談判是商業(yè)活動中不可或缺的一環(huán)，一個出色的管理者必須具備高超的談判能力，才能在談判中掌握主動權，為公司爭取更多利益。為了實現(xiàn)雙贏的談判結果，下面介紹一些實用的談判技巧。
在談判前要進行形勢分析和明智選擇。談判必有競爭，賣方在爭取客戶的過程中會遇到不少競爭者。要知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好制作一個SWOT分析表。如果自身在某些關鍵方面劣于對手，且沒有可以彌補的*優(yōu)勢，就應該果斷放棄，不應該盲目投入。
接下來，進入實質性的談判階段。這個階段要分析“客戶的價值主張”和“自身的資源與能力”?？蛻舻膬r值主張指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述；而自身的資源與能力則指的是企業(yè)為實現(xiàn)客戶價值主張所需要的資源和能力。這兩個方面決定著在和客戶談判過程中的地位以及最終結果。
在實際操作中，“客戶的價值主張”主要體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務時的幾項關鍵指標上。比如客戶在采購大型裝置時關注的質量、售后服務、價格、品牌等方面。企業(yè)自身的資源與能力應該與客戶的價值主張相對應，并且在溝通過程中要強調這些優(yōu)勢和特色，以便讓客戶感受到滿足其需求的獨特能力。
經(jīng)過分析后，就能明確自己的談判策略和條件。如果企業(yè)在滿足客戶需求方面具有獨特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶的認可，那么開出的條件可以適度偏高，這樣既能留下回旋余地也增加了利潤空間。如果只是滿足客戶需求而沒有特色的話，就應該開出適度的條件讓客戶感受到實惠性。
當客戶需求得到滿足后，價格就成了談判的焦點。此時客戶會想盡辦法挑剔產(chǎn)品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果不是*供應商的話，可以適當調整價格來滿足客戶的實際需求。在談判中不應該無條件讓步，要綜合衡量價格方面的讓步可以換回什么。
談判過程中也要利用好客戶的采購壓力。在一定的期限和金額下，客戶需要采購到企業(yè)需要的東西，也存在一種采購壓力。如果能利用好這種壓力并結合自身資源能力來提高成交可能性，就能達到雙贏并取得談判成功。
接下來是有關開局的一些談判技巧。報價要高過預期底牌，為談判留有周旋余地。你對對方了解越少，開價就應越高。開價過高時，可以解釋一下價格的靈活性。例如，“我們的報價可以根據(jù)您的需求進行調整，但目前來看我們的報價已經(jīng)是最優(yōu)惠的了?！边@樣可以避免讓對方覺得價格過高而失去談判的興趣。
企業(yè)培訓的科學化與體系化管理對于企業(yè)的成長發(fā)展至關重要。為了解決員工及企業(yè)自身需求，企業(yè)必須提供全面且系統(tǒng)的培訓解決方案。在對企業(yè)文化、戰(zhàn)略經(jīng)營目標及核心勝任力進行全面分析的基礎上，深入了解培訓需求，這是構建有效培訓體系的前提。
企業(yè)培訓是不可或缺的人力資源管理工作，也是培養(yǎng)組織人才、推動組織成長的重要手段。在實際操作中，許多企業(yè)在開展培訓時面臨諸多困惑和挑戰(zhàn)。盡管一些企業(yè)會選擇知名培訓公司推薦優(yōu)秀的培訓師，但仍需認識到再好的培訓師和課程，若無企業(yè)的積極配合，無法實現(xiàn)卓越的培訓效果，達到員工與企業(yè)的雙贏。
企業(yè)培訓追求的是行為能力的轉變，其評估標準應是員工整體素質及企業(yè)競爭力的提升，而非簡單的培訓時間和分數(shù)。真正衡量培訓是否成功，應看其是否能幫助企業(yè)獲取所需的勝任力，是否有助于實現(xiàn)企業(yè)特定的發(fā)展目標。
