####一、銷售主管應(yīng)了解的企業(yè)培訓類型
企業(yè)的培訓通常分為“等級培訓”、“專業(yè)培訓”和“特殊培訓”三種。
“等級培訓”是根據(jù)員工的職位等級來劃分，如“管理人員”（高層、中層、基層）、一般員工和新員工。
“專業(yè)培訓”則是根據(jù)企業(yè)的功能或職能特點進行，涵蓋生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、銷售、市場、財務(wù)、人事等各個領(lǐng)域。
“特殊培訓”則是針對企業(yè)特定任務(wù)或目標而設(shè)定的，如儲備干部培訓或培訓師培訓等。
銷售主管在制定培訓計劃時，需結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和實際需求，對上述各類培訓進行深入的需求調(diào)查，明確培訓內(nèi)容和參與人員。
####二、費用預算與年度費用分配
1. 費用預算：考慮講課費、教室費、教材費、課程設(shè)計費等主要費用指標。若培訓師來源于企業(yè)內(nèi)部，則費用相對較低；若需外派培訓或請專業(yè)公司進行內(nèi)訓，還需根據(jù)當?shù)厥袌鰞r格做出預算。
2. 年費用分配：根據(jù)企業(yè)規(guī)劃、各類培訓需求及問題的重要性，對年度培訓費用進行合理分配。例如，若本年度主要解決等級培訓中的中基層管理人員問題和專業(yè)培訓中的營銷人員能力提升，則相應(yīng)費用會有所傾斜。
####三 結(jié)出各級培訓計劃表
結(jié)合培訓目的、年度培訓重點、參加人數(shù)、人均培訓時間等，制定各級培訓計劃表。確保既滿足企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓需求，又突出當前的培訓重點。
####四 如何制定銷售人員培訓計劃
1.內(nèi)容確定
根據(jù)工作需要和銷售人員已具備的才能來確定培訓內(nèi)容，通常包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識、銷售技巧等。
2.培訓方式的選擇
常用的培訓方法包括在職培訓、個別會議、小組會議、個別函授、銷售會議、設(shè)班培訓及通訊培訓等。銷售經(jīng)理需根據(jù)企業(yè)實際情況確定具體方式。
3.時間的安排
新雇員的培訓通常需要1\~2周，老雇員的培訓則可根據(jù)實際情況定為每日、每周或定期的集中培訓。還要考慮到產(chǎn)品因素、市場因素、銷售人員素質(zhì)及培訓方法等因素對培訓時間的影響。同時制定一個具體的培訓實施程序，確保培訓的順利進行。明確培訓內(nèi)容既包括基本的銷售知識技巧的提升和銷售經(jīng)驗的交流，也要根據(jù)實際情況做出調(diào)整。同時要注意在培訓過程中引導銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，及時糾正任何不希望出現(xiàn)的問題行為。在銷售人員的培訓過程中要關(guān)注增長知識和提高技能兩個方面，確保銷售人員具備與客戶溝通產(chǎn)品信息的能力和市場調(diào)查與分析的能力等關(guān)鍵技能。
企業(yè)的經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境長期形成的態(tài)度是企業(yè)發(fā)展的基石。通過培訓，將企業(yè)文化的精髓滲透到每一位銷售員的思想深處，激發(fā)他們對企業(yè)的熱愛和對銷售工作的熱情，確保他們始終保持高昂的工作積極性。
二、培訓負責人與講師的選擇
選拔具有豐富經(jīng)驗和卓越業(yè)績的銷售人員，以及內(nèi)部經(jīng)驗豐富的培訓講師來負責培訓工作。這些人員將作為榜樣，分享他們的專業(yè)知識和成功經(jīng)驗。
三、培訓對象定位
本培訓主要針對從事銷售工作的基層員工，他們對銷售工作已有一定的認知或熟悉，通過培訓進一步提升他們的專業(yè)技能和知識水平。
四、培訓內(nèi)容詳解
1. 銷售技能與推銷技巧培訓：涵蓋推銷能力（如聆聽技能、表達能力、時間管理等）、談判技巧，包括重點客戶識別、潛在客戶識別、訪前準備、接近客戶的方法、產(chǎn)品展示與介紹技巧、顧客服務(wù)、處理反對意見等。
