銷售不僅僅是產(chǎn)品的交易，更是一種人際關(guān)系的藝術(shù)。其核心在于，首先我們要修煉自身，提升個(gè)人素質(zhì)。
1. 建立良好的客戶關(guān)系基礎(chǔ)。銷售人員在與客戶交往中，要能夠融入客戶的圈子，同時(shí)確保雙方利益得到妥善照顧。
2. 敏銳捕捉客戶需求。要能迅速地理解并解析客戶的意愿，洞察各方的利益關(guān)系，然后針對(duì)性地提供解決方案或滿足其喜好。
3. 評(píng)判一個(gè)優(yōu)秀銷售的標(biāo)準(zhǔn)。首先要了解，優(yōu)秀的銷售不僅僅能銷售產(chǎn)品，更能洞察并滿足客戶的深層次需求，甚至在困難的情況下也能促成交易。
相對(duì)而言，差勁的銷售往往難以識(shí)別或滿足客戶真實(shí)需求，即使產(chǎn)品再好也難以賣出理想的價(jià)格。而合格的銷售雖然可以銷售產(chǎn)品，但往往只能以普通價(jià)格成交。
優(yōu)秀的銷售懂得如何讓客戶心甘情愿甚至感激地購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，而不僅僅是簡(jiǎn)單地進(jìn)行產(chǎn)品介紹或降價(jià)銷售。
在銷售過(guò)程中，我們需要注重的幾點(diǎn)：
1. 時(shí)間管理：就像“8小時(shí)以內(nèi)求生存，8小時(shí)以外求發(fā)展”所說(shuō)，除了本職工作外，我們還應(yīng)利用業(yè)余時(shí)間提升自己，以獲取更大的成功。
2. 銷售的核心：銷售過(guò)程中，我們銷售的不只是產(chǎn)品，更是自己。銷售人員是連接產(chǎn)品和客戶的橋梁，我們的形象、言談、舉止都會(huì)影響客戶的購(gòu)買決策。
3. 觀念的轉(zhuǎn)變：在向客戶推銷產(chǎn)品之前，先理解客戶的價(jià)值觀和需求觀念。改變客戶的觀念有時(shí)比銷售產(chǎn)品本身更為重要。
4. 營(yíng)造購(gòu)買感覺(jué)：客戶購(gòu)買的決定往往基于他們的感覺(jué)，包括對(duì)銷售人員、產(chǎn)品、環(huán)境等各方面的綜合感受。我們要努力為客戶營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)買感覺(jué)。
如何營(yíng)造良好的客戶見(jiàn)面感覺(jué)：
在與客戶交流的過(guò)程中，要注重營(yíng)造良好的氛圍和感覺(jué)。從言談舉止到環(huán)境布置，都要讓客戶感到舒適和信任。這樣，客戶才會(huì)更愿意聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品，并最終達(dá)成交易。
產(chǎn)品的好處與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們要著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處和能為客戶帶來(lái)的利益。讓客戶明白購(gòu)買我們的產(chǎn)品能解決他們的問(wèn)題或滿足他們的需求。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較時(shí)，我們要客觀公正，避免貶低對(duì)手，以免引起客戶反感。
售后與客戶的關(guān)系維護(hù)：
售后是維護(hù)客戶關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。我們要及時(shí)與客戶保持聯(lián)系，了解他們的使用情況和反饋意見(jiàn)。這樣不僅能增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任，還能為后續(xù)的業(yè)務(wù)拓展打下基礎(chǔ)。
二、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，切勿輕視或貶低對(duì)方
特別當(dāng)對(duì)方市場(chǎng)份額或銷售業(yè)績(jī)出色時(shí)，不可盲目貶低，因?yàn)槿绻麑?duì)方真的做得不好，又怎能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？不顧事實(shí)地貶低只會(huì)讓客戶覺(jué)得你缺乏可信度。
二、對(duì)比自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣，進(jìn)行客觀分析
俗話說(shuō)得好，貨比三家。任何產(chǎn)品都有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，除了突出自身的三大優(yōu)勢(shì)，也要客觀指出對(duì)方的三大弱點(diǎn)。即便同檔次的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)客觀比較，高低立判。我們要關(guān)注的是產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，也就是只有我們擁有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。就像每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，每個(gè)產(chǎn)品也都有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售增加不少勝算。
三、關(guān)于售后服務(wù)與產(chǎn)品服務(wù)的重要性
