在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中，市場調(diào)研對于中小企業(yè)的成功至關(guān)重要。中小企業(yè)通常沒有獨(dú)立完整的市場部門，市場調(diào)研工作的職責(zé)擔(dān)當(dāng)及策略選擇顯得尤為重要。
一、市場調(diào)研的職責(zé)擔(dān)當(dāng)
對于中小企業(yè)而言，總經(jīng)理室在市場調(diào)研工作中扮演著舉足輕重的角色。在沒有設(shè)立獨(dú)立市場部門的情況下，總經(jīng)理室應(yīng)承擔(dān)起市場調(diào)研的主要職責(zé)。總經(jīng)理室作為公司的“中樞神經(jīng)”，應(yīng)由專職信息人員負(fù)責(zé)策劃、組織、指導(dǎo)、控制調(diào)研活動。這樣做不僅有助于總經(jīng)理把握市場動態(tài)，為決策提供參考，還能提高公司的人力、物力和財(cái)力使用效率。
二、市場調(diào)研的具體執(zhí)行策略
1. 借力銷售人員：銷售人員作為公司的“一線戰(zhàn)士”，對市場有最直接、最深入的了解。借助銷售人員進(jìn)行市場調(diào)研或執(zhí)行臨時調(diào)研任務(wù)，可以更準(zhǔn)確地了解市場需求和競爭狀況。
2. 借助經(jīng)銷商和代理商：公司可以策劃、指導(dǎo)經(jīng)銷商或代理商進(jìn)行本地市場調(diào)研，包括基本狀況、消費(fèi)者狀況、競爭品牌狀況等，這不僅有助于解決調(diào)研難題，還能鞏固雙方的合作關(guān)系。
3. 二手信息收集：除了直接的市場調(diào)研，公司還應(yīng)重視二手信息的收集研究工作。通過專業(yè)報(bào)刊雜志、地方報(bào)紙及營銷類雜志等資源，及時了解業(yè)界動態(tài)和市場競爭情況。
三、市場信息的消化與吸收
公司專職信息人員應(yīng)及時將市場信息消化、整理，上達(dá)主管。經(jīng)營和銷售人員也應(yīng)及時反饋市場信息，以求改進(jìn)及更好的配合。企業(yè)應(yīng)注重培養(yǎng)員工的觀念意識，特別是營銷管理者對市場調(diào)研的重視程度，抓與不抓的結(jié)果完全不同。
四、市場調(diào)研的內(nèi)容及步驟
市場調(diào)研內(nèi)容包括市場環(huán)境調(diào)研、市場需求調(diào)研、市場供給調(diào)研、市場行情調(diào)研以及市場銷售調(diào)研等方面。在進(jìn)行市場調(diào)研時，企業(yè)應(yīng)遵循以下步驟：
1. 確定市場調(diào)研目標(biāo)：明確調(diào)研的目的和范圍，以便收集到與之相關(guān)的資料。
2. 確定所需信息資料：根據(jù)既定目標(biāo)和范圍收集相關(guān)資料，不必面面俱到。
3. 確定資料搜集方式：根據(jù)所需資料的性質(zhì)選擇合適的方法進(jìn)行收集。
4. 搜集現(xiàn)成資料：充分利用企業(yè)內(nèi)外現(xiàn)有資料和信息。
5. 設(shè)計(jì)調(diào)查方案：采用實(shí)地調(diào)查方法，以獲取有針對性的市場情報(bào)。
6. 組織實(shí)地調(diào)查：由調(diào)研人員直接參與，確保調(diào)查結(jié)果的正確性。
7. 進(jìn)行觀察試驗(yàn)：通過觀察和試驗(yàn)來驗(yàn)證調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性。
中小企業(yè)在進(jìn)行市場調(diào)研時，應(yīng)明確職責(zé)擔(dān)當(dāng)，選擇合適的執(zhí)行策略，并遵循相應(yīng)的調(diào)研內(nèi)容和步驟。只有這樣，企業(yè)才能更好地了解市場動態(tài)，為決策提供有力支持。市場調(diào)研的重要性與策略
在深入探索市場動態(tài)與用戶需求時，調(diào)研工作顯得尤為重要。當(dāng)現(xiàn)有數(shù)據(jù)與信息不足以滿足既定目標(biāo)要求的廣度與深度時，我們需采用多元化的調(diào)研方法。
一、實(shí)地觀察與試驗(yàn)
對于市場調(diào)研而言，實(shí)地觀察與試驗(yàn)是不可或缺的環(huán)節(jié)。組織經(jīng)驗(yàn)豐富的市場調(diào)研人員，對目標(biāo)對象進(jìn)行公開或秘密的跟蹤觀察，亦或是進(jìn)行對比試驗(yàn)。這樣可以更精準(zhǔn)地獲得具有針對性的信息，為后續(xù)的統(tǒng)計(jì)分析提供堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
