首先會(huì)被客戶牽著鼻子走的都有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是共情力特別強(qiáng)。就是其實(shí)你會(huì)很尊重客戶的感受啊，但與此同時(shí)一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)如果過(guò)大他就會(huì)變成他的弱點(diǎn)。所以呢這一類的銷售你會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō)他會(huì)在客戶的續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹上都會(huì)很好。因?yàn)樗麜?huì)讓客戶很舒服，但我們說(shuō)了任何事情都是過(guò)猶不及。做一個(gè)銷售，我們很核心要訓(xùn)練自己的分寸，就是你對(duì)客戶好的分寸，要求客戶和掌控客戶的分寸。另外一個(gè)極端就是如果進(jìn)攻性太強(qiáng)，掌控力太強(qiáng)。其實(shí)客戶覺(jué)得哇被逼單被架著走，就會(huì)很難受，所以沒(méi)有關(guān)系。所以你要先看到自己的優(yōu)點(diǎn)，看到優(yōu)點(diǎn)背后可能產(chǎn)生的弱點(diǎn)。那第二個(gè)要怎么去改善這個(gè)事情啊？嗯，你要學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)，我覺(jué)得最簡(jiǎn)單的一個(gè)方法是，當(dāng)你一旦學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)以后，你的掌控力會(huì)不自覺(jué)的變強(qiáng)。那在發(fā)問(wèn)這件事情，大家要記住一個(gè)小的點(diǎn)，要在每一次說(shuō)話的時(shí)候的結(jié)尾去發(fā)問(wèn)。
你要先從心里面真正認(rèn)可一件事情，客戶不一定他是最懂什么時(shí)候成交，對(duì)他是最好的。有的時(shí)候我們太順著客戶本能，是因?yàn)槲覀冇X(jué)得我們不應(yīng)該讓客戶難受。但你有沒(méi)有想因?yàn)槟愕倪^(guò)度理解，你讓客戶失去了最好的成交機(jī)會(huì)，你說(shuō)是不是你的責(zé)任啊，所以你自己內(nèi)心要先認(rèn)同這個(gè)事情啊。因?yàn)殇N售是一個(gè)系統(tǒng)跟全盤(pán)的事情，我們說(shuō)最厲害的銷售是吧？通盤(pán)無(wú)妙手他會(huì)全部的去布局，你要想哎，既然我不想在最后的時(shí)候去推客戶一把，那你有沒(méi)有辦法呢？在開(kāi)頭的時(shí)候，就讓客戶覺(jué)得他在這個(gè)時(shí)候成交就是好的啊，所以呢我就教一個(gè)很重要的方法叫福利布局法。福利布局法其實(shí)就是把建筑師的思維加入這個(gè)銷售體系里面。那銷售學(xué)會(huì)習(xí)慣在一開(kāi)始的時(shí)候就讓客戶意識(shí)到在什么時(shí)候成交，對(duì)他最有利啊，所以這個(gè)是大家真正解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵就是你的優(yōu)點(diǎn)要極大程度發(fā)揮，但是你的弱點(diǎn)可以通過(guò)扎實(shí)的銷售基本功啊得到弱點(diǎn)上的克制啊，我覺(jué)得這就是專業(yè)學(xué)習(xí)銷售的魅力。
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