大多數(shù)的快消品，凡是成功的都是靠策劃成功，導(dǎo)致很多耐用消費(fèi)品和工業(yè)品也誤以為營銷就是這個宣傳。所以很多公司的市場部只有這一個功能做廣告做宣傳。學(xué)過營銷人都知道營銷4P，產(chǎn)品、定價、宣傳、渠道。其實(shí)我們說宣傳在整個4P里邊最多是四分之一。對于工業(yè)品來說，它也就是八分之一。對于耐用消費(fèi)品來說，它是六分之一。因?yàn)楣I(yè)品最最重要的是產(chǎn)品，客戶都是理性，我們算的是投資回報，算的是性價比，算的是擁有成本。你這個產(chǎn)品要不行，你廣告做成天下第一沒用。所以說在工業(yè)品里面產(chǎn)品占據(jù)了主導(dǎo)地位。這個主導(dǎo)到二分之一。雖然是營銷4P但是這一P頂了3P，那么工業(yè)品第二重要是第二個P，表面上看是定價，其實(shí)定價的背后是定位。你定位在高端就要有高端的價格。你定位在低端要賣的便宜。而這個定位的背后又是你的市場開發(fā)。其實(shí)組織架構(gòu)不是產(chǎn)品部、價格部、宣傳部渠道部。我們第一個部門叫產(chǎn)品市場部，第二個叫市場開發(fā)部，第三叫市場宣傳部，或者叫市場溝通部。第四個叫銷售支持部。因?yàn)檫@個銷售支持可能是直銷渠道，可能是代理渠道，可能是分銷渠道，可能是零售渠道?？傊墙o銷售提供*炮彈藥的，所以這是個營銷的這四個P。
在快消品里面宣傳占的比重大，是因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的知識有限。因?yàn)槲覀冞@個市場成長的太快，它需要很多年的積累，才能把那些假冒偽劣給它過濾掉。同時每個行業(yè)剩下三五個品牌以后，再做宣傳已經(jīng)沒那么大作用了。比如說乳制品，你現(xiàn)在要再想去殺入，進(jìn)去做一個新的很難。但是在改革開放之初，前面20年的時候，對于快消品來說，市場宣傳的比重就是一半。如果你是做耐用消費(fèi)品的，產(chǎn)品的比重也要占的很大。真正把一個產(chǎn)品做好，不是從工廠的視角去做，是從客戶的視角去做，不是只是生產(chǎn)出來一個高品質(zhì)的產(chǎn)品，而是要做出來一個讓客戶人見人愛的好產(chǎn)品。這才是四P之首。
這個工作一做完了，你再去擺在客戶面前，這事兒就成。但是大多數(shù)企業(yè)誰做產(chǎn)品，研發(fā)部做產(chǎn)品，這是很多企業(yè)說我們的產(chǎn)品不好，是我們研發(fā)部沒做好，為啥呢？他沒有那個特種部隊(duì)，他沒有產(chǎn)品市場部這個編制，他是個技術(shù)導(dǎo)向，他不是一個市場導(dǎo)向。那個市場是什么目標(biāo)客戶的概念，不同的消費(fèi)群體對同一類產(chǎn)品的需求是不一樣。你要想用好，它上面還有個前提條件，那就是市場細(xì)分。你為哪個群體服務(wù)，這是非常重要的一個環(huán)節(jié)。你想滿足所有人的需求，沒門這背后的哲學(xué)是什么？是小眾化思維。
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