左右一生的重要時(shí)刻，加起來(lái)也超不過(guò)1小時(shí)，面對(duì)你必須拿下的人和事情，談判技巧可以稱(chēng)得上是提高成交概率的超級(jí)杠桿，但其核心也只不過(guò)是三個(gè)要點(diǎn)。
1、賣(mài)家變買(mǎi)家，這是一種心態(tài)的調(diào)整，也是為了對(duì)沖你的心理劣勢(shì)。設(shè)想你用你的商品去購(gòu)買(mǎi)對(duì)方的支票，作為買(mǎi)家你一定不會(huì)犯，先報(bào)價(jià)、量底牌、不自信這三種最典型的錯(cuò)誤。
2、提問(wèn)橋梁，高手總是想如何提問(wèn)，而不是*何包裝和傳遞優(yōu)點(diǎn)，提問(wèn)其實(shí)是通往對(duì)方內(nèi)心真實(shí)想法的橋梁。例如你在面試前加上這么一段對(duì)話(huà)，會(huì)極大的提升面試成功的概率，感謝您給予面試的機(jī)會(huì)，請(qǐng)問(wèn)您在篩選簡(jiǎn)歷的過(guò)程中看中了哪些方面的經(jīng)歷？提問(wèn)不僅僅是通往對(duì)方內(nèi)心的橋梁，提問(wèn)本身就是提高好感度的尊重信號(hào)，提問(wèn)橋梁，還有更高級(jí)的形式，那就是回顧式追問(wèn)。例如您前面提到過(guò)使用A功能時(shí)遇到過(guò)的問(wèn)題，是否可以認(rèn)為對(duì)B功能有一定的需求，這種提問(wèn)的尊重信號(hào)更強(qiáng)烈，因?yàn)橐馕吨銉A聽(tīng)并記住了對(duì)方之前說(shuō)過(guò)的話(huà)。
3、底牌例外，每個(gè)人在關(guān)鍵對(duì)話(huà)之前都會(huì)生成自己的一張底牌，價(jià)格、期限、條件、結(jié)論、預(yù)期底線(xiàn)等，但談判達(dá)成的路徑往往和例外因素有關(guān)。為了讓對(duì)方感到獲益感，我們會(huì)極力表達(dá)讓步的難處，或者表達(dá)一個(gè)假底線(xiàn)，甚至是故意延遲成交時(shí)間。但在高手的對(duì)決中，情緒附加值的力量也很有限。當(dāng)你希望對(duì)方給你更大的折扣時(shí)，你可以提出增加采購(gòu)量、預(yù)付、復(fù)購(gòu)承諾、推薦周?chē)笥训确绞竭M(jìn)行周旋。這種方式的核心并不在于條件本身，而是在保持合作關(guān)系的前提下，詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否有另一張可替代的底牌。例如推薦新品包裝有缺陷但不影響質(zhì)量的庫(kù)存，一次特價(jià)活動(dòng)信息，再次詢(xún)問(wèn)上級(jí)的意愿，資源互換的機(jī)會(huì)等等，對(duì)方可能會(huì)給你意想不到的驚喜，畢竟成交的核心是價(jià)值交換，而不是只有一方取勝的聯(lián)合博弈。
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