一、定價策略類型 在新產(chǎn)品定價策略培訓(xùn)中，首先會涉及到定價策略的類型。常見的新產(chǎn)品定價策略有撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略（溫和定價策略）。 1. 撇脂定價策略 - 這種策略是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高。例如一些科技含量高、創(chuàng)新型的新產(chǎn)品，像新款的高端智能手機在剛上市時，往往采用撇脂定價策略。它就像從鮮奶中撇取乳脂一樣，目的是在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資。其適用條件包括產(chǎn)品的質(zhì)量、形象必須與高價相符，且有足夠的消費者能接受這種高價并愿意購買；產(chǎn)品必須有特色，競爭者在短期內(nèi)不易打入市場。優(yōu)點是能迅速補償研究與開發(fā)費用，便于企業(yè)籌集資金，并掌握調(diào)價主動權(quán)。然而，它也有缺點，比如定價較高會限制需求，銷路不易擴大；高價原則會誘發(fā)競爭，企業(yè)壓力大；企業(yè)新產(chǎn)品的高價高利時期也較短，適用于仿制可能性較小，生命周期較短且高價仍有需求的產(chǎn)品。 2. 滲透定價策略 - 滲透定價是指企業(yè)將其新產(chǎn)品的價格定得相對較低，盡可能快速打開銷路，獲得較大的市場占有率，待產(chǎn)品在市場站穩(wěn)腳跟以后，再將價格提高。比如一些新推出的日用品品牌，為了快速占據(jù)市場份額，會采用這種策略。它的優(yōu)勢在于可以迅速擴大市場份額，抑制現(xiàn)實的和潛在的競爭對手進入市場，并且隨著生產(chǎn)經(jīng)驗的積累，生產(chǎn)和分銷成本將會降低。但如果后期提價不當(dāng)，可能會引起消費者反感。 3. 滿意定價策略（溫和定價策略） - 這種定價策略介于撇脂定價和滲透定價之間，既不過高也不過低。企業(yè)在考慮成本、需求和競爭等因素后，制定一個適中的價格，既能保證企業(yè)有一定的利潤空間，又能讓消費者接受。對于那些市場需求相對穩(wěn)定、競爭比較溫和的新產(chǎn)品，這種定價策略較為合適。
二、定價需考量的因素 1. 市場因素 - 市場類型對定價有影響。例如，商家可以選擇收費定價、運營商定價或量價定價等。收費定價是以一次性付款的方式購買新產(chǎn)品的價格；運營商定價是以服務(wù)狀態(tài)購買新產(chǎn)品的價格；量價定價是按購買數(shù)量選擇不同價格區(qū)間的定價策略。此外，市場定價策略還基于市場份額、顧客期望、需求變化以及顧客忠誠度等因素來確定價格。市場對價格的敏感度也很關(guān)鍵，如果市場對價格非常敏感，低價可刺激市場份額進一步擴大。比如在一些競爭激烈的日用品市場，價格稍有波動就可能影響銷量。 2. 產(chǎn)品價值因素 - 商家應(yīng)該考慮產(chǎn)品本身的價值來確定產(chǎn)品定價。產(chǎn)品的功能、質(zhì)量等與價值密切相關(guān)。例如，具有獨特功能或者高質(zhì)量的產(chǎn)品可以有更高的定價。同時，與市場交易動態(tài)密切相關(guān)的特定定價策略也在這一過程中發(fā)揮重要作用。 3. 品牌或形象因素 - 從品牌或形象的角度考慮定價也非常重要。品牌或形象可以幫助商家有效地將新產(chǎn)品與已有產(chǎn)品相比較，從而提升產(chǎn)品價值，充分發(fā)揮利潤空間，進而提高銷售收入。知名品牌推出新產(chǎn)品時，往往可以憑借品牌影響力制定較高的價格，消費者也因為對品牌的信任而愿意接受。 4. 等級解決方案因素 - 商家在定價新產(chǎn)品時應(yīng)該通過等級解決方案來考慮定價。等級解決方案幫助商家通過分配有價值的產(chǎn)品，識別新產(chǎn)品的價值點，從而提升銷售收入、改善客戶體驗和提高有效收入。例如，一些電子產(chǎn)品廠商會根據(jù)產(chǎn)品的配置、功能等劃分不同等級，每個等級有相應(yīng)的價格，以滿足不同消費者的需求。
三、定價的目標與步驟 1. 定價目標 - 企業(yè)的定價目標有多種，如最高銷售成長（希望達到銷售額*增長量）、*市場撇脂（制定高價來“撇脂”市場）、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先（樹立在市場上成為產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位的目標）等。另外，一些企業(yè)會考慮市場對價格的敏感性、生產(chǎn)和分銷成本的變化以及競爭對手的情況來確定定價目標。如果市場對價格非常敏感，企業(yè)可能會制定低價以擴大市場份額；如果隨著生產(chǎn)經(jīng)驗的積累，生產(chǎn)和分銷成本將會降低，企業(yè)也可能先采用低價策略。 2. 定價步驟 - 首先是選擇定價目標，這是定價的基礎(chǔ)。然后要確定需求，這里涉及到一些影響顧客價格敏感性的效應(yīng)，如最終利益效應(yīng)（開支在最終產(chǎn)品的全部成本的費用中所占比例越低，顧客的價格敏感性越低）、分攤成本效應(yīng)（如果一部分成本由另一方分攤，顧客的價格敏感性越低）、積累投資效應(yīng)（如果產(chǎn)品與以前購買的資產(chǎn)合在一起使用，顧客對價格不敏感）、價格質(zhì)量效應(yīng)（假設(shè)顧客認為某種產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)、聲望更高或是更高檔的產(chǎn)品，顧客對價格的敏感性就越低）等。在定價過程中，企業(yè)還需要考慮產(chǎn)品成本、市場需求、競爭中的產(chǎn)品和價格以及政府的政策法規(guī)等因素。例如，企業(yè)在確定新產(chǎn)品價格時，如果產(chǎn)品成本較高，定價時就需要在保證利潤的前提下合理定價；如果市場上競爭激烈，就要考慮競爭對手的價格來制定有競爭力的價格。同時，政府的政策法規(guī)也可能對某些產(chǎn)品的定價有一定限制，企業(yè)必須遵守相關(guān)規(guī)定。
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/zixun_detail/134811.html