銷售激勵(lì)方案主要包括以下幾種：
1. 通過(guò)設(shè)立銷售獎(jiǎng)金，激發(fā)銷售人員的積極性和工作動(dòng)力。階梯式分配獎(jiǎng)金，根據(jù)銷售額、訂單數(shù)量或利潤(rùn)等指標(biāo)進(jìn)行不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)。這種方式能迅速激發(fā)銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和目標(biāo)導(dǎo)向。
2. 為銷售人員提供清晰的職業(yè)發(fā)展路徑和晉升機(jī)會(huì)。評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)、能力和潛力，設(shè)置不同層級(jí)的銷售職位，優(yōu)秀銷售人員可獲得晉升機(jī)會(huì)。這種方式能激發(fā)銷售人員長(zhǎng)期努力工作的動(dòng)力，增強(qiáng)他們對(duì)公司的歸屬感和忠誠(chéng)度。
3. 提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，幫助銷售人員提升技能和知識(shí)水平。定期組織銷售培訓(xùn)、行業(yè)研討會(huì)等活動(dòng)，提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧。表現(xiàn)突出的銷售人員可獲得外部培訓(xùn)和進(jìn)修機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的提升。
4. 通過(guò)給予銷售人員榮譽(yù)和認(rèn)可，肯定他們的成績(jī)和貢獻(xiàn)。設(shè)立銷售明星、優(yōu)秀銷售員等榮譽(yù)稱號(hào)，對(duì)表現(xiàn)突出的銷售人員給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)內(nèi)部媒體、員工大會(huì)等方式宣傳優(yōu)秀銷售人員的事跡，增強(qiáng)他們的歸屬感和自豪感。
二、營(yíng)銷策劃中的激勵(lì)規(guī)模如何理解
激勵(lì)規(guī)模在營(yíng)銷策劃中至關(guān)重要，要根據(jù)費(fèi)用與效果的最優(yōu)比例來(lái)確定。獲得促銷活動(dòng)的成功需要一定規(guī)模的激勵(lì)，關(guān)鍵在于找出*的激勵(lì)規(guī)模。*激勵(lì)規(guī)模要依據(jù)費(fèi)用*、效率最高的原則來(lái)確定。激勵(lì)過(guò)大可能會(huì)導(dǎo)致效率遞減，而過(guò)小的激勵(lì)規(guī)模則可能不足以引起足夠的關(guān)注。企業(yè)營(yíng)銷人員需通過(guò)考察銷售和成本增加的相對(duì)比率來(lái)確定*激勵(lì)規(guī)模。不同客戶的策略重點(diǎn)、產(chǎn)品組合銷售平均覆蓋完成率等因素也影響激勵(lì)規(guī)模的設(shè)計(jì)。在實(shí)際操作中，企業(yè)需要平衡激勵(lì)成本與激勵(lì)對(duì)象分布關(guān)系，綜合考慮不同層級(jí)銷售崗位的影響力與業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)力，通過(guò)改善激勵(lì)報(bào)酬管理機(jī)制來(lái)提高銷售表現(xiàn)。在快速消費(fèi)品行業(yè)，由于市場(chǎng)龐大且客戶高度客制化，如何設(shè)計(jì)基于兩種銷售模式差異化基礎(chǔ)上的激勵(lì)策略成為關(guān)鍵。
三、銷售人員激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)原則與實(shí)施細(xì)則
設(shè)計(jì)銷售人員激勵(lì)方案的原則包括：實(shí)事求是、績(jī)效落實(shí)、公平公正。目標(biāo)包括促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展、提升銷售人員的綜合能力、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神以及對(duì)公司的忠誠(chéng)度。
實(shí)施細(xì)則包括：
1. 薪酬結(jié)構(gòu)：銷售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成。
2. 績(jī)效工資：績(jī)效工資基數(shù)乘以績(jī)效系數(shù)（績(jī)效系數(shù)范圍為0-2），每月發(fā)放。
3. 銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)：包括新開發(fā)客戶提成和現(xiàn)有客戶維護(hù)提成，提成基數(shù)以營(yíng)業(yè)額為準(zhǔn)，只有開始維護(hù)現(xiàn)有客戶的銷售人員才有資格參與考核。還可以考慮銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)等。
4. 獎(jiǎng)勵(lì)薪資：在每年財(cái)政年度結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)發(fā)放。