二、信息的統(tǒng)計(jì)分析
獲取的信息和資料需經(jīng)過進(jìn)一步的統(tǒng)計(jì)分析，以提出相應(yīng)的建議和對策。市場調(diào)研人員應(yīng)以客觀的態(tài)度，采用科學(xué)的方法，進(jìn)行細(xì)致的統(tǒng)計(jì)計(jì)算，得出高度概括性的市場動向指標(biāo)。對這些指標(biāo)進(jìn)行橫向與縱向的比較、分析和預(yù)測，從而揭示市場的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢。
三、研究報(bào)告的編制
市場調(diào)研的最后階段，是根據(jù)比較、分析和預(yù)測結(jié)果編寫書面調(diào)研報(bào)告。報(bào)告一般分為專題報(bào)告和全面報(bào)告，明確闡述針對既定目標(biāo)所獲得的結(jié)果，以及基于這些結(jié)果構(gòu)建的經(jīng)營思路、可選行動方案和未來探索的重點(diǎn)。
四、信息管理的準(zhǔn)則
在收集、分析和預(yù)測信息的過程中，需要遵循一系列的要求。包括：
1. 準(zhǔn)確性：堅(jiān)持科學(xué)的態(tài)度，客觀反映事實(shí)，確保信息的真實(shí)性和可信度。
2. 及時性：市場信息具有嚴(yán)格的時間規(guī)定性，因此市場調(diào)研必須適時提出，迅速實(shí)施，按時完成。
3. 針對性：明確市場調(diào)研的目的，有的放矢，避免資源浪費(fèi)。
4. 系統(tǒng)性：市場信息應(yīng)具有連慣性和關(guān)聯(lián)性，隨時間和空間的變化而不斷更新。
5. 規(guī)劃性：做好信息管理工作，需加強(qiáng)計(jì)劃性，既要廣辟信息來源，又要突出重點(diǎn)。
6. 預(yù)購見性：既要滿足當(dāng)前經(jīng)營決策的需要，又要分析變化的未來趨勢，預(yù)見今后的發(fā)展。
五、市場調(diào)研的形式
市場調(diào)研大致可分為實(shí)地調(diào)查和室內(nèi)調(diào)研兩個階段。
1. 實(shí)地調(diào)查：主要收集第一手信息，通常采用詢問、觀察和試驗(yàn)等方法，然后用統(tǒng)計(jì)方法匯總和分類信息。
2. 室內(nèi)調(diào)研：主要搜集、整理和統(tǒng)計(jì)企業(yè)內(nèi)外現(xiàn)成信息，以及結(jié)合實(shí)地調(diào)查結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、預(yù)測和利用。從成本效益角度考慮，企業(yè)在進(jìn)行市場調(diào)研時，首先進(jìn)行的是室內(nèi)研究。
六、營銷組合策略
市場營銷組合策略是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要，對可控制的營銷因素（如產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷等）進(jìn)行*組合。這包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略和促銷策略等。組合策略是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心，能有效地協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作，合理分配企業(yè)銷售費(fèi)用預(yù)算。
七、產(chǎn)品生命周期與管理
產(chǎn)品從投入市場到最終退出市場的全過程稱為產(chǎn)品的生命周期，一般經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。企業(yè)需根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期階段，采取不同的營銷策略。如導(dǎo)入期可采取快速撇取策略或緩慢滲透策略；成長期可通過改進(jìn)產(chǎn)品和完善服務(wù)來維持市場增長率；成熟期可通過市場改良和產(chǎn)品改良來擴(kuò)大銷售量；衰退期則需考慮維持、轉(zhuǎn)移、收縮或放棄的策略。
ERP沙盤模擬對抗訓(xùn)練結(jié)合了企業(yè)經(jīng)營決策的理論和實(shí)際模擬操作，融合了角色扮演、案例分析和專家診斷，使企業(yè)在參與中學(xué)習(xí)。我榮幸地分享給大家我整理好的ITMC企業(yè)經(jīng)營管理沙盤實(shí)訓(xùn)報(bào)告。
