某教育機(jī)構(gòu)自1999年創(chuàng)立以來(lái)，便以職業(yè)教育為基石，已累積了一定的群眾基礎(chǔ)并達(dá)到一定規(guī)模。隨著互聯(lián)網(wǎng)教育的火熱，該機(jī)構(gòu)積極轉(zhuǎn)型，現(xiàn)已成功開(kāi)拓了九大專業(yè)方向，覆蓋了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的熱門職位。其中，大數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)教育、Java教育和數(shù)據(jù)分析教育等課程備受歡迎，銷售數(shù)量逐年攀升，已實(shí)現(xiàn)扭虧為盈的轉(zhuǎn)變。
這一優(yōu)秀增長(zhǎng)效果的背后，歸功于其完善的用戶平臺(tái)和高效的用戶變現(xiàn)體系。在轉(zhuǎn)型初期，該機(jī)構(gòu)并未簡(jiǎn)單地采用線上教育模式，而是創(chuàng)新地結(jié)合了教育社區(qū)與線上課程平臺(tái)。通過(guò)教育社區(qū)，吸引了用戶討論職業(yè)問(wèn)題，積累職業(yè)知識(shí)信息。隨后，利用SEO和用戶分享討論帖，將有需求的網(wǎng)民轉(zhuǎn)化為社區(qū)用戶。再通過(guò)社區(qū)內(nèi)廣告位、公眾號(hào)推廣、外頭廣告推廣及外呼等方式，搜集潛在用戶線索。接著，使用電話銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化這些線索，使學(xué)員通過(guò)購(gòu)買會(huì)員的方式開(kāi)通課程平臺(tái)的小課體驗(yàn)功能，實(shí)現(xiàn)初步轉(zhuǎn)化。對(duì)于那些有更高需求的學(xué)員，再進(jìn)一步轉(zhuǎn)化其購(gòu)買平臺(tái)的大課服務(wù)。
在學(xué)員的學(xué)習(xí)過(guò)程中，該機(jī)構(gòu)的教研團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)不斷優(yōu)化課程和產(chǎn)品。多年積累下來(lái)，平臺(tái)已擁有良好的口碑。近60%的學(xué)員表示愿意繼續(xù)學(xué)習(xí)該機(jī)構(gòu)的進(jìn)階課程或推薦給朋友。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也通過(guò)設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)，如節(jié)日分享課程活動(dòng)信息或名師講座等，達(dá)到裂變傳播的效果，為公司的推廣節(jié)省了大量費(fèi)用。
關(guān)于線上教育的盈利能力，該機(jī)構(gòu)主要考核毛利額。具體而言，毛利額的計(jì)算公式為：毛利額=營(yíng)業(yè)收入-商品成本。對(duì)于具體商品，也可以通過(guò)單品售價(jià)、單品成本及單品銷量來(lái)計(jì)算毛利額。線上教育產(chǎn)品具有一次生產(chǎn)可多次售賣的特點(diǎn)，隨著售賣次數(shù)的增加，每份課程的成本逐漸降低，這有助于提高毛利額。
今年的盈利目標(biāo)面臨挑戰(zhàn)。從一月至八月的毛利額情況看，完成情況并不理想。經(jīng)過(guò)調(diào)整后，將原定的1000萬(wàn)元毛利額目標(biāo)降至700萬(wàn)元。其中，九月至十二月需完成320萬(wàn)的毛利額目標(biāo)?？紤]到9月和10月是換工作的熱門月份，培訓(xùn)課程需求會(huì)相對(duì)較高，因此這兩個(gè)月將承擔(dān)大部分的毛利額目標(biāo)。
近期，該公司面臨一個(gè)問(wèn)題：課程銷售額上升但毛利額卻在下降。為了解決這一問(wèn)題，進(jìn)行了詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。
首先進(jìn)行了數(shù)據(jù)漲跌異動(dòng)分析：通過(guò)統(tǒng)計(jì)各月的銷量與毛利額折線圖、計(jì)算各月毛利率及環(huán)比折線圖等，確定問(wèn)題并非數(shù)據(jù)波動(dòng)所致。接著通過(guò)邏輯樹(shù)模型細(xì)拆訂單數(shù)據(jù)，按照渠道類型和具體渠道進(jìn)行分析。通過(guò)關(guān)聯(lián)矩陣分析找出銷量和毛利率低于平均水平的渠道類型為免費(fèi)渠道中的站內(nèi)廣告位。進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，8月份大課促銷活動(dòng)導(dǎo)致站內(nèi)廣告位的銷售額極高但毛利率極低，是導(dǎo)致整體毛利額下降的主要原因。
針對(duì)這一問(wèn)題，制定了改進(jìn)策略：首先對(duì)渠道的四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)（ROI、報(bào)名人數(shù)轉(zhuǎn)化率、跳出率、線索量）進(jìn)行權(quán)重劃分和標(biāo)準(zhǔn)化處理。然后利用乘積求和法計(jì)算各渠道的綜合得分并進(jìn)行排名。結(jié)果顯示站內(nèi)廣告位為現(xiàn)有渠道中表現(xiàn)最好的而知乎KOL則是最差的渠道。但考慮到廣告投放涉及諸多因素如廣告復(fù)投、文案周期及轉(zhuǎn)化周期等后續(xù)的改進(jìn)策略還需與營(yíng)銷部門深入商議。
此外還進(jìn)行了產(chǎn)品用戶行為分析即漏斗分析以了解培訓(xùn)班的各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化情況。雖然該部分未涉及具體渠道數(shù)據(jù)但整體數(shù)據(jù)顯示留電環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率明顯低于其他環(huán)節(jié)且低于行業(yè)轉(zhuǎn)化水平3%-5%。特別地咨詢到預(yù)留電話環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率明顯較低這可能與客服響應(yīng)時(shí)間或話術(shù)有關(guān)需進(jìn)一步優(yōu)化。
