許多銷售類型的培訓都會在教導學員面對客戶的時候要真誠，以誠相待才可以拿到訂單。而且，講師會諄諄教導學員，發(fā)自內(nèi)心的真誠。而當銷售人員在拜訪客戶的時候，心中想的是你有決策權(quán)嗎，你何時才能簽約呢，你肯定會討價還價的吧。在這種心情中，銷售人員如何還能記得老師培訓教室中的真誠的教導呢？
一、以誠相待
我們的銷售培訓的學員在拜訪客戶結(jié)束的時候都會說如下的話：
銷售：“感謝張總今天給我的半個小時的時間，您的事情還忙，我今天就到此，不過，在我離開前，我想征求一下，您對我今天的拜訪滿意嗎？”
張總：“還可以吧，差不多。”
銷售：“其實，張總，我自己對自己的表現(xiàn)挺不滿意的。您看，今天您在要求我對設備的電壓，電容耗損等細節(jié)講的一點都不到位。其實，說明我還沒有完全懂我們自己的設備，我決定今天回去就您關心的電子元器件的一些資料，信息重新收集一下，您看一個星期，我再安排給您送過來，行嗎？”
張總：“哦，沒事，不一定用了，再說吧。”
銷售：“那好，其實，雖然我從事這些電器設備的銷售時間才兩年，并不算長，但是，這個行業(yè)的一些機關我還是略知一二的，您肯定也懂的，就是，如果其它的公司的銷售人員在產(chǎn)品上給您讓的價格幅度較大，您也會懷疑產(chǎn)品是不是有問題的，不過，有的時候還真不容易鑒別真?zhèn)危绻诺眠^我，這里是我的名片，我將手機號碼重新寫一遍，公司的手機號碼印的字太小，給您。當了緊要關頭，您給我一個電話，也許我能夠給您參謀參謀呢。不打擾了，今天我先回去了。”
如果讀者你有一定的社會經(jīng)驗，應該可以體會出來，這么說話的銷售顧問給張總留下的印象是什么吧。
以誠相待是要有具體行為表現(xiàn)的，銷售培訓不是說教道理的，以誠相待是一個道理，所有人都認同，但不是所有人都知道行為上如何體現(xiàn)才是以誠相待，對嗎？
銷售培訓是給出行為要求，而通過行為的實現(xiàn)來達到以誠相待的目的。
二、您賣您的時間嗎？
一般的銷售培訓會鼓勵銷售顧問在電話預約客戶的時候要勇敢，面對挫折要堅信，要有毅力，要有必勝的信念，這個客戶拒絕約見，就再打下一個，知道一天打了160個電話，就肯定會得到一個約見。銷售顧問聽到的是勇氣和信心，卻沒有學到什么才是電話邀約的技巧。
我們培訓后的保險銷售顧問是這樣通過電話預約客戶的時間的。
銷售：“您是王總嗎？您好，我是永信壽險的銷售顧問劉學，能向您買一樣東西嗎？”
王總：“賣保險的，沒有興趣，沒有興趣。”
銷售：“不是，我要買您東西，您一個月的收入肯定超過6萬元，這樣一來，一個月的工作時間是300小時，那么，您一個小時的時間就是200元，您是我崇拜的成功人士，如果有一天我在您的年齡可以掙到您三分之一的錢就挺心滿意足了，所以，我想用400元買您一個小時的時間，我們約見一個時間，見面的第一件事就是先給您一個有400元錢的信封，然后，我向您學習一個小時，您看可以嗎？”
這個約見成功率高達68%。這才是我們培訓的銷售人員驚人的約見成績。
什么叫誠意，沒有用金錢數(shù)量來衡量的東西不叫誠意。讀者您現(xiàn)在最關心的問題是，難道這個銷售人員見面真的給400元錢嗎。答案是肯定的，我們*不教學員欺騙，不教雕蟲小技，我們教的都是正氣凜然的，胸懷坦蕩的銷售行為。讀者，您又該追問了，那這個銷售人員不是賠了嗎？事實是，如果他不賠，沒有風險，怎么能夠?qū)W會呢。
要知道，我們事后會統(tǒng)計如下的兩個數(shù)字：
1、一個小時后，客戶沒有主動退還錢的比率是多少？
2、三個月內(nèi)，這些在約見時收了錢，沒有退錢的客戶簽約的比率是多少？
從第一個數(shù)字可以了解到該銷售顧問對客戶的把握能力如何，以及一個小時約訪中溝通的技巧如何。因為，當向客戶購買時間的時候，銷售以及采購的陣勢已經(jīng)逆轉(zhuǎn)，很有可能那些沖小便宜的客戶會更加主動地邀約銷售見面，此時，銷售人員的策略就應該是推遲見面，從而探測對方的心理活動，如果客戶繼續(xù)主動催促銷售人員見面，則用借口取消約見。
第二個數(shù)字用于衡量銷售顧問對客戶的把握能力，是否有效地運用互惠，內(nèi)疚原理，是否足以顯示400元的投入以及產(chǎn)出比，人都是會有內(nèi)疚的，是否會在拜訪結(jié)束時充分示弱。示弱也有對應的六種話語，這里就不一一介紹了。
三、您是律師吧？
許多平庸的銷售培訓會教導學員在不知道客戶身份的時候盡量多聊天，通過聊天中搜集到的信息來推測眼前客戶的身份和職位等。然而，銷售人員并不知道如何聊天，以及如何控制話題，又怎么可能猜測到客戶的身份呢。