為了提升培訓效果，必須把握并分層滿足企業(yè)的培訓需求。企業(yè)在開始培訓前，通常通過問卷調查來把握需求，然而這往往只是形式，真正的培訓需求及要達到的效果往往仍不明確。業(yè)務部門的責任在于深入挖掘和把握這些需求，這是一項長期工作，需要持續(xù)進行而非臨時突擊。部門主管需根據(jù)員工的工作表現(xiàn)與期望差異進行反復溝通，確定目標并制定培訓計劃。業(yè)務部門與人力資源部門應共同設計問卷，對反饋進行分析，制定針對性的方案供員工選擇。
在企業(yè)中，高層領導特別是老板往往有拒絕參加培訓的理由，認為培訓是員工的事。其實好的培訓在短期內(nèi)會產(chǎn)生效果，但長期維持需要良好的管理和激勵機制。大多數(shù)管理類培訓提供的是經(jīng)營理念、思維方式及工具技巧，而非速成方案。培訓有助于更新管理層思想和理念，對個人技能提升有重要作用。但在沒有組織共識、管理機制及老板推動的情況下，難以維持效果。在培訓中強調領導參與的重要性不言而喻。
營造學習氛圍并實現(xiàn)學以致用至關重要。真正的學習成果需要通過不斷的實踐、應用和反饋來積累。近年來，企業(yè)逐漸認識到員工培訓的重要性并加大投入，但仍面臨諸多挑戰(zhàn)，如缺乏需求分析機制、課程設置系統(tǒng)性不足、學習動力不足等。為應對這些問題，企業(yè)應完善培訓需求分析機制，結合企業(yè)戰(zhàn)略目標和員工個人發(fā)展；完善課程設置和轉化環(huán)境；加強效果評估并注重結果跟蹤。還需提高重視程度、做好需求分析、完善成果轉化機制等。只有綜合應對這些問題并采取有效措施，才能實現(xiàn)企業(yè)培訓的可持續(xù)發(fā)展并推動企業(yè)整體競爭力提升。四、優(yōu)化培訓效果評估流程。提升培訓效益，對培訓效果的評估工作至關重要。為確保培訓質量，應制定相應的評估方法和標準，并明確責任分工。培訓效果評估方式多元化，可通過問卷調查、深度面談，還可以是對受訓者的知識測試、實操考核以及培訓前后數(shù)據(jù)的對比分析等手段。培訓組織部門在規(guī)劃培訓內(nèi)容的需根據(jù)實際情況選擇合適的評估方法，并加強監(jiān)督指導，保證培訓效果達到預期。根據(jù)培訓后的效果反饋及數(shù)據(jù)分析，對培訓項目進行持續(xù)改進，以指導未來培訓工作的開展。
五、構建雙軌制培訓體系，實現(xiàn)職業(yè)與成長并重培訓。鑒于崗位差異和工作層次的不同，所需技能和知識亦有所不同，因此培訓需有所側重。職業(yè)培訓主要針對一線操作人員，注重實用性和操作性；而成長培訓則更多針對管理人員，側重于管理和領導能力的提升。如今，隨著企業(yè)內(nèi)管理人員的年輕化趨勢，成長培訓的重要性日益凸顯。它能激發(fā)員工潛能、實現(xiàn)員工價值、增強員工歸屬感，有效避免人才流失。以下是關于如何加強管理人員成長培訓的建議：
1. 基層管理人員的培訓重點：他們主要負責一線具體管理工作，執(zhí)行中高層管理人員的指示和決策。應著重培養(yǎng)他們的工作技能和溝通組織能力，從被動執(zhí)行者轉變?yōu)橛兄饕姷闹?。要加強他們的溝通協(xié)調技巧訓練，確保管理工作的高效執(zhí)行。
2. 中高層管理人員的培訓重點：中高層管理人員是企業(yè)發(fā)展的舵手，他們更需掌握戰(zhàn)略性的知識和技能。對他們而言，培訓應著重于提升其戰(zhàn)略眼光、決策能力、用人藝術、協(xié)調控制和組織設計技巧等方面。
六、推行培訓激勵機制。在企業(yè)內(nèi)部營造積極的學習氛圍，建議將員工的受訓情況與職位晉升、績效考核相掛鉤，以激發(fā)員工的學習主動性。
員工培訓是企業(yè)的長遠大計，建立完善的培訓體系、采用科學的管理模式是提高員工整體素質、增強企業(yè)核心競爭力的關鍵。這需要企業(yè)上下一心，共同鋪就成功的基石，使企業(yè)實力不斷壯大。無論是企業(yè)領導還是普通員工，都是這一宏偉目標的共建者。
轉載：http://www.1morechance.cn/zixun_detail/148671.html