服務(wù)雖然是在成交結(jié)束后進(jìn)行的，但它對(duì)于下一次的成交和客戶的轉(zhuǎn)介紹至關(guān)重要。如何提供令客戶滿意的售后服務(wù)是關(guān)鍵。比如，主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)，誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人，以及提供與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)等。這些都能讓客戶感受到真誠(chéng)的關(guān)懷，從而更容易感動(dòng)客戶。而感動(dòng)客戶是最有效的銷售策略之一。
四、提供超越服務(wù)承諾的人性化服務(wù)
除了基本的服務(wù)要做得到位，還要提供一些額外的、超越服務(wù)承諾的人性化服務(wù)。這些都能讓客戶感受到你公司的誠(chéng)意和用心，從而建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系。這樣的關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難搶走。
五、對(duì)于大客戶的營(yíng)銷技巧和服務(wù)的重要性
大客戶是市場(chǎng)上具有戰(zhàn)略意義的客戶，不同于一般客戶。他們看重的不是產(chǎn)品的單一功能，而是整體的信息化解決方案，是否能幫助他們解決工作中的難題，產(chǎn)生高效益。識(shí)別、篩選、服務(wù)好大客戶是每個(gè)企業(yè)的重中之重。
那么如何識(shí)別大客戶呢？通過(guò)對(duì)的收集和分析，找出大客戶，實(shí)施個(gè)性化管理，及時(shí)跟蹤服務(wù)，改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠(chéng)度。建立多渠道的信息來(lái)源，如銷售中心、電話、電子郵件等，收集包括個(gè)人信息和購(gòu)買歷史在內(nèi)的信息。
在實(shí)際操作中，我們可以通過(guò)采購(gòu)金額的分析來(lái)鑒定和篩選大客戶。這些客戶是我們重點(diǎn)服務(wù)的對(duì)象，也是我們要集中精力維護(hù)的客戶。值得注意的是，大客戶不是一成不變的，小的客戶也可以通過(guò)扶持變成我們的大客戶。大客戶對(duì)企業(yè)的銷售額和利潤(rùn)起著決定性的作用。
如何防止大客戶叛離？如何提高大客戶的忠誠(chéng)度？這就需要我們深入了解大客戶的滿意度和不滿所在，通過(guò)定期調(diào)查直接測(cè)定。要從大客戶利益的角度出發(fā)，運(yùn)用戰(zhàn)略和策略手段來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。防止大客戶叛離的措施可以總結(jié)為：與大客戶保持深度溝通，保證服務(wù)質(zhì)量和利益*化。
六、企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的文化內(nèi)涵與競(jìng)爭(zhēng)層次
在企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，文化內(nèi)涵往往被忽視。但從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，文化競(jìng)爭(zhēng)是最高層次的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。品牌化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)形成品牌認(rèn)同、服務(wù)認(rèn)同的關(guān)鍵，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)有一種親近感和信任感。這也是當(dāng)前企業(yè)注重的一個(gè)趨勢(shì)。三、大客戶管理與營(yíng)銷策略的深入探討
大客戶的經(jīng)營(yíng)是指由跨職能團(tuán)隊(duì)依據(jù)一定的流程，協(xié)同開(kāi)展合作活動(dòng)的過(guò)程。企業(yè)的大客戶通常由一支由跨職能人員組成的戰(zhàn)略客戶管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，該團(tuán)隊(duì)成員專注于為特定客戶提供服務(wù)，并常駐于客戶方便的辦公地點(diǎn)。例如，寶潔公司與沃爾瑪?shù)暮献麝P(guān)系，通過(guò)戰(zhàn)略性的客戶管理小組的協(xié)同工作，已節(jié)省了大量資金，并顯著提高了公司的毛利。當(dāng)企業(yè)擁有多個(gè)重要客戶時(shí)，往往會(huì)設(shè)立一個(gè)大客戶管理部門來(lái)運(yùn)作。像施樂(lè)這樣的大企業(yè)，雖然管理著大量的大客戶，但每個(gè)客戶都得到個(gè)性化的關(guān)注。
在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中，大客戶管理不僅是一種銷售管理方法，更是一種以客戶為中心的銷售理念。它在企業(yè)管理中的地位日益重要，無(wú)論是哪個(gè)層級(jí)的管理者都應(yīng)該高度重視大客戶的管理。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和環(huán)境的快速變化，公司必須緊緊抓住大客戶，以保證業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大客戶管理將成為企業(yè)最重要的銷售策略之一。