一、客戶拜訪與系數(shù)得分
(1)若當(dāng)月新客戶拜訪數(shù)量達(dá)到或超過(guò)15個(gè)，系數(shù)最高可得0.8分；數(shù)量少于8個(gè)時(shí)，系數(shù)得分為0。如出現(xiàn)重復(fù)拜訪的客戶，每次可增加0.5個(gè)計(jì)數(shù)，但單個(gè)客戶的增加部分不超過(guò)1個(gè)。
(2)若簽約新客戶首月訂單達(dá)到400平方米，則系數(shù)得0.5分；未達(dá)到則得0.25分；最高可獲得1分的系數(shù)。
(3)如當(dāng)月缺勤天數(shù)不超過(guò)1天（調(diào)休除外），則系數(shù)得0.1分；否則系數(shù)為0。
(4)若銷售人員當(dāng)月及時(shí)提交銷售報(bào)告并較好地完成銷售會(huì)議任務(wù)，則可獲得額外0.1分的系數(shù)；否則不得分。
(5)如果某位銷售人員連續(xù)三個(gè)月某一項(xiàng)系數(shù)得分為0，公司將在當(dāng)年取消其績(jī)效工資的享受資格（簽約新客戶系數(shù)除外）。
二、客戶類型與提成比例
(1)從新客戶*訂單的當(dāng)月開始計(jì)算，連續(xù)12個(gè)月內(nèi)的新客戶，提成比例為1.5%。
(2)從第13個(gè)月至第36個(gè)月的新客戶被視為現(xiàn)有客戶，其提成比例為0.6%。
(3)每位銷售人員每年需完成的新簽約客戶營(yíng)業(yè)額任務(wù)為200萬(wàn)元。
三、銷售額任務(wù)與系數(shù)調(diào)整
(5)新簽客戶銷售額任務(wù)完成率在120%-150%之間時(shí)，系數(shù)可增加0.1；達(dá)到或超過(guò)150%時(shí)，系數(shù)增加0.15；若完成率低于50%，則系數(shù)減少0.15。
(6)現(xiàn)有客戶銷售額若達(dá)到去年銷售額的120%-150%之間，系數(shù)增加0.1；達(dá)到或超過(guò)去年銷售額的150%時(shí)，系數(shù)再增加0.15；如若現(xiàn)有客戶銷售額只達(dá)到去年80%以下或客戶丟失率達(dá)20%或以上時(shí)，將導(dǎo)致系數(shù)減少0.15。
四、貨款回款率與系數(shù)增減
(7)若所負(fù)責(zé)的新客戶和現(xiàn)有客戶的貨款回款率達(dá)到或超過(guò)90%，則系數(shù)可增加0.1；若其回款率未達(dá)到70%，則系數(shù)減少0.1。
五、其他注意事項(xiàng)及條款
(1)公司對(duì)于集體戰(zhàn)略性開發(fā)的重要客戶及公司已進(jìn)行大量市場(chǎng)前期工作的主要客戶訂單，不納入相關(guān)銷售人員業(yè)績(jī)考核范圍。但當(dāng)公司交由銷售人員跟單時(shí)，銷售人員可享有一定比例的提成。
(2)當(dāng)客戶可接受的價(jià)格偏離公司價(jià)格區(qū)間過(guò)大時(shí)，但考慮到客戶的資信、用量、影響力等因素，銷售人員和公司同意接受時(shí)，公司會(huì)重新協(xié)商提成比例。
(3)連續(xù)使用公司產(chǎn)品一年以上的現(xiàn)有客戶突然連續(xù)6個(gè)月或以上不再訂購(gòu)公司產(chǎn)品，定義為客戶丟失（除客戶轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉的情況）。
六、薪資結(jié)算與規(guī)定
(1)年度結(jié)算截止日期為當(dāng)年年底。
(2)績(jī)效工資和獎(jiǎng)勵(lì)薪資的個(gè)人所得稅由員工自理，公司將代為扣繳。
(3)銷售人員必須對(duì)其薪酬保密。
(4)因銷售人員違規(guī)或違法被公司解雇的，公司將取消其所有未核算的獎(jiǎng)勵(lì)薪資。
(5)若銷售人員提前一個(gè)月提出辭職并完成交接工作，或者因公司辭退或違反公司規(guī)定進(jìn)行銷售人員更換的，公司將按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放未核算或已核算但未發(fā)放的獎(jiǎng)勵(lì)薪資。
(6)銷售人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的銷售政策及管理規(guī)定，否則公司有權(quán)取消其獎(jiǎng)勵(lì)薪資。
七、方案說(shuō)明與調(diào)整
(1)本方案的解釋權(quán)歸公司銷售部所有。
(2)隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，本方案將適時(shí)做出調(diào)整或修改。
(3)本方案自2010年7月1日起正式執(zhí)行。
八、補(bǔ)充說(shuō)明及細(xì)節(jié)處理
(1)對(duì)于因老客戶作用而臨時(shí)被指定使用公司產(chǎn)品的跨區(qū)域新客戶，原則上該臨時(shí)訂單產(chǎn)生的銷售額歸老客戶的銷售負(fù)責(zé)人所有。在臨時(shí)訂單結(jié)束后，所在區(qū)域的銷售人員將負(fù)責(zé)該客戶后續(xù)的管理和銷售額。
(2)具體細(xì)節(jié)和操作流程需參照公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
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