許多企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度存在缺陷，仿佛木桶缺少了一塊板，無(wú)法有效地留住。這些缺陷主要表現(xiàn)在：對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的行為在制度上并未作出明確規(guī)定。盡管有些企業(yè)已經(jīng)建立了一些獎(jiǎng)勵(lì)和處罰制度，但在實(shí)際操作中往往無(wú)法及時(shí)兌現(xiàn)承諾，導(dǎo)致制度的權(quán)威性受到損害。針對(duì)業(yè)務(wù)高手應(yīng)避免的九種不當(dāng)言談，我們進(jìn)一步分析如下：
首先是避免批評(píng)性話語(yǔ)。很多業(yè)務(wù)人員在與客戶(hù)交流時(shí)容易脫口而出一些批評(píng)性話語(yǔ)，盡管并非出于惡意，但往往會(huì)讓客戶(hù)感到不適。每個(gè)人都希望得到肯定和贊美，因此業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)更多地使用贊美性話語(yǔ)，但同時(shí)也要注意適量，避免給人虛偽造作的感覺(jué)。
其次是杜絕主觀性的議題。在商業(yè)交流中，應(yīng)當(dāng)避免涉及與推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的主觀性議題，如政治、宗教等。無(wú)論談?wù)摰氖菍?duì)是錯(cuò)，這些議題對(duì)于推銷(xiāo)并無(wú)實(shí)質(zhì)意義，甚至可能導(dǎo)致與客戶(hù)意見(jiàn)分歧，影響業(yè)務(wù)開(kāi)展。
再者是少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)。在與客戶(hù)交流時(shí)，盡量避免使用過(guò)于專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，而應(yīng)使用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言，讓客戶(hù)能夠輕易理解，從而達(dá)到有效溝通的目的。
另外是避免夸大不實(shí)之詞。推銷(xiāo)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，不應(yīng)夸大產(chǎn)品的功能，否則當(dāng)客戶(hù)在實(shí)際使用中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功能與所說(shuō)不符時(shí)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生反感。作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)該站在客觀的角度，真實(shí)地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。
還要禁用攻擊性話語(yǔ)。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為并不罕見(jiàn)，但這種行為往往會(huì)引起客戶(hù)的不滿和反感。銷(xiāo)售人員應(yīng)該避免使用攻擊性話語(yǔ)，理性客觀地對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。
同時(shí)需要避談隱私問(wèn)題。與客戶(hù)交流時(shí)，應(yīng)該關(guān)注客戶(hù)的需求，而不是過(guò)度談?wù)搨€(gè)人隱私。過(guò)度談?wù)撾[私問(wèn)題不僅無(wú)法推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展，還可能引起客戶(hù)的反感。
此外是少問(wèn)質(zhì)疑性話題。在銷(xiāo)售過(guò)程中，質(zhì)疑客戶(hù)的理解力往往會(huì)引起客戶(hù)的不滿。如果擔(dān)心客戶(hù)不明白你的說(shuō)明，可以采用試探的口吻詢(xún)問(wèn)是否需要進(jìn)一步解釋。
一、企業(yè)集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)的層次與關(guān)聯(lián)企業(yè)類(lèi)型
核心企業(yè)，是企業(yè)集團(tuán)中的核心和首要層次，主要通過(guò)資產(chǎn)紐帶如控股和參股將其他企業(yè)緊密聯(lián)系。它不僅是整個(gè)集團(tuán)的決策中心，還是資本經(jīng)營(yíng)和控制協(xié)調(diào)中心，通常被稱(chēng)為母公司。母公司多數(shù)為控股公司，可進(jìn)一步分為純粹型控股公司和混合型控股公司。前者專(zhuān)注于資本經(jīng)營(yíng)，后者則同時(shí)涉及資本經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。
緊密層企業(yè)，是集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)的第二層次，受核心企業(yè)直接控制，通常被稱(chēng)為子公司。這些子公司擁有獨(dú)立的法人地位，是企業(yè)集團(tuán)主要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體。作為核心企業(yè)的子公司，在允許的范圍內(nèi)，也可以形成自己所控制的子公司。
半緊密層企業(yè)，是集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)的第三層次，是核心企業(yè)的參股企業(yè)。核心企業(yè)對(duì)這些企業(yè)的持股均低于50%，并不足以達(dá)到控制水平。這些企業(yè)不僅具有獨(dú)立的法人地位，而且通常只受核心企業(yè)的影響，不受其核心企業(yè)的直接控制。
