一、會銷基礎(chǔ)概念與定位
會銷，即會議營銷，是一種通過尋找特定意向客戶，借助產(chǎn)品介紹和親情服務(wù)進行推廣的營銷方式。在長沙的會銷培訓(xùn)中，首先要明確會銷的定位。這涉及到確定會銷的目的，比如是公益性質(zhì)的，注重機構(gòu)宣傳、引流以便后期成交等。會銷不是傳統(tǒng)意義上的直銷或者單一的社區(qū)活動促銷，而是一種以直銷為基礎(chǔ)、以社區(qū)活動為形式的復(fù)合（整合）營銷模式，它以聯(lián)誼會為核心，整體程序可劃分為會前工作、聯(lián)誼會和售后服務(wù)三大部分。
二、會前工作相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容
- 目標(biāo)消費群分析與資源采集
- 在長沙的會銷培訓(xùn)里，目標(biāo)消費群體分析是重要一環(huán)。以中老年人群為主的目標(biāo)消費群體，還需要考察多個方面。例如知識結(jié)構(gòu)和綜合素質(zhì)，要有知識、有文化；具備一定的經(jīng)濟條件或者較高的社會地位；有比較強的自我保健意識；有適合相關(guān)產(chǎn)品的適應(yīng)病癥（如腎病所引起的慢性疲勞綜合癥相關(guān)癥狀等）。
- 資源采集方式也有講究。像科普（調(diào)查）采集，可以在企事業(yè)單位、大專院校、干休所、*活動中心、社區(qū)等固定場所舉辦小型科普展覽及問卷調(diào)查（普查）。在這個過程中，在取得好感的同時采集檔案，在適當(dāng)?shù)臅r機向有關(guān)管理人提出舉辦講座的提議。
- 營銷人員能力培養(yǎng)
- 會前工作的深入程度決定了銷售模式效率的高低，講座中能否實現(xiàn)購買，80%的因素來自于會前工作的好壞，所以營銷人員能力的培養(yǎng)重點在于會前工作水平的提升。這包括自我定位（清楚我是誰、我是做什么的、我能幫你做什么）、工作形式的定位（明確應(yīng)當(dāng)做什么類型的銷售）等內(nèi)容。同時，目標(biāo)意識（理解什么是目標(biāo)意識以及目標(biāo)意識包含哪些環(huán)節(jié)）、如何與目標(biāo)客戶進一步溝通（如何發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求，掌握最有效的提問形式）等方面也是培訓(xùn)的重點。
- 例如，課程顧問電話邀約技巧培訓(xùn)中提到的如何設(shè)計初步電話邀約的話述也與會前工作密切相關(guān)。要考慮中國人說話的特點，往往最最重要的一句話是最后一句話，往往最不重要的話是最重要的話；還要考慮中國人消費的心理，這個世界占不到便宜就算吃虧等因素。另外，員工形象標(biāo)準(zhǔn)也很重要，因為客戶群的層次要求在硬件/軟件方面都要有高標(biāo)準(zhǔn)。
三、聯(lián)誼會相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容
- 會銷講師相關(guān)培訓(xùn)
- 在長沙會銷培訓(xùn)中，會銷講師起著關(guān)鍵作用。會銷講師需要具備基本素質(zhì)與要求，要熟悉所在行業(yè)的*動態(tài)、產(chǎn)品知識和市場趨勢，有良好的溝通表達(dá)能力，能夠調(diào)動現(xiàn)場氛圍，讓客戶積極參與互動，提高銷售效果。
- 會銷講師在聯(lián)誼會中的策劃與準(zhǔn)備工作也是培訓(xùn)內(nèi)容之一。這包括對會銷課件的精心準(zhǔn)備，要根據(jù)客戶需求、產(chǎn)品特點等設(shè)計出有吸引力的課件內(nèi)容。
- 會銷講師還需要掌握現(xiàn)場實施技巧與方法，例如如何開場、如何引導(dǎo)客戶關(guān)注重點內(nèi)容、如何處理現(xiàn)場突發(fā)情況等。
- 音樂在聯(lián)誼會中的運用
- 音樂在會銷聯(lián)誼會中是一種悄無聲息的震撼力量。培訓(xùn)會銷音樂使用大全涵蓋了婚禮、拓展、團建、感恩、軍事、魔訓(xùn)、親子、研學(xué)等眾多類型的音樂，并且已下載好、分好類，附帶使用說明和語音講解。不同的音樂可以調(diào)動不同的現(xiàn)場情緒，例如在舉行講座的時候，合適的音樂可以營造氛圍，吸引客戶的注意力，提高客戶的參與度。