對于我們的工商企業(yè)管理專業(yè)，沙盤模擬實(shí)訓(xùn)是不可或缺的一部分。學(xué)校為此專門建立了沙盤實(shí)訓(xùn)室供學(xué)生使用。在一周的時間里，我們需要模擬整個公司六年的經(jīng)營流程，這是一次寶貴的訓(xùn)練機(jī)會。所有人都對這次實(shí)訓(xùn)充滿興趣，珍惜這次試訓(xùn)的機(jī)會。
在實(shí)訓(xùn)開始時，老師將我們分成八組，每組六人，并為我們詳細(xì)講解了沙盤的規(guī)則及操作。我們組的成員各司其職，我擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)。除了我之外，我們還有CEO、生產(chǎn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、采購總監(jiān)以及財(cái)務(wù)總監(jiān)助理。老師強(qiáng)調(diào)我們現(xiàn)在是一個團(tuán)隊(duì)，而非單純的同學(xué)關(guān)系。
在熟悉了各自職位的職責(zé)后，我們積極展開討論，規(guī)劃了前兩年的經(jīng)營策略，并構(gòu)建了長遠(yuǎn)的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略思維模式。原以為企業(yè)戰(zhàn)略只是領(lǐng)導(dǎo)者制定的企業(yè)發(fā)展方向，但通過此次實(shí)訓(xùn)，我深刻認(rèn)識到一個企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略及其戰(zhàn)略思維應(yīng)建立在全體組織成員的意識和行動上。
對于營銷總監(jiān)而言，其主要職責(zé)包括市場調(diào)研、了解市場前景、分析市場所需產(chǎn)品及其走勢、選購訂單和投放廣告費(fèi)，保證市場領(lǐng)導(dǎo)地位，確保企業(yè)經(jīng)營的良性循環(huán)。在實(shí)訓(xùn)過程中，我意識到想要在有限的時間內(nèi)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，需要每個人的協(xié)作與努力。營銷總監(jiān)不僅要與運(yùn)營總監(jiān)保持緊密溝通，確保生產(chǎn)、成品研發(fā)、人際關(guān)系拓展及培訓(xùn)順利進(jìn)行，還要與采購總監(jiān)保持密切溝通，確保原料采購、預(yù)算及訂單順利進(jìn)行。與生產(chǎn)總監(jiān)的信息透明化也是至關(guān)重要的，以確保產(chǎn)品生產(chǎn)、預(yù)算生產(chǎn)能力、訂單提取的順利進(jìn)行。
我們組的六年經(jīng)營狀況十分有特色。在第一年，我們開拓了區(qū)域市場并獲得了ISO9000資格體系認(rèn)證，迅速進(jìn)入市場并占據(jù)P1或P3的市場份額。我們建立了兩條生產(chǎn)線、購買了廠房，并投入了廣告費(fèi)。第二年的工作重點(diǎn)是P2的研發(fā)、資格體系認(rèn)證和生產(chǎn)線的投資改造。第三年由于廣告投入過多以及應(yīng)收賬款賬期未到，公司出現(xiàn)了財(cái)政緊張的情況。但在第四年，我們逐漸恢復(fù)了流動資金，并通過預(yù)算保證了后續(xù)經(jīng)營的資金保障。第五年，我們的ISO9000資格認(rèn)證體系順利開發(fā)，讓我們獲得了更多的訂單，實(shí)現(xiàn)了銷售收入的增長。第六年，我們熟悉了生產(chǎn)流程，提高了生產(chǎn)效率，制定了新的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，最終取得了全班第一的好成績。
這次ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)讓我深刻理解了企業(yè)經(jīng)營的實(shí)戰(zhàn)過程。短短一周的時間，我們需要精打細(xì)算每一個步驟。雖然只是模擬了六年經(jīng)營，卻讓我收獲了寶貴的知識和經(jīng)驗(yàn)。我學(xué)會了如何用科學(xué)的角度去分析市場、開拓市場并最終贏得市場。這次實(shí)訓(xùn)也激發(fā)了我的學(xué)習(xí)積極性和潛能。
我還參加了另一份沙盤實(shí)訓(xùn)報(bào)告。雖然這次實(shí)訓(xùn)時間很短，但我收獲頗豐、感悟深刻。ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)是一個鍛煉我們實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力、責(zé)任心和激發(fā)潛能的實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目。作為生產(chǎn)總監(jiān)，我深刻體驗(yàn)到了生產(chǎn)的重要性以及與各部門之間的緊密協(xié)作。這次實(shí)訓(xùn)讓我認(rèn)識到資源計(jì)劃的重要性，也讓我明白了團(tuán)隊(duì)合作的力量。