通過(guò)分析日志數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)預(yù)留聯(lián)系方式環(huán)節(jié)存在用戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題其中人工客服的平均用戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)是一個(gè)重要原因。針對(duì)這一問(wèn)題后續(xù)將進(jìn)行ABtest以得出相應(yīng)的解決方案并優(yōu)化人工客服響應(yīng)流程以縮短用戶等待時(shí)間提高轉(zhuǎn)化率。
對(duì)于重要保持客戶，我們可以采用小課促銷的策略吸引客戶復(fù)購(gòu)，隨后逐步推薦大課以促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。對(duì)于重要發(fā)展客戶，我們可以考慮通過(guò)購(gòu)買大課贈(zèng)送會(huì)員的方式吸引客戶轉(zhuǎn)化。對(duì)于挽留客戶，我們先用小課促銷吸引他們復(fù)購(gòu)，然后用買大課送會(huì)員的方式逐步吸引他們轉(zhuǎn)化。對(duì)于一般價(jià)值的客戶，可以采用大課限時(shí)促銷的策略吸引用戶轉(zhuǎn)化。對(duì)于一般發(fā)展客戶和小保持客戶，可以通過(guò)小課轉(zhuǎn)大課促銷的方式吸引用戶轉(zhuǎn)化。對(duì)于一般挽留客戶，我們可以先實(shí)施用戶召回，然后逐步開(kāi)展小課促銷吸引復(fù)購(gòu)，再推薦大課以促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
關(guān)于8月站內(nèi)廣告位雖然出現(xiàn)虧損活動(dòng)，但1至8月數(shù)據(jù)評(píng)估顯示仍然是優(yōu)質(zhì)渠道。由于折價(jià)設(shè)置失誤導(dǎo)致賬面虧損，從而引發(fā)毛利額下降的問(wèn)題，我們已經(jīng)反饋給了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。后續(xù)我們會(huì)設(shè)計(jì)價(jià)格和預(yù)警系統(tǒng)，避免類似的價(jià)格設(shè)置失誤。綜合分析各渠道的ROI、報(bào)名人數(shù)轉(zhuǎn)化率、跳出率、線索量等各項(xiàng)指標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)站內(nèi)廣告位渠道是最優(yōu)渠道。我們會(huì)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)根據(jù)各渠道特點(diǎn)進(jìn)一步商討改進(jìn)方案。
在優(yōu)化留電環(huán)節(jié)方面，我們已取得顯著成果，整體轉(zhuǎn)化率有所提高。通過(guò)漏斗分析，我們發(fā)現(xiàn)留電環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率較低是用戶轉(zhuǎn)化的瓶頸。與客服和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)共同制定的改進(jìn)方案已取得顯著成效，留電環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率從22.57%提高至44.16%。大課轉(zhuǎn)化人數(shù)較8月增加330人，預(yù)計(jì)能提升52.8萬(wàn)毛利額。
在用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)模型推廣后，已轉(zhuǎn)化大課501人，小課3377人。我們將此模型推廣至10萬(wàn)日活小課用戶群體中，得到了完整的客戶分層分布。經(jīng)過(guò)推廣，小課預(yù)計(jì)能完成5.7萬(wàn)元毛利額任務(wù)。
關(guān)于教育培訓(xùn)行業(yè)離職率高的原因，首先是教師工作時(shí)間與正常休假方式的差異導(dǎo)致的孤獨(dú)感。按小時(shí)計(jì)薪導(dǎo)致的安全感缺失也是原因之一。假期高強(qiáng)度的工作壓力以及未來(lái)工資增長(zhǎng)前景不明確也是教師們選擇離開(kāi)的原因。很多優(yōu)秀的應(yīng)屆畢業(yè)生在入行后發(fā)現(xiàn)未來(lái)的工資增長(zhǎng)緩慢而選擇轉(zhuǎn)行。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，教育培訓(xùn)行業(yè)的離職率較高主要是由于工作時(shí)間安排、工資待遇、工作壓力和缺乏晉升空間等因素導(dǎo)致的。為了留住教師，一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采取了降低教師能力、設(shè)立教研部門等措施。通過(guò)協(xié)作模式和薪酬制度的改進(jìn)來(lái)降低教師離職率。高離職率仍是教育培訓(xùn)行業(yè)的一個(gè)普遍問(wèn)題。為了穩(wěn)定教學(xué)質(zhì)量和機(jī)構(gòu)發(fā)展，建議接受高離職率的事實(shí)并采取相應(yīng)措施來(lái)穩(wěn)定教學(xué)質(zhì)量和教師隊(duì)伍。三、IT教育培訓(xùn)行業(yè)的未來(lái)展望
原標(biāo)題：IT人才缺口下的IT培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)機(jī)遇
IT培訓(xùn)介紹
IT培訓(xùn)根據(jù)需求可劃分為認(rèn)證培訓(xùn)和職業(yè)技能培訓(xùn)兩大類。在IT行業(yè)，職業(yè)技能種類繁多，培訓(xùn)課程主要涵蓋以下方面：軟件開(kāi)發(fā)類、網(wǎng)絡(luò)推廣類、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維類、軟件測(cè)試、游戲開(kāi)發(fā)，以及新興的大數(shù)據(jù)技術(shù)和人工智能培訓(xùn)等。
