當(dāng)與客戶溝通的時(shí)候，解答客戶疑問(wèn)的時(shí)候，先不要著急回答，而是要先反問(wèn)客戶，先明確客戶的真實(shí)意圖和問(wèn)題。你有沒(méi)有遇到過(guò)這種情況，就是你明明已經(jīng)給客戶解答了問(wèn)題，客戶也覺(jué)得滿意了，也覺(jué)得聽(tīng)懂了，也覺(jué)得沒(méi)什么問(wèn)題了，但是客戶轉(zhuǎn)頭卻到了其他家購(gòu)買了。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題主要就出在銷售，沒(méi)有搞清楚客戶真正想要什么，或者說(shuō)客戶他自己都沒(méi)有搞清楚他的需求是什么，銷售就著急忙慌的回答客戶的問(wèn)題，而后果就是猜錯(cuò)了客戶的需求。實(shí)際上大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，有的時(shí)候你跟客戶溝通的時(shí)候，你看著客戶頻頻點(diǎn)頭。但實(shí)際上只是為了配合你的點(diǎn)頭，裝作好像聽(tīng)懂了的樣子，但其實(shí)你說(shuō)的東西根本就不是他想要聽(tīng)的東西。所以做銷售，千萬(wàn)不要搶話。
今天很多做銷售就喜歡著急說(shuō)話，客戶還沒(méi)有說(shuō)完，自己就說(shuō)一堆。很顯然客戶才是需求方，客戶他非常想要讓你了解他到底需要的東西是個(gè)什么。但是由于客戶他不專業(yè)，他沒(méi)有能力把自己的需求說(shuō)的那么清楚，那么詳細(xì)。這個(gè)時(shí)候，就千萬(wàn)不要打斷他，而是讓他把話說(shuō)完，你再去對(duì)他的話進(jìn)行一個(gè)總結(jié)。例如你這樣講，張總，您剛才的意思是不是這樣，如果他說(shuō)對(duì)對(duì)對(duì)，我說(shuō)的就是這個(gè)意思，那么這個(gè)時(shí)候，你才應(yīng)該繼續(xù)回答客戶的問(wèn)題。但假如客戶說(shuō)不是我說(shuō)的不是這個(gè)意思，那么這個(gè)時(shí)候，你要讓客戶重新再講一遍，他到底需要什么。我們說(shuō)銷售的過(guò)程當(dāng)中，最難的部分并不是賣產(chǎn)品，而是搞清楚客戶他要什么。實(shí)際上有些銷售他往往跟客戶溝通了半天，方案改了三四稿都還沒(méi)有搞清楚客戶他到底要什么。你說(shuō)你連需求都還沒(méi)搞清楚，連客戶非買不可的理由都搞錯(cuò)了，客戶他怎么可能購(gòu)買你們家的產(chǎn)品呢？
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