這次沙盤模擬實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。我認(rèn)識到無論做什么事情都要腳踏實(shí)地、有目標(biāo)有規(guī)劃才能成功。我也深刻體會到了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。經(jīng)過深入討論與探究，我們小組對各個角色的職責(zé)以及游戲規(guī)則有了全面的了解。為了取得成功，我們必須做好充足的準(zhǔn)備。作為團(tuán)隊(duì)，我們需要考慮諸多因素，比如CEO需要詳細(xì)規(guī)劃未來六年的經(jīng)營計(jì)劃，每一年的工作內(nèi)容都需要仔細(xì)斟酌。我們的目光不能僅局限于短期利益，長遠(yuǎn)的發(fā)展同樣至關(guān)重要。
營銷經(jīng)理需要深入分析市場需求及前景，研發(fā)新產(chǎn)品并拓展市場；生產(chǎn)總監(jiān)需要精心計(jì)劃生產(chǎn)流程，確保以較低的成本獲得更高的利潤；采購總監(jiān)則需要*何下單采購原材料，以滿足生產(chǎn)需求且避免庫存積壓；而財(cái)務(wù)總監(jiān)則掌管企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈。針對這些問題，我們花費(fèi)了一節(jié)課的時間進(jìn)行深入探討。
在整個實(shí)訓(xùn)過程中，我獲得了以下六個方面的感悟：
市場調(diào)研至關(guān)重要。我們需要深入研究各個市場的需求以及產(chǎn)品發(fā)展趨勢，確保我們的產(chǎn)品能夠滿足市場需求，實(shí)現(xiàn)供求平衡。市場分析對企業(yè)能否盈利具有重大影響。
生產(chǎn)線的布局也是極為重要的環(huán)節(jié)。在考慮購買金額、建設(shè)時間及產(chǎn)能等因素后，我們在第一年就布置了四條全自動生產(chǎn)線。雖然全自動生產(chǎn)線的建設(shè)時間較長，但其生產(chǎn)周期較短，建成后的產(chǎn)能將會超出手工線，從而縮短產(chǎn)品完工入庫的周期。只要我們獲取足夠的訂單，利潤自然會隨之而來。
第三，采購訂單的下達(dá)需精準(zhǔn)無誤。我們知道生產(chǎn)P2的原材料包括R2和R3，而R3從下單到入庫需要兩個周期。這就需要采購總監(jiān)*計(jì)算訂單數(shù)量，確保原材料能夠及時跟上生產(chǎn)進(jìn)度。在經(jīng)營初期，我們未能充分重視這一點(diǎn)，導(dǎo)致原材料在途、不足，無法滿足生產(chǎn)需求，出現(xiàn)了生產(chǎn)線閑置期，未能按期完成訂單，不僅未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，還需支付違約金。
第四，新產(chǎn)品的研發(fā)、ISO認(rèn)證以及其他區(qū)域的開發(fā)也是我們在實(shí)訓(xùn)中的短板。我們原本只計(jì)劃生產(chǎn)P1、P2，未意識到P3、P4在經(jīng)營后期的市場潛力。在后期我們爭取到的訂單也僅限于P1、P2。ISO認(rèn)證和開拓其他市場時也犯了同樣的錯誤。
第五，資金問題亦不容忽視。股東為我們提供了七千萬的創(chuàng)業(yè)資金，我們?nèi)孕枭暾堎J款以更好地經(jīng)營。由于我們在貸款上缺乏前瞻性，而訂單的賬期又過長，導(dǎo)致在經(jīng)營后期出現(xiàn)了需要貼現(xiàn)以保證流動資金的情況。
第六，廣告投入也是各企業(yè)關(guān)注的核心問題，它直接關(guān)系到第二年的訂單獲取。我們組在這方面較為成功，通過投入適量的廣告費(fèi)，成功獲得了訂單的優(yōu)先權(quán)。
雖然這次實(shí)訓(xùn)最終以失敗告終，但我認(rèn)為正是這次失敗讓我對ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)有了更深刻的思考。我們擁有熱情、團(tuán)隊(duì)精神和認(rèn)真對待過程的態(tài)度，在我看來這比成功更加重要?；有詫W(xué)習(xí)更能激發(fā)我們的潛能，對于我們工商管理系的學(xué)生來說具有重大意義。感謝老師耐心的指導(dǎo)，使我們更好地了解實(shí)訓(xùn)的過程、目的和意義。
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