1.銷(xiāo)售計(jì)劃管理
銷(xiāo)售工作的根本法則在于制定銷(xiāo)售計(jì)劃和依據(jù)計(jì)劃進(jìn)行銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既涉及如何制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的方法。這包括分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀，制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)以及其他定量和定性目標(biāo)。許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃管理上存在問(wèn)題，如無(wú)明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，銷(xiāo)售目標(biāo)不建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源基礎(chǔ)上，導(dǎo)致銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)。
2.業(yè)務(wù)員管理
企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理普遍存在一個(gè)問(wèn)題，那就是只注重結(jié)果，忽視過(guò)程。業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核，銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，效率低下。企業(yè)需要對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，確保銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平也需要不斷提高，以強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)。
3.客戶管理
客戶管理是企業(yè)銷(xiāo)售工作中的重要環(huán)節(jié)。有效的客戶管理可以激發(fā)客戶的銷(xiāo)售熱情，積極配合廠家政策，努力銷(xiāo)售產(chǎn)品。許多企業(yè)在這方面存在管理粗糙的問(wèn)題，如無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶熱情，無(wú)法有效控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。反饋差是這些問(wèn)題的重要原因之一。建立反饋體系，及時(shí)收集和反饋市場(chǎng)信息至關(guān)重要。
4.信息反饋
信息是企業(yè)的決策生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者需求。這些信息及時(shí)反饋給企業(yè)，對(duì)決策具有重要意義。銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題也需要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。許多企業(yè)沒(méi)有建立起系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，無(wú)法及時(shí)收集和反饋信息。重視業(yè)務(wù)員的成果不僅看銷(xiāo)售額，更要看市場(chǎng)信息。
二、如何做好營(yíng)銷(xiāo)管理
根據(jù)暢銷(xiāo)教材《營(yíng)銷(xiāo)管理必讀12篇》所述，營(yíng)銷(xiāo)管理包含五大方面：市場(chǎng)研究、戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)、定位、戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合、執(zhí)行與控制。其中市場(chǎng)研究是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)。妥善的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)包括對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的深入研究以及對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)的準(zhǔn)確估計(jì)。很多企業(yè)忽視前期的市場(chǎng)研究，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)失敗。市場(chǎng)研究不僅僅是研究消費(fèi)者心理和行為，還包括對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所有階段的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)收集和分析，以了解商品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和潛在問(wèn)題。戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)需要在市場(chǎng)研究中確定的細(xì)分市場(chǎng)中選擇目標(biāo)進(jìn)行進(jìn)攻，并通過(guò)定位為消費(fèi)者提供獨(dú)特的利益點(diǎn)。在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，可以考慮地理、人口、心理和行為等因素。只有進(jìn)行深入的市場(chǎng)研究并精準(zhǔn)定位，企業(yè)才能進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)管理。
戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷(xiāo)四大支柱是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都知道的，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)。但真正深入把握并成功施展這些元素的卻為數(shù)不多。為什么許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總是難有突破，就是半懂不懂，實(shí)際操作中模糊應(yīng)對(duì)所致。
執(zhí)行更是困難重重，管理復(fù)雜度極高，成為營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵時(shí)期。所有部門(mén)紛紛行動(dòng)起來(lái)，場(chǎng)面頗為熱鬧，但也伴隨著一些麻煩和沖突。問(wèn)題往往在執(zhí)行階段在銷(xiāo)售與市場(chǎng)部門(mén)之間展開(kāi)，引發(fā)爭(zhēng)論。一般營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略本無(wú)大礙，問(wèn)題往往在執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差。
銷(xiāo)售人員常常對(duì)產(chǎn)品的特性和價(jià)格有所疑慮，也可說(shuō)是產(chǎn)品管理、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售以及客戶服務(wù)中的問(wèn)題反復(fù)出現(xiàn)，成為營(yíng)銷(xiāo)中的痛點(diǎn)。廣告部門(mén)強(qiáng)調(diào)廣告的重要性，銷(xiāo)售部門(mén)則強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的關(guān)鍵性，兩者缺乏全局觀念和協(xié)同行動(dòng)，導(dǎo)致執(zhí)行層面的營(yíng)銷(xiāo)面目全非。
要解決這些問(wèn)題，控制是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，需要從以下幾個(gè)方面入手：制定改善措施是至關(guān)重要的，否則營(yíng)銷(xiāo)必然出現(xiàn)問(wèn)題。
營(yíng)銷(xiāo)管理是一項(xiàng)戰(zhàn)略性的工作，沒(méi)有一定的胸懷和洞察力是無(wú)法勝任的。關(guān)鍵在于要能夠縱橫捭闔，將營(yíng)銷(xiāo)管理打造成一盤(pán)活躍的棋局。
接下來(lái)，我們來(lái)探討如何做好公司管理人員并讓員工認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的重要性。
良好的溝通能力是管理者必備的技能之一。為了了解組織內(nèi)部員工的互動(dòng)狀況并傾聽(tīng)他們的心聲，管理者需要具備良好的溝通能力，其中“善于傾聽(tīng)”尤為重要。只有這樣，才能避免下屬離心離德，敢于提出建設(shè)性的提議和需求。管理者也可以通過(guò)下屬的認(rèn)同感、理解程度和共鳴來(lái)評(píng)估自己的溝通技巧是否成功。
管理者還需要具備敏銳的洞察能力，能夠覺(jué)察部屬的情緒并建立疏通、宣泄的管道。在沖突擴(kuò)大之前，管理者應(yīng)該能夠果斷地加以排解。對(duì)于長(zhǎng)期的規(guī)劃，管理者需要有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，不僅著眼于短期策略，更要制定長(zhǎng)期計(jì)劃。讓員工了解公司的遠(yuǎn)景，避免員工迷失方向。
決策和執(zhí)行能力也是管理者的關(guān)鍵技能之一。雖然民主時(shí)代提倡集體決策，但管理者仍需要獨(dú)立決策，包括分派工作、人力協(xié)調(diào)等。這些決策都考驗(yàn)著管理者的決斷能力。
除此之外，管理者還需要具備培訓(xùn)能力、統(tǒng)馭能力以及技術(shù)技能、人事技能、思想技能和設(shè)計(jì)技能等管理技能。這些技能對(duì)于不同層次的管理者有不同的重要性。技術(shù)技能和人事技能隨著管理者在組織中的層次提升逐漸降低其重要性，而思想技能和設(shè)計(jì)技能則相反。
對(duì)于基層管理者來(lái)說(shuō)，技術(shù)技能至關(guān)重要，人事技能在與下屬的交往中也非常有幫助。對(duì)于中層管理者而言，對(duì)技術(shù)技能的要求降低，對(duì)思想技能的要求上升，同時(shí)還需要具備人事技能。而對(duì)于高層管理者來(lái)說(shuō)，思想技能和設(shè)計(jì)技能尤為重要，對(duì)技術(shù)技能和人事技能的要求相對(duì)較低。這些管理技能與組織層次的聯(lián)系并不是*的，組織規(guī)模等因素也會(huì)產(chǎn)生一定影響。
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