我們培訓過的銷售顧問是這樣獲得客戶身份資料的。
銷售：“您一定是律師吧？”
客戶：“不是，你別猜，你還是給我介紹一下你的車吧。”
銷售：“上個星期三的下午，那天下午有點小雨，有一個客戶從我手里提走了一臺S600的車，183萬的奔馳呀。他可滿意了，邀請我晚上吃飯，說要推薦他們集團的一個律師也來買奔馳，后來下雨我就沒有去吃飯，他說推薦律師直接過來找我，說的就是今天。到現(xiàn)在也沒來，您一進來，談吐，氣質(zhì)不凡，所以我才猜您是律師呢。如果不是，那您一定是搞房地產(chǎn)的吧？”
在三個月實施這個方案的期間，有61%的客戶此時告知自己的身份，職業(yè)，其中34%的主動給了名片。
企業(yè)的銷售培訓到底應該培訓什么呢？
企業(yè)委托培訓公司進行銷售培訓要解決什么問題呢，當然要解決銷售問題，要提高銷售效率，要銷售隊伍銷售的快，銷售的多，銷售的貴。那么，市場中流行的銷售培訓都是理念類型的，是立志類型的，是鼓舞士氣的，是樹立必勝的信心用的，即使涉及到銷售過程，也是講道理的，比如，銷售有八個步驟，尋找客戶，將客戶分類，產(chǎn)品展示等，而且涉及的內(nèi)容也泛泛而談，空洞無物，連產(chǎn)品展示的標準流程都沒有明確的說明，銷售需要自己臨場發(fā)揮而不是通過銷售培訓的說法，策略，以及具體的銷售動作，一種行為的指導模式。只有密切結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)的市場，企業(yè)的客戶類型的銷售培訓才可以直接從銷售人員的拜訪次序，詳細過程中訓練銷售人員形成一種系統(tǒng)，一個條件反射，見到客戶就這么說，就這么行動，就這么展示，一招一式都給予充分的指導，并直到學員模仿的自然，得體才可以允許銷售出去拜訪客戶，這才是我們一貫倡導的以行為主導的，以行動為核心的銷售培訓。
請企業(yè)回顧一下你過去組織的那些銷售培訓，是不是有太多的應該如何的教導，缺乏實際的指導，尤其是針對改變行為的相關指導，是改變觀念，還是改變行為？改變觀念快，還是改變行為快？誠懇是需要給予明確的話語來表達的，不是對銷售人員提一定要誠懇的要求就可以看到他們自動就表現(xiàn)出來的，培訓的核心道理在于改變培訓對象的具體操作行為，對士兵的射擊指導并不需要強調(diào)射擊命中率的重要性，也不需要透徹講解*支的設計原理，直接要求士兵舉*，用眼睛看缺口，再看準星，再看目標，然后多次練習，不需要改變他們的射擊信念，也不需要告知多次失敗后就會有成功，他們會多次演練同樣的動作，直到達到指標為止。這就是行為訓練的含義，也是企業(yè)對銷售培訓的期望，企業(yè)不需要培養(yǎng)銷售行業(yè)的學者，企業(yè)需要的銷售士兵，他們會統(tǒng)一的說話，會一致的展示誠懇，會一致地邀約客戶，會有較高的成交比率。一線的銷售人員并不是企業(yè)的策略制訂者，他們不需要思考，他們需要按照既定的動作，既定的流程，既定的話術(shù)執(zhí)行就可以了。
企業(yè)負責安排培訓的人力資源部的培訓經(jīng)理對銷售部門的培訓需求并不透徹了解，也因此經(jīng)常安排的就是紙上談兵的，說的都對的，然而缺乏實戰(zhàn)應用的空洞的教條的說教，參加銷售培訓的銷售人員覺得浪費時間，培訓經(jīng)理也非常沮喪，其只要原因就是企業(yè)銷售培訓的主導核心，是以知識培訓為主，還是以技能培訓為主，或者以經(jīng)驗傳授為主。銷售人員的能力由其知識，技能以及經(jīng)驗這三個元素構(gòu)成。尤其是營銷，銷售類別的培訓是不需要以知識為主的，應該以技能為主。技能就是行為意義上的動作，是具體的操作環(huán)節(jié)，銷售的說辭，產(chǎn)品展示的步驟以及說法，越詳細，銷售人員越容易操練，于是就越容易在接觸客戶的時候表現(xiàn)出來，就越容易控制銷售的結(jié)果，就可以通過控制每一個階段性的環(huán)節(jié)來最終控制銷售業(yè)績結(jié)果，這才是企業(yè)需要的營銷銷售培訓。
銷售是營銷中的一個具體的實現(xiàn)最終企業(yè)目的的環(huán)節(jié)，營銷還有許多相關的環(huán)節(jié)，比如品牌建設，渠道管理，銷售談判等，哪些是營銷培訓中應該強化的，哪些是應該盡量避免的？
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