2. 產(chǎn)品知識培訓：這是銷售人員培訓中的核心部分。銷售人員必須熟悉產(chǎn)品知識，特別是自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或行業(yè)，產(chǎn)品知識的培訓尤為關(guān)鍵。內(nèi)容包括企業(yè)產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變因素、使用材料、包裝、損壞原因及簡易維修方法等，并了解競爭對手在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的信息。
3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識了解：學習企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如何應(yīng)對經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、偏好和服務(wù)要求等。
4. 競爭知識：通過比較同業(yè)和競爭對手，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)競爭力。學習內(nèi)容包括了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況。
5. 企業(yè)知識普及：增強銷售人員對企業(yè)的忠誠度，使他們更好地融入企業(yè)文化，更有效地服務(wù)顧客。包括企業(yè)歷史、規(guī)模、成就，企業(yè)政策、規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、付款條件、違約條件等內(nèi)容。
6. 時間管理及銷售區(qū)域管理：教授銷售人員如何有效規(guī)劃時間，減少時間浪費，提高工作效率。同時學習如何利用銷售地圖、開拓和鞏固銷售區(qū)域等知識。
專業(yè)培訓基地與設(shè)施
培訓基地配備專業(yè)的培訓室，配備音響系統(tǒng)、白板和白板筆等先進設(shè)施，為培訓提供有力的支持。
七、培訓方法創(chuàng)新
1. 講授法：通過口頭傳授方式傳授知識和技能，適合大規(guī)模員工培訓，成本較低。但需注意學員缺乏實踐和反饋機會。
2. 案例研討法：提供實例或假設(shè)性案例供學員研究，從中發(fā)現(xiàn)問題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓，通常與其他方法結(jié)合使用，增強培訓效果。
4. 角色扮演法：讓受訓人員模擬真實情境進行演練，從不同角度看待問題，修正態(tài)度和行為。
5. 戶外活動訓練法：利用戶外活動提升團隊協(xié)作技巧，增進團隊配合。需注意課程的安全性。
## 塑造和諧團隊與個人發(fā)展，加強銷售策略培訓與應(yīng)用
#### 關(guān)于同事與同行的交往
保持自信，胸懷大度；反饋信息需真實準確；協(xié)調(diào)好商業(yè)機密保護，避免信息泄露。
#### 關(guān)于個人生活與工作平衡
調(diào)節(jié)好個人生活，避免損害自身與公司利益。
#### 服務(wù)理念與技能
倡導微笑服務(wù)，卓越表現(xiàn)，周到準備，細心觀察與積極邀請。精通語言溝通技巧，具備創(chuàng)造性解決問題的能力。
#### 專家型銷售技能
深化專業(yè)領(lǐng)域知識，包括專家級知識和網(wǎng)絡(luò)營銷軟件知識。備齊必要的文字材料和演示材料。
#### 關(guān)鍵人物定位與關(guān)系管理
確定關(guān)鍵人物，如項目負責人、銷售主管等。隱蔽處理關(guān)系，換位思考，多渠道確認信息。
#### 問題反饋與溝通策略
遇到問題向公司反饋，不與客戶直接交流。細心傾聽客戶意見，用提問引導客戶表達。
#### 信息收集與競爭對手分析
全面收集對手和，智慧應(yīng)對對手傳聞。謹慎報價前做好財務(wù)預算準備，晚些時候獲取更多信息。
#### 持續(xù)跟進與決策靈活
跟進潛在客戶，尤其是尚未采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的客戶。明確客戶決策模式，積極解決難題并找到解決之道。
#### 公司優(yōu)勢與接觸客戶策略
突出本地化服務(wù)、專業(yè)性公司的優(yōu)勢；強調(diào)產(chǎn)品適用性強、高效率等好處。清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司并與客戶接觸。
#### 工作指南與日志管理
遵循先進理念、關(guān)懷他人、誠信成就個人的工作指南。記錄當日工作、明日安排、業(yè)務(wù)記錄及競爭對手情況。