松散層企業(yè)，是集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)的第四層次，為集團(tuán)核心企業(yè)的協(xié)議企業(yè)。這些企業(yè)與核心企業(yè)有長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)合同和穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系。盡管它們與企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部的其他成員沒(méi)有資產(chǎn)聯(lián)系，但在經(jīng)濟(jì)上常與企業(yè)集團(tuán)共同進(jìn)退，因此也被視為企業(yè)集團(tuán)的組成部分。
還有合營(yíng)企業(yè)和聯(lián)營(yíng)企業(yè)。合營(yíng)企業(yè)是由投資雙方或若干方共同控制的企業(yè)，而聯(lián)營(yíng)企業(yè)則是投資者有重大影響但不是其子公司或合營(yíng)的企業(yè)。值得注意的是，關(guān)聯(lián)企業(yè)不一定都是公司法人，非法人企業(yè)如獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)等，只要對(duì)其他企業(yè)具有控制或重大影響，也可成為關(guān)聯(lián)企業(yè)。一些特定的自然人如主要投資者個(gè)人、關(guān)鍵管理人員及關(guān)系密切的家庭成員等，也能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生直接或間接的控制和重大影響，被稱(chēng)為關(guān)聯(lián)方。
二、關(guān)聯(lián)企業(yè)對(duì)債權(quán)人帶來(lái)的挑戰(zhàn)
關(guān)聯(lián)企業(yè)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)企業(yè)與債權(quán)人之間的關(guān)系和借貸秩序，對(duì)債權(quán)人的利益帶來(lái)了挑戰(zhàn)。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：從屬公司利益不當(dāng)受損、關(guān)聯(lián)企業(yè)相互投資帶來(lái)的資本虛增問(wèn)題、控制公司與從屬公司抵消債權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)、不當(dāng)增加從屬公司負(fù)債以及關(guān)聯(lián)企業(yè)相互擔(dān)保的問(wèn)題。
三、債權(quán)人如何防范關(guān)聯(lián)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
控制公司通過(guò)其從屬公司為其自身利益服務(wù)，主要是借助從屬公司的獨(dú)立法人身份。在這種情況下，控制公司并不直接參與交易，而是通過(guò)從屬公司與第三方進(jìn)行交易，并承擔(dān)交易產(chǎn)生的法律后果。這為控制公司創(chuàng)造了追求非法利益的機(jī)會(huì)。為了規(guī)制這種濫用“公司法人格”的行為，保護(hù)債權(quán)人利益，美國(guó)法院采用并發(fā)展了否認(rèn)公司獨(dú)立人格及其有限責(zé)任的制度，直接追訴控制公司對(duì)從屬公司債權(quán)人的責(zé)任。雖然我國(guó)尚無(wú)此法律規(guī)定，但追訴控制公司責(zé)任的道理是存在的。
如果控制公司的董事、監(jiān)事、經(jīng)理等負(fù)責(zé)人指使從屬公司進(jìn)行不符合常規(guī)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而損害了從屬公司及其債權(quán)人的利益，債權(quán)人應(yīng)請(qǐng)求公司負(fù)責(zé)人承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。特別是當(dāng)控制公司從事此類(lèi)活動(dòng)使受益人變?yōu)殛P(guān)聯(lián)企業(yè)中的其他從屬公司時(shí)，債權(quán)人應(yīng)將該受益公司也列為請(qǐng)求對(duì)象。
在債權(quán)人尋求法律保護(hù)時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：如果債權(quán)人發(fā)現(xiàn)控制公司有惡意抵消與從屬公司債權(quán)的行為而受損，應(yīng)請(qǐng)求限制控制公司的債權(quán)債務(wù)抵消權(quán)。如果關(guān)聯(lián)企業(yè)中控制公司利用其控制力制造虛假債權(quán)或擔(dān)保，壓低從屬公司資本并參與分配破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)，損害債權(quán)人利益時(shí)，應(yīng)請(qǐng)求在從屬公司的清算、和解或重整程序中，控制公司的債權(quán)次于從屬公司的其他債權(quán)受清償。這被稱(chēng)為“債權(quán)居次規(guī)則”，在英美法系國(guó)家中普遍實(shí)行。
