對于管理的理解，許多人存在著誤區(qū)，認為管理是與天賦相關(guān)的技能或者通過學習就可以輕易掌握的知識。但老王卻提出了不同的觀點。
老王認為，真正的管理者應當是一個實踐者。管理是一個過程，需要不斷地學習、提升和實踐。就像學習太極拳一樣，不能僅僅通過幾天的理論學習就認為自己已經(jīng)掌握了精髓，真正的技藝需要在實踐中不斷磨礪。
以北京某大廠的一位新任部門主管Anna為例，她雖然擁有高學歷和工作經(jīng)驗，但在晉升為部門主管后卻遇到了挑戰(zhàn)。她的下屬不遵守她的工作安排，依舊向原部門經(jīng)理匯報工作，這對她來說是一種架空。針對這個問題，老王給出了具體的分析和建議。Anna聽取老王的建議后，開始學習如何處理人際關(guān)系和管理工作，不到兩個月就成功地將部門整理得井井有條。老王的建議重點在于管理者在面對挑戰(zhàn)時需要掌握特定的“手段”和“手腕”。一些人由于沒有這些“手段”而在管理問題上碰壁，給自己帶來麻煩。
關(guān)于管理的大忌，老王認為有以下幾點：管理是一個實踐性極強的學科，無法通過簡單的閱讀一本書或參加一個課程就掌握。真正的管理能力是在實踐中不斷積累的。管理是一個不斷遇到問題、分析問題、解決問題的過程，需要不斷提升，沒有捷徑可走。管理需要適應組織的快速增長和變化，當組織規(guī)模擴大時，管理者需要制定相應的組織架構(gòu)和規(guī)則來保持組織的穩(wěn)定。老王還強調(diào)了管理和西方管理的差異，并強調(diào)了中國的獨特的管理哲學和技巧的重要性。對此次還針對業(yè)務員所需的基本素質(zhì)進行了詳細闡述并強調(diào)時間管理和客戶管理的重要性。最后總結(jié)了只要有心從事這個行業(yè)全心全意投入再加上專業(yè)技能就能為顧客創(chuàng)造價值成為行業(yè)的佼佼者。對于每一個渴望成功的人來說都要努力掌握這些精髓才能真正成為行業(yè)的翹楚。銷售管理工作中應避免的六大忌諱以及業(yè)務人員在與客戶溝通時應避免說的九種話
銷售管理工作六大忌諱：
一、銷售無計劃
制定明確的銷售目標、回款目標和其他定性、定量目標，并按地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務員等進行分解。許多企業(yè)在銷售計劃管理上存在問題，如無明確的年度、季度、月度市場開發(fā)計劃等。
二、過程無控制
許多企業(yè)對業(yè)務員的銷售行動監(jiān)督和控制不夠，導致業(yè)務員行動無計劃、無考核，從而使銷售計劃無法實現(xiàn)。對銷售過程進行有效的管理控制是良好業(yè)績的前提。
三、客戶無管理
對客戶管理有方的企業(yè)，客戶會有銷售熱情，積極配合廠家政策努力銷售產(chǎn)品。許多企業(yè)對客戶管理不善，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效控制銷售風險。
四、信息無反饋
業(yè)務員身處市場一線，了解市場動向和消費者需求特點等信息對企業(yè)決策至關(guān)重要。許多企業(yè)沒有建立起系統(tǒng)的業(yè)務報告體系，無法及時收集和反饋信息。
五、業(yè)績無考核
許多企業(yè)沒有對業(yè)務員的銷售業(yè)績進行定期考核，這不僅無法調(diào)動業(yè)務員的積極性，也無法對業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析以幫助其進步。
六、制度不完善
許多企業(yè)在銷售管理制度上存在明顯的缺陷和遺漏，缺少系統(tǒng)配套的銷售管理制度和相應的銷售管理政策。
業(yè)務人員在與客戶溝通時應避免說的九種話：
1. 不說批評性話語：雖然我們是無心批評指責，但客戶會感覺不舒服。人們都喜歡聽好話，贊美性話語應多說。
對于剛?cè)胄械男氯?，面對客戶交流?jīng)驗不足，對于話題掌控能力也還不夠強大。在和客戶交流的過程中，我們有時不可避免地會遇到難以掌控的話題。對于一些主觀性的問題，很容易引發(fā)爭議，即便在某些問題上爭論得面紅耳赤，最終可能也無法促成業(yè)務成交。那么，這種爭論究竟有何意義呢？反觀經(jīng)驗豐富的老推銷員，在處理這類主觀問題時，能夠巧妙地將話題引向推銷的產(chǎn)品上。我個人認為，與銷售無關(guān)的東西，我們都應放下，特別是主觀性的議題，作為銷售人員應盡量避免涉及。
