客戶一上來(lái)就問(wèn)價(jià)，如果你不報(bào)價(jià)，他就不跟你聊下去了，遇到這種情況怎么辦呢？通常的做法有兩步，第一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與需求的匹配度。比如說(shuō)我們的產(chǎn)品比較多樣化，針對(duì)不同的客戶需求和情況。那作為讓我了解一下您的大概情況，我才知道什么樣的產(chǎn)品適合您到時(shí)候才能給出您相應(yīng)的價(jià)格呀。如果客戶不耐煩的敷衍了那幾句，然后又讓你繼續(xù)報(bào)價(jià)呢。這時(shí)候就是第二步模糊報(bào)價(jià)，給一個(gè)范圍空間。比如說(shuō)因?yàn)閷?duì)您的情況不是很了解，就您剛才所說(shuō)的這些來(lái)看，我們的系統(tǒng)a應(yīng)該是比較適合的。不過(guò)這個(gè)系統(tǒng)a呢，它的價(jià)格是從多少到多少不等，對(duì)應(yīng)不同的功能和配套服務(wù)。
這兩步很多銷售都會(huì)做，但是超過(guò)一半的人會(huì)在接下來(lái)犯一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤，那就是被客戶的強(qiáng)勢(shì)問(wèn)價(jià)，不知不覺(jué)帶跑的節(jié)奏快速進(jìn)入到產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，卻忘了前面的挖需還沒(méi)有做到問(wèn)題。有句話說(shuō)是價(jià)值不到價(jià)格不報(bào)，要我說(shuō)我會(huì)說(shuō)的更前置一些，那就是需求不明，價(jià)格不報(bào)。在不了解需求的前提下，進(jìn)行的任何價(jià)值塑造其實(shí)都是銷售自己的想當(dāng)然。我有拆解過(guò)自己的一個(gè)真實(shí)案例，也是客戶一上來(lái)，沒(méi)聊兩句就開(kāi)始問(wèn)價(jià)格，我把他的注意力引導(dǎo)到需求，在挖虛的過(guò)程中，他也是多次想把話題拉回到價(jià)格上來(lái)談，我都是有順勢(shì)去做化解。最后我還把這個(gè)詢價(jià)者轉(zhuǎn)變成我的盟友，促成了我和最后大boss的合作。
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