10天前，受某保險公司的銀行代理的高級銷售人員進行培訓，內容是對待大客戶應該具備的職業(yè)素養(yǎng)，而這次培訓讓讓我此生不會忘記，原因何處？傾聽接下來分解。
講課前我還出了車禍。出租車調頭和一輛直行的面包撞在了一起，正好撞在我這邊的車門，面包車的門撞的癟了進去，可是，小女子本人，仰仗老天爺的呵護，毫發(fā)未損。但一看表，還有半個小時就要上課了，無奈，我只能從司機的那個門鉆出去，可是司機的座位和副駕駛的座位之間有一隔板，這個怎么出去呢？關鍵時刻，還是不忘自己是傳播禮儀修養(yǎng)的身份，把鞋子脫掉，拎著鞋，從司機的那個門從座位到座位爬出去。
撞完車，我的心情超好，或許晦氣都給撞沒了，當然也是人生的一種體驗，越來越讓我接近完美女人，撞車也是一種體悟哦，有生之年，我經歷了，呵呵
“撞車也就那么回事嘛，呵呵”。上課時我和學員說，來的路上我竟然出車禍了，學員一起感嘆說：那是你哦。就在東四的地鐵口前面的十字路口。于是引導著大家進行了積極心態(tài)的調整，我的心態(tài)也越來越積極了起來，此生難忘。
而課程的內容也是精彩活躍。這次課程的培訓主要包含：銷售人員對待大客戶的說話語氣語調、肢體動作、親和力建立等等方面的職業(yè)素養(yǎng)修煉。
1、銷售人員在談話中，要懂得說話藝術。平時要有意識訓練自己。一是讓自己的聲音悅耳動聽。二是語調要低而溫柔。聲音要優(yōu)美動聽，講究抑揚頓挫，這樣聽起來，才不至于使人感到枯燥無味。三是控制好自己講話的語氣。 銷售人員在與客戶說話要注意些忌諱：多傾聽，不爭辯；多商討，忌命令；多尊重，忌揭短；多通俗，忌專業(yè)；多互動，忌唱獨角戲；要熱情，忌冷淡。銷售人員必須跟上時代發(fā)展，以現代流行的言詞與客戶講話，如此才能打動客戶。平時多注意學習說話的技巧，多訓練自己，用不了多久你在說話上就會勝人一躊。
2、面對大客戶你如何有效使用身體語言？首先，用熱情的眼神感染客戶，當銷售人員的眼睛炯炯有神地向客戶介紹產品時，眼神中透射出的熱情、坦誠和執(zhí)著往往比口頭說明更能讓客戶信服。充滿熱情的眼神還可以增加客戶對產品的信心以及對這場推銷活動的好感；其次，用真誠的微笑打動客戶，微笑幾乎已經成了銷售人員與客戶溝通時的必需工具。實際上，微笑是世界通用語，無論雙方的語言表達方式或生活習慣等有多大區(qū)別，彼此間真誠的微笑常常可以消除一切隔閡；最后，用得體的動作增加客戶好感，銷售人員需要在平時就養(yǎng)成行、走、坐、立都得體到位的良好習慣，就像人們經常說的“站有站相，坐有坐相”。比如，保持坐、立、行、走等姿勢的端正，身體各個部位的動作幅度不要太夸張等等。
3、親和力是人際關系的基礎，如同一座大樓的地基。所有的銷售技巧都是以親和力為前提的。那么，親和力是如何獲得的呢？語言文字同步，一般來說，每個人講話都會用到一些口頭禪或慣用語，這些詞語的使用頻率特別高。比如有的客戶喜歡使用專業(yè)術語，有的客戶喜歡將復雜的事情簡單化，而有的客戶相反，喜歡將簡單的事情復雜化。因此，在進行銷售時，業(yè)務員要注意鍛煉聽力，找出客戶的常用詞匯，然后配合客戶的喜好，以達到與客戶的語言文字同步。談論沒有爭議的事情，銷售人員跟客戶談話，應當盡量避免導致客戶抗拒的話題，否則就不容易引起客戶的共鳴。真誠的贊美，多提問多傾聽，提高自己的專注度。
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