#### 人際交往與感情投資
尋找平衡點進行感情投資。理解推銷工作的核心是面對人，堅持每天誠摯地向多人推銷自己及公司。制定計劃確保推銷成功。
關(guān)于銷售意識學習與如何管理既有客戶和潛在客戶的學習計劃
對于剛?cè)肼毜匿N售新人來說，首要任務(wù)是了解公司的基本情況。入職后的一周內(nèi)，企業(yè)管理的核心工作就是對銷售新人進行全面的培訓。第一步是了解公司歷史、經(jīng)營目標、企業(yè)文化、制度以及主要的產(chǎn)品和主要業(yè)績案例等基本情況。新人還需學習銷售流程和接待客戶的技巧等核心要點。制定為期一個月的培訓計劃，每周分階段地進行不同類型的培訓，旨在使新人們能逐步熟悉并積累業(yè)務(wù)知識，提高自身的工作技能和銷售水平。具體要求包括掌握公司的產(chǎn)品特性，理解各類顧客的特征及應(yīng)對策略，掌握會議舉辦的基本條件和操作程序等。另外還要強調(diào)加強銷售人員對產(chǎn)品和客戶管理的銷售意識學習的重要性。
《演示光盤使用教學及培訓技能介紹》
一、培訓方式：結(jié)合演示光盤進行教學，同時進行使用演示光盤的培訓。這不僅能夠幫助員工了解產(chǎn)品的實際操作流程，還能夠增強學習的互動性。
二、銷售人員專業(yè)技能培訓涵蓋多方面內(nèi)容。為了更好地完成工作，銷售人員在專業(yè)技能方面需要掌握以下知識：
1. 產(chǎn)品知識掌握：銷售人員需要熟練掌握公司軟件產(chǎn)品的安裝方法以及詳細的產(chǎn)品功能和特點，以便更好地向客戶展示產(chǎn)品優(yōu)勢。
2. 人際溝通與心理素質(zhì)：在銷售過程中，銷售人員需要具備良好的氣質(zhì)和品行。他們應(yīng)該表現(xiàn)出尊重與莊重、深沉與大度，同時要保持自信、謙遜而不卑不亢的態(tài)度。銷售人員應(yīng)該能夠積極主動與人交往，不斷提升自己的溝通技巧和心理素質(zhì)。
3. 基本素質(zhì)與敬業(yè)精神：銷售人員應(yīng)具備敬業(yè)精神，勇于挑戰(zhàn)極限并創(chuàng)造新的業(yè)績。他們需要有強烈的責任心和使命感，始終保持積極進取的精神狀態(tài)。他們還需要具備團隊合作精神和追求卓越的精神。為了不斷提高自己的素質(zhì)和能力水平，銷售人員應(yīng)該樹立終身學習的理念，不斷學習和掌握新知識、新技能和新方法。這樣不僅可以提高工作效率，也有助于自身職業(yè)的發(fā)展。不僅如此，員工的學習方法和心態(tài)也非常重要，因為只有在實踐中不斷學習才能不斷進步。銷售人員的綜合素質(zhì)包括思想、言談舉止和精神狀態(tài)等方面。他們應(yīng)該具備良好的儀表和禮儀，講話要具有說服力和感染力，能夠激發(fā)客戶的興趣和需求。他們還需要具備敏銳的觀察力和應(yīng)變能力，以便更好地應(yīng)對各種市場情況的變化和挑戰(zhàn)。為了培養(yǎng)銷售人員的綜合素質(zhì)和能力水平，公司需要進行全面的培訓和教育。除了基本的業(yè)務(wù)技能培訓外，還需要加強企業(yè)文化培訓、法律法規(guī)教育以及質(zhì)量意識教育等方面的內(nèi)容。每項培訓不得少于規(guī)定的學時數(shù)，并且需要結(jié)合績效考核進行評估和獎勵。通過這種方式可以更好地提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和能力水平從而提高銷售業(yè)績和市場競爭力此外公司還將為新員工制定培訓計劃幫助他們適應(yīng)公司文化和工作環(huán)境幫助他們熟悉工作流程提升業(yè)務(wù)水平公司將嚴格執(zhí)行績效考核制度不合格者將解除聘用合同合格者將得到表彰獎勵在未來的市場競爭中優(yōu)秀銷售人員將是公司最寶貴的資源之一因此公司將繼續(xù)加大對銷售人員的培訓和投入力度為他們提供更好的發(fā)展機會和成長空間總的來說銷售人員的行為準則銷售模式介紹以及個人發(fā)展能力素質(zhì)心理素質(zhì)禮儀儀表等方面都需要進行全面的培訓和提升這將有助于提升整個銷售團隊的實力和市場競爭力從而實現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)目標和發(fā)展愿景因此公司將繼續(xù)加強對銷售人員的培訓和教育投入為公司的可持續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
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