一、區(qū)域市場(chǎng)管理的健康思路
在太原區(qū)域市場(chǎng)管理動(dòng)作分解培訓(xùn)中，區(qū)域市場(chǎng)管理的健康思路是重要的一部分。通常，區(qū)域經(jīng)理在面臨銷(xiāo)量壓力時(shí)，往往會(huì)習(xí)慣性地要求促銷(xiāo)，例如常見(jiàn)的買(mǎi)五送一、買(mǎi)100箱送10箱或者制定特價(jià)等促銷(xiāo)手段。而且有時(shí)在沒(méi)有充分理由的情況下也進(jìn)行促銷(xiāo)，像僅僅因?yàn)槠渌祪r(jià)了，就認(rèn)為自己的產(chǎn)品也需要相應(yīng)降價(jià)來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，當(dāng)區(qū)域經(jīng)理全面地審視市場(chǎng)時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，促銷(xiāo)并非提高產(chǎn)品銷(xiāo)量的*方法?？此七\(yùn)營(yíng)良好的市場(chǎng)，實(shí)際上可能存在許多漏洞和低級(jí)錯(cuò)誤，如果能夠修正這些錯(cuò)誤、填補(bǔ)漏洞，產(chǎn)品的銷(xiāo)量自然會(huì)增加。這種對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行冷靜分析，進(jìn)而尋找解決問(wèn)題的能力就是理性思考，也是健康的區(qū)域市場(chǎng)管理思路所倡導(dǎo)的。
二、常見(jiàn)問(wèn)題及具體解決方法
- 沖貨問(wèn)題
- 在太原區(qū)域市場(chǎng)同樣可能面臨沖貨這一困擾企業(yè)開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)的常見(jiàn)問(wèn)題。例如，預(yù)防帶貨沖貨包含建立預(yù)警系統(tǒng)、管理好客戶、填補(bǔ)市場(chǎng)漏洞等內(nèi)容。當(dāng)已經(jīng)出現(xiàn)沖貨現(xiàn)象時(shí)，首先要抓黑手。雖然沖貨的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)掩蓋痕跡，但區(qū)域經(jīng)理如果和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手，還是有辦法抓到的。比如給業(yè)務(wù)員配備照相機(jī)，拍攝外地沖貨車(chē)輛的車(chē)牌號(hào)，然后追查是哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)；還可以通過(guò)查出貨單上的簽字筆跡或者派人上門(mén)購(gòu)買(mǎi)來(lái)獲取證據(jù)。
- 建價(jià)格圍墻也是應(yīng)對(duì)沖貨的方法之一。區(qū)域經(jīng)理要清楚區(qū)域內(nèi)哪些客戶喜歡接外地沖貨，針對(duì)這些情況采取措施。
- 經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)問(wèn)題
- 經(jīng)銷(xiāo)商不開(kāi)拓超市市場(chǎng)、企業(yè)拿了訂單經(jīng)銷(xiāo)商不送貨等問(wèn)題在太原區(qū)域市場(chǎng)也可能存在。對(duì)于一個(gè)沒(méi)做過(guò)超市的經(jīng)銷(xiāo)商突然做超市可能會(huì)遇到送貨不收、庫(kù)房管理不善、訂單混亂等問(wèn)題。解決這些問(wèn)題需要從改善經(jīng)銷(xiāo)商的管理和運(yùn)營(yíng)能力入手，例如對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，幫助其建立良好的庫(kù)房管理系統(tǒng)和訂單處理流程。
- 在經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的關(guān)系方面，如廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間是像敬上帝一樣敬起來(lái)，像防賊一樣防下去的關(guān)系，要把握好其中的平衡，確保雙方合作的順暢進(jìn)行。
- 促銷(xiāo)與銷(xiāo)量關(guān)系問(wèn)題
- 在太原區(qū)域市場(chǎng)中，超市里促銷(xiāo)時(shí)銷(xiāo)量增加，促銷(xiāo)停止銷(xiāo)量就下滑這種情況也較為常見(jiàn)。這就需要深入分析促銷(xiāo)與產(chǎn)品本身、市場(chǎng)需求等多方面的關(guān)系。例如可能是因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有建立起穩(wěn)定的消費(fèi)群體，過(guò)度依賴促銷(xiāo)刺激消費(fèi)，所以需要從產(chǎn)品的定位、品牌建設(shè)等方面入手解決。
三、如何尋找銷(xiāo)量機(jī)會(huì)
- 回顧過(guò)去
- 在太原區(qū)域市場(chǎng)管理動(dòng)作分解培訓(xùn)中，回顧過(guò)去有助于尋找銷(xiāo)量機(jī)會(huì)。通過(guò)分析以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，了解哪些產(chǎn)品在哪些區(qū)域、哪些時(shí)間段銷(xiāo)售較好，哪些銷(xiāo)售不佳。例如，分析過(guò)去不同季節(jié)、不同促銷(xiāo)活動(dòng)下的產(chǎn)品銷(xiāo)量變化，找出其中的規(guī)律。像某些產(chǎn)品在冬季銷(xiāo)量高，可能是因?yàn)槎居刑厥獾南M(fèi)場(chǎng)景或者消費(fèi)需求，那么就可以針對(duì)這些特點(diǎn)在未來(lái)的冬季加大營(yíng)銷(xiāo)力度。
- 同時(shí)，回顧過(guò)去的銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)情況也很重要。如果過(guò)去銷(xiāo)售隊(duì)伍在某個(gè)區(qū)域的推廣效果不佳，可能是人員培訓(xùn)不足或者團(tuán)隊(duì)協(xié)作存在問(wèn)題，那么就可以在未來(lái)改進(jìn)這些方面來(lái)提高銷(xiāo)售效率，進(jìn)而增加銷(xiāo)量。
- 展望未來(lái)
- 從市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)看，隨著太原地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)者需求的變化，會(huì)出現(xiàn)新的銷(xiāo)量機(jī)會(huì)。例如，隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的提高，如果企業(yè)能夠推出符合健康理念的產(chǎn)品或者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行健康化的改進(jìn)，就可能吸引更多的消費(fèi)者。
- 對(duì)于新渠道的開(kāi)拓也是展望未來(lái)尋找銷(xiāo)量機(jī)會(huì)的方向。在太原，隨著電商的發(fā)展和物流配送的完善，企業(yè)可以考慮開(kāi)拓線上銷(xiāo)售渠道，或者與當(dāng)?shù)氐男屡d零售業(yè)態(tài)合作，如社區(qū)生鮮店等，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍和銷(xiāo)售量。
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