四、售后服務(wù)相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容
- 客戶關(guān)系維護與跟進措施
- 在長沙會銷培訓(xùn)中，售后服務(wù)階段的客戶關(guān)系維護與跟進措施是重要內(nèi)容。這包括如何與客戶保持良好的溝通，在銷售完成后繼續(xù)關(guān)心客戶的使用體驗，及時解決客戶遇到的問題等。例如培訓(xùn)機構(gòu)方面，在與家長的溝通中，后期階段（學(xué)期中期到學(xué)期結(jié)束）要傾聽家長的訴求，為家長們解決問題，將學(xué)員們的學(xué)習(xí)進度告知家長，有時還需要家長們配合，共同完成學(xué)員的教育工作。
- 對于營銷產(chǎn)品而言，售后的客戶關(guān)系維護有助于提高客戶滿意度，促進客戶的二次購買和轉(zhuǎn)介紹。
- 團隊協(xié)作與溝通技巧提升
- 在整個會銷過程中，團隊協(xié)作與溝通是不可或缺的。無論是會前的資源采集、會中的聯(lián)誼會舉辦還是售后的服務(wù)跟進，都需要團隊成員之間的有效協(xié)作和溝通。團隊成員要明確各自的職責(zé)，相互配合，及時傳遞信息，共同完成會銷的各個環(huán)節(jié)。例如，在培訓(xùn)機構(gòu)的招生會銷中，涉及到招生、吸粉、裂變、引流、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)介紹等多個環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，需要團隊成員協(xié)同作戰(zhàn)，打出營銷組合拳。
- 自我管理與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃建議
- 會銷人員的自我管理也是培訓(xùn)的一部分。這包括時間管理、情緒管理等方面。合理安排工作時間，保持積極的工作態(tài)度，能夠提高工作效率。同時，會銷人員也需要職業(yè)發(fā)展規(guī)劃建議，明確自己在會銷領(lǐng)域的發(fā)展方向，不斷提升自己的能力，以適應(yīng)市場的變化和發(fā)展。
五、營銷與管理相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容
- 招生、吸粉、裂變、引流、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)介紹相關(guān)培訓(xùn)
- 在長沙會銷培訓(xùn)中，對于教育培訓(xùn)機構(gòu)等來說，招生、吸粉、裂變、引流、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)介紹是一系列重要的環(huán)節(jié)。例如華德匯智的會銷模式課程涵蓋了這些板塊，教你如何建團隊，有生源，能盈利。全年招生規(guī)劃設(shè)計要做到招生不走彎路，直達(dá)目標(biāo)。要學(xué)會構(gòu)建生源流量池，讓老客戶主動裂變新客戶，像3天引流數(shù)百人，快速裝滿校區(qū)等。同時，要激發(fā)員工內(nèi)在動力，打造“會銷鐵軍”，為學(xué)校建立強大的人力支持，從而實現(xiàn)招生的各個環(huán)節(jié)順利進行。
- *客戶的篩選和邀請也是關(guān)鍵。邀請對象的選擇決定后期成交、客戶畫像是否準(zhǔn)確等。要研究客戶的層次、需求、購買能力等，提高*客戶成交率。
- 商業(yè)模式與利潤倍增相關(guān)培訓(xùn)
- 會銷培訓(xùn)還涉及商業(yè)模式方面的內(nèi)容。例如教你如何以商業(yè)操作落實，實現(xiàn)快速招到新生，老生無阻力轉(zhuǎn)介紹，進而構(gòu)建生源流量池，打通學(xué)校業(yè)績增長的無限空間，實現(xiàn)利潤倍增。這需要對會銷模式有深入的理解，從整體上規(guī)劃會銷流程，優(yōu)化各個環(huán)節(jié)，提高會銷的效率和效益。
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