關(guān)聯(lián)企業(yè)之間必然會(huì)發(fā)生關(guān)聯(lián)交易。關(guān)聯(lián)交易是指關(guān)聯(lián)企業(yè)之間轉(zhuǎn)移資源或義務(wù)的事項(xiàng)，無(wú)論是否收取價(jià)款。主要包括購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售商品、購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售其他資產(chǎn)、提供或接受勞務(wù)、代理、租賃、提供資金、擔(dān)保和抵押、管理方面的合同、研究或開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)移、許可協(xié)議以及關(guān)鍵管理人員報(bào)酬等。目前一些城市商業(yè)銀行在增資擴(kuò)股時(shí)，吸引了大量企業(yè)資本加入，甚至出現(xiàn)了控股局面，形成了銀企之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。個(gè)別地方發(fā)生的控股企業(yè)操縱銀行高級(jí)管理層進(jìn)行惡意關(guān)聯(lián)交易的事件提醒我們，不僅要關(guān)注商業(yè)銀行客戶(hù)中的關(guān)聯(lián)企業(yè)和關(guān)聯(lián)交易，還要關(guān)注商業(yè)銀行自身的關(guān)聯(lián)關(guān)系和關(guān)聯(lián)交易，以切實(shí)防范金融風(fēng)險(xiǎn)。
在中國(guó)上市公司的激勵(lì)機(jī)制中，業(yè)績(jī)股票是一種廣泛采用的激勵(lì)模式。這種只與工作業(yè)績(jī)掛鉤，不涉及股價(jià)的激勵(lì)方式，與未上市的創(chuàng)業(yè)企業(yè)相似，處于“做利潤(rùn)”階段，而非“做市值”階段。這說(shuō)明中國(guó)上市公司的經(jīng)營(yíng)者并非在為廣大流通股股東創(chuàng)造市場(chǎng)增值的目標(biāo)下，通過(guò)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和股市價(jià)值的相關(guān)性為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，從而為自己創(chuàng)造財(cái)富。
除了業(yè)績(jī)股票，還有股票增值權(quán)、股票期權(quán)、復(fù)合模式、虛擬股票、MBO（管理層收購(gòu)）、業(yè)績(jī)單位、經(jīng)營(yíng)者持股和延期支付等多種激勵(lì)模式。這些模式各有特點(diǎn)，適用于不同的情況和需求。例如，虛擬股票是高科技企業(yè)的常用模式，MBO則有助于提升管理價(jià)值。在選擇激勵(lì)模式時(shí)，需要綜合考慮公司情況、行業(yè)特點(diǎn)、員工需求等因素，以制定最有效的激勵(lì)機(jī)制。
保護(hù)債權(quán)人利益、關(guān)注關(guān)聯(lián)企業(yè)和關(guān)聯(lián)交易、采用適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制是確保企業(yè)健康發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。
（注：以上內(nèi)容僅供參考，詳細(xì)資料請(qǐng)參照文后網(wǎng)址）關(guān)于員工持股計(jì)劃的深入解析
員工持股計(jì)劃，也稱(chēng)為ESOP（Employee Stock Ownership Plans），是一種企業(yè)內(nèi)部的獨(dú)特制度。在這一制度下，公司員工以個(gè)人名義出資，自愿認(rèn)購(gòu)本公司的一部分股份，并由公司進(jìn)行統(tǒng)一的集中管理。這一做法不僅為企業(yè)的員工提供了一個(gè)參與企業(yè)所有權(quán)分配的途徑，更在實(shí)質(zhì)上讓持有者真正地體現(xiàn)了勞動(dòng)者與所有者的雙重身份。
從勞動(dòng)者角度來(lái)看，員工持股計(jì)劃讓每一位員工都成為了企業(yè)的一份子，他們的努力和付出直接關(guān)系到企業(yè)的成長(zhǎng)與繁榮。而從所有者的角度看，持有股份的員工也享有企業(yè)發(fā)展的紅利，這是對(duì)他們長(zhǎng)期工作貢獻(xiàn)的一種回饋。員工持股制度不僅是企業(yè)的一種激勵(lì)手段，更是一種員工與企業(yè)的深度連接紐帶。
這樣的制度安排，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有積極的推動(dòng)作用。它能夠激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力，讓他們更加積極地投入到工作中去。員工持股計(jì)劃有助于增強(qiáng)員工的歸屬感和忠誠(chéng)度，使員工更加認(rèn)同企業(yè)的文化和價(jià)值觀。這種制度還有助于優(yōu)化企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)，使企業(yè)的所有權(quán)更加分散，從而更好地平衡企業(yè)內(nèi)部的各種利益關(guān)系。
員工持股計(jì)劃不僅是一種經(jīng)濟(jì)上的安排，更是一種管理上的創(chuàng)新。它通過(guò)讓員工持有公司的股份，使他們真正成為企業(yè)的主人，參與到企業(yè)的發(fā)展決策中來(lái)。這樣不僅能夠激發(fā)員工的工作熱情，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，還能促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始采用這一制度，以期在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更好的發(fā)展。
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