一、壽險基礎知識培訓
壽險作為人身保險的主要形式之一，其基礎知識是培訓的重要內容。首先，對于壽險的定義，它是以被保險人的生命為保險標的，當被保險人死亡時，保險人按照合同約定給付保險金的保險。在培訓中，會詳細講解壽險旨在為被保險人提供死亡、殘疾、疾病等風險的保障功能。同時，部分壽險產品還具有儲蓄、傳承和投資功能。例如，儲蓄功能可為投保人積累財富，傳承功能可作為一種有效的財富傳承工具為家人提供經濟保障，投資功能則能為投保人帶來潛在的收益。
培訓還會涉及壽險市場概況，中國壽險市場規(guī)模位居全球第二且發(fā)展迅速，近年來保持高速增長。在這個龐大的市場中，產品多樣，競爭激烈，這就促使各壽險公司不斷進行產品創(chuàng)新和服務升級。而且壽險產品類型豐富，包括人壽保險（如定期壽險、終身壽險、兩全壽險）、健康保險（如重大疾病保險、醫(yī)療保險）、意外傷害保險、年金保險（如養(yǎng)老保險、教育保險、儲蓄型保險等）等，以滿足不同客戶需求。
二、壽險產品相關培訓
（一）產品知識
壽險產品的種類繁多，每一種產品都有其獨特的功能和條款要素。例如，對于人壽保險，會深入講解不同類型人壽保險的特點。像定期死亡壽險是在規(guī)定的期限內若被保險人死亡則給付保險金；終身死亡壽險則是保障被保險人終身，被保險人死亡時給付保險金；兩全保險則兼具生存和死亡保障，在被保險人在保險期限內死亡或者期滿生存時都給付保險金；年金保險是以被保險人的生存為保險標的，在被保險人生存期間定期給付保險金。
對于投資理財型人壽保險，如分紅保險、投資連結保險和萬能人壽保險，培訓內容包括其投資收益的計算方式、風險特點等。例如，分紅保險的紅利分配取決于保險公司的經營狀況，投資連結保險的投資賬戶與資本市場相連，收益波動較大，萬能人壽保險則有保底利率且繳費和領取較為靈活等。
（二）產品條款
壽險商品條款要素也是培訓的關鍵部分。這包括保險責任、責任免除、保險金額、保險期限、繳費方式等條款的詳細解讀。保險責任明確了在什么情況下保險公司會給付保險金，責任免除則列出了保險公司不予理賠的情況，如被保險人故意犯罪、自殺（某些情況下）等。準確理解這些條款對于業(yè)務員向客戶準確介紹產品至關重要。
三、核保核賠知識培訓
（一）核保知識
核保是壽險公司對投保人的投保申請進行審核的過程。培訓內容包括核保的目的，即通過評估被保險人的風險狀況，決定是否承保以及以何種條件承保。例如，核保人員會根據(jù)被保險人的年齡、健康狀況、職業(yè)等因素進行綜合評估。對于健康狀況，會查看被保險人是否有既往病史、家族病史等；對于職業(yè)，一些高風險職業(yè)如高空作業(yè)人員、礦工等可能面臨較高的核保風險。
（二）核賠知識
核賠是在被保險人發(fā)生保險事故后，保險公司對事故進行審核以確定是否賠付的過程。培訓內容涵蓋核賠的流程、理賠所需的材料等。例如，在壽險核賠中，如果是死亡理賠，可能需要提供死亡證明、保險合同、受益人的身份證明等材料。同時，還會介紹公司的理賠服務，如理賠的時效、理賠的公正性等，像平安保險公司會向學員介紹自身的理賠服務特色，讓業(yè)務員能夠向客戶準確傳達。
四、壽險專業(yè)化推銷培訓
（一）專業(yè)化推銷理念
這部分培訓強調壽險推銷不是單純的銷售產品，而是為客戶提供風險保障解決方案。業(yè)務員需要站在客戶的角度，了解客戶的需求，包括風險承擔能力、保障目標和投資偏好等，從而為客戶推薦合適的壽險產品。
（二）推銷流程
