有走差異化的路線(xiàn)，所謂差異化的路線(xiàn)，還得站在客戶(hù)的角度去思考，大家想一想客戶(hù)在采購(gòu)當(dāng)中他重點(diǎn)會(huì)關(guān)注哪些因素呢？比如說(shuō)是產(chǎn)品的質(zhì)量，比如說(shuō)是交期長(zhǎng)短，比如說(shuō)是售后服務(wù)等等方面，在這些客戶(hù)重視的指標(biāo)當(dāng)中，客戶(hù)對(duì)哪一項(xiàng)指標(biāo)會(huì)更加的重視，也就是把這些指標(biāo)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，他們的權(quán)重大概又是一個(gè)什么樣的分配呢？
如果你有機(jī)會(huì)了解到他們的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)以及權(quán)重情況，當(dāng)然這個(gè)也許需要你的客戶(hù)指導(dǎo)員來(lái)幫助你，否則的話(huà)靠你自己去猜測(cè)是沒(méi)有辦法開(kāi)悟的。這就是說(shuō)明了，建立客戶(hù)指導(dǎo)員或者在客戶(hù)組織內(nèi)部擁有你的支持者是多么的重要。我在前面反復(fù)地談到銷(xiāo)售兩條線(xiàn)的道理，一條是關(guān)系縣官溪縣決定了客戶(hù)對(duì)我們信任的程度，另一條線(xiàn)是定位線(xiàn)，定位線(xiàn)決定了我們對(duì)客戶(hù)需求的洞察，以及我們的解決方案匹配客戶(hù)需求的程度，它反映了我們解決客戶(hù)業(yè)務(wù)問(wèn)題的能力大小。
那么如何判斷客戶(hù)是否已經(jīng)有了自己的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)呢？只要是客戶(hù)在跟我們見(jiàn)面的時(shí)候，他對(duì)于選擇什么樣的產(chǎn)品，什么樣的供應(yīng)商還是比較模糊，說(shuō)明他現(xiàn)在正在思考這個(gè)問(wèn)題，還沒(méi)有形成特別清晰的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)時(shí)候我們其實(shí)就有機(jī)會(huì)幫助客戶(hù)建立，如何選擇優(yōu)秀供應(yīng)商和優(yōu)秀產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。
反之如果客戶(hù)跟你討論問(wèn)題的時(shí)候，他已經(jīng)有了非常清晰的思路，他試圖通過(guò)你這里更進(jìn)一步的驗(yàn)證一些信息，甚至是獲得一些所謂的商業(yè)機(jī)密，那么極有可能你在里面已經(jīng)是一個(gè)備胎或者是一個(gè)陪標(biāo)的供應(yīng)商了。
說(shuō)這些并不代表著我們?cè)诳蛻?hù)已經(jīng)有了采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候無(wú)能為力，而是我們必須知道客戶(hù)是有自己的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的，也就是有他的一些期望的，我們只有了解了客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)并且有能力去影響客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，我們才能夠在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中脫穎而出，如果客戶(hù)已經(jīng)有了清晰的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，那我們?nèi)绾稳ヌ魬?zhàn)他現(xiàn)有的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)呢？當(dāng)然是有一定的難度的。
這個(gè)時(shí)候大家想一想，能夠改變采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的只有決策者有這個(gè)權(quán)利，所以你必須獲得見(jiàn)面決策者的機(jī)會(huì)，并了解到?jīng)Q策者的利益訴求點(diǎn)在哪里，在決策者所關(guān)注的利益訴求點(diǎn)方面，我們是否有一個(gè)更突出的優(yōu)勢(shì)或者做出更大的讓步，甚至來(lái)講可以見(jiàn)見(jiàn)面決策者的機(jī)會(huì)，引入新的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，這樣更有利于我們的潛在客戶(hù)做出更加有利于他們業(yè)務(wù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。
總而言之，如果我們有機(jī)會(huì)幫助客戶(hù)建立標(biāo)準(zhǔn)，那肯定對(duì)我們非常有利，我們有機(jī)會(huì)將我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)變成客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)放進(jìn)去，假如我們錯(cuò)過(guò)了幫助客戶(hù)建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)機(jī)，那么我們就要想辦法重塑客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，否則的話(huà)你不能夠在這方面影響客戶(hù)，只能是坐等出局了。
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