IT培訓(xùn)重視實(shí)踐與實(shí)效
IT培訓(xùn)在教育和培訓(xùn)過(guò)程中更注重實(shí)踐應(yīng)用，結(jié)合實(shí)際項(xiàng)目進(jìn)行教學(xué)，能夠在短時(shí)間內(nèi)快速提高學(xué)員的專業(yè)技能，有效降低行業(yè)準(zhǔn)入門檻。
IT人才市場(chǎng)需求與供應(yīng)分析
每年IT市場(chǎng)的人才需求約達(dá)百萬(wàn)，但同時(shí)每年也有大約百萬(wàn)的新人進(jìn)入IT人才市場(chǎng)?？紤]到國(guó)內(nèi)IT相關(guān)行業(yè)每年約300萬(wàn)的市場(chǎng)需求，對(duì)應(yīng)的缺口仍約達(dá)百萬(wàn)。隨著新興領(lǐng)域的技術(shù)更迭加速，下游行業(yè)的技術(shù)需求刺激著上游人才供給。
IT產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大
前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的報(bào)告顯示，我國(guó)軟件業(yè)務(wù)收入在近年來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)，2016年收入達(dá)到4.85萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)顯著。其中，信息技術(shù)服務(wù)收入占比超過(guò)50%，數(shù)據(jù)服務(wù)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)及電子商務(wù)平臺(tái)技術(shù)服務(wù)等領(lǐng)域的比重在不斷提高，服務(wù)化趨勢(shì)明顯，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸向高端轉(zhuǎn)型。同年，軟件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額也有所增長(zhǎng)，銷售利潤(rùn)率小幅回升。2012-2016年間，我國(guó)軟件業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)總額的復(fù)合年增長(zhǎng)率保持穩(wěn)定。
IT行業(yè)的吸引力與薪資水平
隨著信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)的平均工資持續(xù)增長(zhǎng)。近年來(lái)，該行業(yè)的平均工資增長(zhǎng)率保持穩(wěn)定，對(duì)人才具有較大的吸引力。2016年，IT行業(yè)的平均工資首次超過(guò)金融業(yè)，成為各行業(yè)門類的首位。
IT教育培訓(xùn)行業(yè)的興起與發(fā)展
隨著IT產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，人才供給不足的問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)，IT教育培訓(xùn)行業(yè)因此應(yīng)運(yùn)而生。據(jù)預(yù)測(cè)，我國(guó)IT培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模在2017年至2019年間將以年均23.2%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到2019年預(yù)計(jì)將達(dá)到410億元。
市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
IT培訓(xùn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)相對(duì)分散，但頂端行業(yè)的龍頭機(jī)構(gòu)具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如達(dá)內(nèi)科技憑借其獨(dú)特的商業(yè)模式成為行業(yè)龍頭。市場(chǎng)上還存在第二、第三陣營(yíng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，各自具有不同的商業(yè)模式和市場(chǎng)份額。
一線城市與三四線城市的IT培訓(xùn)市場(chǎng)
一線城市作為我國(guó)IT大型企業(yè)的主要產(chǎn)業(yè)集群地，也是IT培訓(xùn)的主要集中地。但隨著IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國(guó)內(nèi)高等教育的普及，三四線城市對(duì)IT人才的需求和供給都在增加。這些城市的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在教研能力和課程設(shè)置上還有所不足，對(duì)優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源存在較大需求。未來(lái)，三四線城市將是眾多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)擴(kuò)張的重要方向。
雙師模式與異地?cái)U(kuò)張的挑戰(zhàn)
雙師模式作為在線教學(xué)與線下教學(xué)內(nèi)容的有機(jī)結(jié)合，有效緩解了名師資源緊缺和異地?cái)U(kuò)張的難題。在異地?cái)U(kuò)張的過(guò)程中，如何保證教學(xué)質(zhì)量和師資供應(yīng)仍是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的重要挑戰(zhàn)。
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/zixun_detail/239258.html