戰(zhàn)略客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)會(huì)在意當(dāng)期回報(bào)嗎？如果從當(dāng)期收益，比如上一套產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)效率提升、降本增效，今年省五百萬(wàn)就想戰(zhàn)略合作，拿今年的五百萬(wàn)就想拿未來(lái)五年的錢(qián)是不太可能的，戰(zhàn)略客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)的收益。長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)的收益取決于客戶(hù)未來(lái)的能力，要思考客戶(hù)未來(lái)需要什么能力以及為什么需要這個(gè)能力，因?yàn)榭蛻?hù)的市場(chǎng)、客戶(hù)的客戶(hù)、客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)在變。所以要考慮客戶(hù)未來(lái)獲取市場(chǎng)的能力、持續(xù)增長(zhǎng)的能力、持續(xù)生存的能力。
戰(zhàn)略客戶(hù)經(jīng)營(yíng)就是 “賣(mài)未來(lái)”，解決未來(lái)的問(wèn)題。“賣(mài)未來(lái)”就要了解客戶(hù)今天和未來(lái)的情況。這是戰(zhàn)略客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的核心，要了解今天客戶(hù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶(hù)結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、盈利模式。以及客戶(hù)面對(duì)政策、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、用戶(hù)需求變化、競(jìng)爭(zhēng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、產(chǎn)業(yè)、地緣政治、一帶一路、消費(fèi)降級(jí)、人口結(jié)構(gòu)變化等外部因素如何應(yīng)變來(lái)優(yōu)化自身結(jié)構(gòu)。
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