與客戶對(duì)話陷入僵局，如何一句話挽回？新人在銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的客戶，心里覺(jué)得價(jià)格太貴，但就是礙于面子不直說(shuō)對(duì)別的方面卻挑三揀四，認(rèn)為銷售人員應(yīng)該了解自己的心思。銷售人員就客戶挑剔的問(wèn)題做出解釋，于是關(guān)系就進(jìn)入了一種拉鋸狀態(tài)，進(jìn)入拉鋸狀態(tài)，久了就會(huì)陷入僵局之后，肯定是不歡而散，單自自然也就成交不了。銷售人員必須想辦法破局，在心理學(xué)上有個(gè)透明度錯(cuò)覺(jué)，原理就是人們會(huì)高估自己的個(gè)人心理狀態(tài)被他人知曉的程度。當(dāng)客戶不斷挑刺時(shí)，你要猜到客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，不要試圖應(yīng)對(duì)客戶的挑刺，而應(yīng)該點(diǎn)出客戶話語(yǔ)背后真正的需求。當(dāng)與客戶的對(duì)話處于拉鋸狀態(tài)時(shí)，學(xué)會(huì)PDE法則，可以幫你立馬破局或者方法分為三步。
第一步總結(jié)現(xiàn)象，直接說(shuō)出目前拉鋸的狀態(tài)。比如您反復(fù)提到的某某問(wèn)題，或者我們都談了三四次了，還定不下來(lái)等等等。第二指出需求指出客戶的真實(shí)需求。比如我們都談了三四次了，還定不下來(lái)。您是不是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高??？您反復(fù)提到的某某問(wèn)題，是不是擔(dān)心我們的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到您要的效果啊。第三步做出解釋，對(duì)客戶的問(wèn)題做出解釋，打消客戶的疑慮。舉個(gè)例子，客戶說(shuō)，感覺(jué)你們團(tuán)隊(duì)不夠?qū)I(yè)啊，不恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，先生，您放心，我們的團(tuán)隊(duì)啊都是很專業(yè)的。正確的話術(shù)，先生，您反復(fù)提到我們團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，是不是擔(dān)心這個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行效果呢？正確的放心，我們給您配置的都是團(tuán)隊(duì)中的專業(yè)人才，不要就客戶指出的問(wèn)題解釋和爭(zhēng)辯，這樣做毫無(wú)意義。要指出客戶話語(yǔ)背后的需求，并且讓客戶知道，你可以完全滿足他的需求。
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