那么，如何做好大客戶的銷售和營(yíng)銷培訓(xùn)工作呢？
《大客戶魅力營(yíng)銷訓(xùn)練》——許晉
培訓(xùn)的核心目標(biāo)是提升客戶的營(yíng)銷技能，并幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。在銷售過(guò)程中，雖然簽單和回款是關(guān)鍵指標(biāo)，但往往我們忽視了客戶真實(shí)的需求。本課程從客戶的需求出發(fā)，*何提升銷售技能，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
我們需要明確我們的客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮咳绾握业剿麄?？了解他們的需求和期望是什么？我們能夠滿足他們的哪些需求？需要多少資源，何時(shí)能夠滿足？在此過(guò)程中，銷售人員將學(xué)習(xí)到客戶購(gòu)買心理、SPIN顧問(wèn)式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)等關(guān)鍵技巧。
要構(gòu)建一個(gè)高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必須明確團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷文化和所需的人才類型。培訓(xùn)結(jié)束后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)至少獲得三個(gè)營(yíng)銷法寶：一是以客戶為中心的營(yíng)銷思維；二是完成團(tuán)隊(duì)《銷售人員業(yè)務(wù)手冊(cè)》；三是塑造積極、激情、勤奮的團(tuán)隊(duì)文化。
再談客戶營(yíng)銷與一般產(chǎn)品營(yíng)銷的區(qū)別，以及為什么需要進(jìn)行對(duì)內(nèi)和對(duì)外營(yíng)銷。這涉及到提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部影響力的三個(gè)維度：態(tài)度、知識(shí)和技能。如何提升這些維度？需要通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐來(lái)不斷提升自己。思考在營(yíng)銷中扮演的三個(gè)角色是什么？如何進(jìn)行市場(chǎng)分析并鎖定客戶？這包括制定營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃，理解組織內(nèi)不同角色的定位等。
接著是如何跟客戶的關(guān)鍵人物建立親和力？這需要了解客戶的性格和溝通方法。通過(guò)九型人格等工具，可以更好地理解客戶的外在行為模式和內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)。掌握溝通技巧的四要素：望、聞、問(wèn)、切。在建立客戶關(guān)系方面，需要深度了解客戶的關(guān)系架構(gòu)，選擇合適的戰(zhàn)略盟友，并通過(guò)多種方式讓客戶對(duì)我們的服務(wù)產(chǎn)生興趣。
售前的市場(chǎng)分析、售中的客戶關(guān)系維護(hù)和售后的投訴處理都是銷售過(guò)程中不可或缺的環(huán)節(jié)。這涉及到如何設(shè)計(jì)銷售方案、展示服務(wù)方案等實(shí)戰(zhàn)技巧。也要關(guān)注客戶的心態(tài)管理。認(rèn)識(shí)心態(tài)、管理心態(tài)、協(xié)調(diào)與他人的關(guān)系都是銷售人員必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
《PMP在情緒管理中的應(yīng)用及其對(duì)于銷售人員的啟示（涵蓋五種情緒調(diào)控技巧）》
五、探究銷售人員應(yīng)鍛煉的必備心態(tài)。
1. 積極心態(tài)：如何定義并培養(yǎng)其在日常生活中的實(shí)踐
2. 責(zé)任心態(tài)：理解并實(shí)踐其重要性，學(xué)會(huì)為行為負(fù)責(zé)
3. 堅(jiān)韌心態(tài)：面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)如何保持冷靜與堅(jiān)定，培養(yǎng)不屈不撓的精神
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，除了專業(yè)技能和知識(shí)儲(chǔ)備，更需要通過(guò)培養(yǎng)以上三種心態(tài)來(lái)實(shí)現(xiàn)情緒的有效管理，從而在營(yíng)銷過(guò)程中保持冷靜、應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，確保公司戰(zhàn)略目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)并達(dá)成卓越成果。而PMP（項(xiàng)目管理專業(yè)人士）在情緒管理方面的實(shí)踐應(yīng)用，為銷售人員提供了五種控制自己和他人情緒的技巧，值得我們深入學(xué)習(xí)和運(yùn)用。通過(guò)掌握這些技巧，銷售人員將能夠更好地處理工作中的情緒問(wèn)題，提高工作效果，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與組織的雙重成功。
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