關(guān)于專業(yè)術(shù)語的使用，我們必須注意。有的銷售人員一上來就使用大量專業(yè)術(shù)語，讓客戶感到壓力巨大。當面對客戶時，又一味地發(fā)揮專業(yè)知識，使用諸如“豁免保費”、“費率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等專業(yè)術(shù)語，讓客戶感到如墜云霧之中。這種做法容易引發(fā)客戶的反感情緒，拒絕購買也是自然而然的結(jié)果。如果我們可以將這些專業(yè)術(shù)語用更簡單的話語來表述，讓人容易理解，才能有效地達到溝通的目的，產(chǎn)品銷售也才會更加順暢。
在銷售過程中，夸大產(chǎn)品的功能是一種不實的行為?？蛻粼谑褂卯a(chǎn)品后，終究會驗證我們所說的話是真是假。任何產(chǎn)品都有其優(yōu)點和不足，作為銷售人員應該站在客觀的角度，清晰地為客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點，幫助客戶進行比較選擇。我們必須明白，任何欺騙和夸大其詞的謊言都是銷售的天敵，它會破壞你的事業(yè)長久發(fā)展。
由此引發(fā)了一系列銷售管理問題：業(yè)務員缺乏明確的工作計劃和考核標準，行動無定向；企業(yè)難以控制業(yè)務員的行動，導致銷售計劃難以保證實現(xiàn)；業(yè)務員的銷售活動過程透明度不足，增加了企業(yè)經(jīng)營風險；業(yè)務員工作效率低下，銷售費用高昂；銷售水平得不到提升，業(yè)務員隊伍的建設也存在短板。正如農(nóng)人沒有耕耘，便無法收獲，缺乏對銷售過程的有效管理和控制，便無法實現(xiàn)良好的業(yè)績成果。
海爾公司的“3E”管理法，即全面管理每個業(yè)務員每日工作的每一細節(jié)，無疑是海爾公司銷售工作順利發(fā)展的重要保障。這種管理方式確保了銷售過程的透明度和可控性。
在銷售工作中，對客戶的管理同樣至關(guān)重要。一粒麥子有三種命運，這與對客戶的管理有著異曲同工之妙。管理得當，客戶就會產(chǎn)生銷售熱情，積極配合廠家政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，則會導致銷售風險。許多企業(yè)并未對客戶進行和對麥子一樣的有效管理，導致無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效控制銷售風險。目前銷售過程中存在的諸多問題，如客戶忠誠度不足、竄貨現(xiàn)象和應收賬款堆積等，都是企業(yè)對客戶管理不善的惡果。
銷售過程中還存在信息無反饋的問題。信息是企業(yè)決策的關(guān)鍵，業(yè)務員身處市場一線，對市場信息了如指掌。消費者需求特點、競爭對手動態(tài)、經(jīng)銷商反饋等信息若未能及時有效地反饋給企業(yè)，將對決策產(chǎn)生重大影響。銷售活動中存在的問題也應迅速上報，以便管理層及時調(diào)整策略。
業(yè)績無考核也是銷售過程中的一大忌諱。許多企業(yè)未能定期對業(yè)務員的銷售業(yè)績進行考核，這其中包括定量和定性考核。通過考核銷售結(jié)果和銷售行動，可以全面評估業(yè)務員的業(yè)績。對業(yè)務員進行考核不僅是決定其報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，更能調(diào)動業(yè)務員的積極性。對業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助其進步，因為銷售管理的核心之一是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售能力。
許多企業(yè)在銷售管理制度上還存在不完善之處。沒有系統(tǒng)配套的銷售管理制度和相應的銷售管理政策，企業(yè)的銷售工作就會漏洞百出。有些企業(yè)雖然制定了嚴厲處罰規(guī)定以應對違規(guī)行為，但由于缺乏配套制度，導致一些靠吃回扣造成企業(yè)巨額損失的業(yè)務人員一旦事發(fā)便能輕易逃避懲處。企業(yè)必須完善銷售管理制度，確保各項規(guī)定得以有效實施。
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