- 主顧開拓：這是壽險銷售的第一步，培訓內容包括主顧開拓的意義、方法和途徑與技巧。例如，通過緣故法（向親戚朋友推銷）、轉介紹法（由現(xiàn)有客戶介紹新客戶）等方法開拓主顧。業(yè)務員要明白主顧開拓的重要性，它是業(yè)務持續(xù)發(fā)展的源泉。
- 接觸前準備：業(yè)務員需要對潛在客戶進行充分的了解，包括客戶的基本信息、經濟狀況、保險需求等。同時，要準備好推銷話術、產品資料等。
- 接觸：這一環(huán)節(jié)涉及如何與客戶建立良好的溝通關系，包括溝通的技巧、禮儀等。例如，要善于傾聽客戶的需求和意見，用通俗易懂的語言向客戶介紹壽險產品。
- 促成：包括促成的時機、方法和話術等內容。例如，當客戶對產品表現(xiàn)出濃厚興趣、詢問具體的保險利益時，可能就是促成的好時機。業(yè)務員要掌握有效的促成話術，如強調產品的優(yōu)勢、及時解答客戶的疑慮等。
- 拒絕處理：在壽險銷售中，客戶拒絕是常見的情況。培訓內容包括分析客戶拒絕的原因，如對保險產品不信任、對保費有疑慮等，同時教授拒絕處理的原則與方法，如保持禮貌、耐心解答客戶的疑慮等。
五、壽險業(yè)務相關法律法規(guī)培訓
保險行業(yè)受到嚴格的法律法規(guī)監(jiān)管，所以壽險培訓也會涉及保險法律法規(guī)知識。這包括《保險法》等相關法律法規(guī)的學習。業(yè)務員需要了解保險合同的訂立、履行、解除等方面的法律規(guī)定，以確保在業(yè)務操作中合法合規(guī)。例如，在訂立保險合同時，要遵循自愿、平等、公平、誠實信用等原則；在履行合同過程中，保險公司和投保人都有各自的權利和義務等。
六、壽險不同層級人員的針對性培訓
（一）初級培訓
初級培訓主要針對業(yè)務員崗前培訓和業(yè)務員轉正培訓。崗前培訓旨在讓新招人員了解壽險行業(yè)和公司文化，克服不安心理，促進其工作欲望。培訓內容包括壽險的基本知識、公司的基本情況等。業(yè)務員轉正培訓則更側重于業(yè)務知識和技能的提升，如產品知識、銷售技巧等，以便業(yè)務員能夠獨立開展業(yè)務。
（二）中級培訓
中級培訓包括業(yè)務主任晉升培訓、業(yè)務主任研修、成長訓練、PTT培訓等。這些培訓內容有助于業(yè)務主任提升管理能力和業(yè)務水平。例如，業(yè)務主任晉升培訓可能會涉及團隊管理知識、領導力培養(yǎng)等內容；PTT培訓則有助于提升業(yè)務員的演講和表達能力，以便更好地進行產品推廣和團隊培訓。
（三）高級培訓
高級培訓包括營業(yè)部經理晉升培訓、營業(yè)部經理研修、營管處經理培訓、中級講師培訓等。對于營業(yè)部經理晉升培訓和營業(yè)部經理研修，會側重于更高層次的管理知識和戰(zhàn)略規(guī)劃能力的培養(yǎng)，如市場分析、團隊戰(zhàn)略布局等。營管處經理培訓則更關注整體運營管理能力的提升。中級講師培訓則是為了培養(yǎng)能夠進行專業(yè)培訓的講師，培訓內容包括教學方法、課程設計等。
七、非制式培訓
除了制式培訓外，廣州壽險培訓還包括非制式培訓。非制式培訓是根據(jù)當時實際情況開發(fā)的制式培訓以外的其它培訓。這種培訓更加靈活，可以根據(jù)市場的變化、公司的業(yè)務需求或者員工的特定需求進行定制。例如，當市場上出現(xiàn)新的競爭對手或者新的保險產品時，可以通過非制式培訓及時向業(yè)務員傳達相關信息，讓他們能夠迅速適應市場變化并開展業(yè)務。
轉載：http://www.1morechance.cn/zixun_detail/139040.html